Começo de ano é usualmente a época mais apropriada para empresas fazerem um planejamento anual e definir quais são as metas e as conquistas almejadas para os próximos meses. Se sua empresa trabalha de alguma forma com Marketing Digital, saiba que a área também deve ser incluída nesse processo. Um plano de ação claro e bem feito é primordial para que seus resultados sejam atingidos.
Antes de começar o planejamento, é necessário realizar uma análise do atual panorama do Marketing Digital em sua empresa. Nesse post, vamos mostrar 21 perguntas que você pode fazer para entender de forma mais esclarecedora qual a situação de sua empresa em Marketing Digital. Junto às perguntas, vamos mostrar alguns materiais complementares produzidos por nós, e que podem solucionar as suas dúvidas.
Antes de mais nada, é preciso encontrar um ponto de partida. Nossa sugestão é que o trabalho de análise comece pelo macro e depois vá para o micro.
As métricas mais importantes para seu negócio são as taxas do funil de vendas. Portanto, comece por elas. Você pode encontrar as taxas atuais utilizando a ferramenta Funil do Marketing. Com isso, você consegue calcular essas taxas e compará-las com as taxas do mercado.
Analise o desempenho entre cada estágio (Visitantes >Leads >Oportunidades >Clientes) e veja quais etapas não estão tendo a performance desejada. Essas são as fases que mais vão merecer a sua atenção.
Além de observar as taxas, outro item que você deve olhar com atenção também é o volume de cada etapa. Atente-se para isso, pois esse volume deve corresponder às metas da empresa. Acontece, às vezes, de as taxas de conversão estarem indo muito bem, porém sem uma quantidade considerável nas etapas para alcançar a meta de vendas.
Depois de feita toda essa macroanálise, começa a micro. É aqui que você vai investir todos os dados de uma maneira muito mais profunda. O intuito é encontrar os pontos que não estão ok e que precisam ser melhorados.
Confira abaixo 21 perguntas que você pode fazer para realizar essa análise, divididas por cada uma das etapas do funil.
Visitantes
1 - Minha empresa tem um blog?
Um blog é um forte canal de comunicação entre sua empresa e sua audiência. Muitos negócios utilizam o blog como ponto de partida, antes mesmo do desenvolvimento de um produto ou um serviço.
A Resultados Digitais começou assim. Antes do lançamento do RD Station, já alimentávamos esse blog. Aliás, antes mesmo do lançamento do site o blog já estava vivo, contabilizando milhares de visitas mensais.
Saiba mais em: eBook “Blog para negócios”
2 - Qual a frequência com que estamos postando novos conteúdos?
Um blog precisa de combustível. Sem atualização, ele vai aos poucos perdendo força.
Isso não significa que você deva produzir conteúdo desordenadamente apenas para preencher espaço. Há muita quantidade na internet e o que diferenciará você de seus concorrentes são posts de qualidade.
O importante é atualizar o blog com uma frequência definida. Pode ser diária, semanal ou até mensal.
Saiba mais em: Post “Qual a melhor frequência para postar em um blog?”
3 - Qual é o número de visitantes mensais?
Saber o número de visitantes mensais não é a métrica mais importante para de todas, mas é uma métrica fundamental para uma visão ampla do negócio.
É preciso ter conhecimento de qual o volume de acesso que seu site possui para poder fazer projeções de crescimento, e também para analisar, no Funil do Marketing, se a conversão de visitantes para Leads está acima ou abaixo da taxa de mercado (20%).
4 - De quais fontes eles vêm (quantidade de tráfego vindo de pesquisa orgânica, paga, outros sites e campanhas)?
Cada fonte de tráfego tem particularidades distintas. Algumas são melhores para atração, outras para relacionamento, outras para venda. E assim por diante.
Descubra quais são as principais fontes para entender um pouco do comportamento de seus usuários. Veja também quais fontes estão com baixo tráfego e trace estratégias para aumentar esses índices.
Saiba mais em: Post “Como aproveitar melhor cada canal de Marketing Digital”
5 - Estamos recebendo links de outros sites?
Uma das estratégias mais importantes em SEO é o link building. Quando um outro site referencia o seu por meio de um hyperlink isso significa que, por algum motivo, seu site é relevante. É como se fosse uma indicação.
Tenha em mente que é fundamental que seu site receba visitas oriundas de outros sites. Muito possivelmente esse volume de visitas não será tão alto como outras fontes (como tráfego orgânico, por exemplo). Porém, gera uma autoridade bastante considerável, o que poderá refletir indiretamente em um aumento de tráfego vindo de outras fontes.
Saiba mais em: Post “Link Building à prova de balas: dicas para ser efetivo”
6 - Qual é a posição do site da empresa no Google para termos relevantes em nosso mercado?
Sua empresa já definiu palavras-chaves relevantes para serem utilizadas? Esses termos serão os responsáveis boa parte do tráfego orgânico de seu site.
É importante fazer uma lista de palavras-chave que são importantes para seu negócio e compará-las com a concorrência.
Saiba mais em: Vídeo “[RDicas #2] Pesquisa de Palavras-Chave”
7 - Quantos seguidores temos nas mídias sociais e quanto tráfego vem de lá?
Sua empresa já possui uma conta nas redes sociais, certo? Faça uma análise, separadamente, do tráfego vindo de redes como Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+.
Outras redes, como Instagram, Youtube e Periscope também são importantes, mas a tendência é que essas redes gerem menos tráfego para seu site. De qualquer forma, dependendo do seu negócios são redes que podem ser interessantes para uma estratégia de mídias sociais.
Saiba mais em: Post “Redes Sociais: Por que usar cada uma de forma diferente (e como a RD faz)”
Leads
8 - Usamos Landing Pages para disponibilizar ofertas?
Uma das formas mais eficientes e fáceis de geração de Leads é o desenvolvimento de Landing Pages. São essas páginas que irão converter seus visitantes em Leads, bem como passar informações importantes para você a respeito desses Leads.
Se sua empresa ainda não disponibiliza ofertas por meio de Landing Pages, coloque essa tarefa como prioritária.
Saiba mais em: Post “O que são Landing Pages (Páginas de Conversão) e por que elas são importantes para o seu negócio”
9 - Se sim, como estão as taxas de conversão nelas?
Se sua empresa já possui Landing Pages e ofertas definidas, faça uma análise de quanto está a taxa de conversão nelas.
De nada adianta criar inúmeras Landing Pages se não há visitantes sendo convertidos em Leads. Para otimizar essa conversão, há várias técnicas que podem ser implementadas e que podem dar resultados incríveis.
Mas é importante frisar que, além da própria página, existem outros fatores que a influenciam diretamente, como a fonte de tráfego dos visitantes, o local onde a oferta foi publicada, a própria qualidade da oferta, entre outros.
Saiba mais em: eBook “Landing Pages na Prática”
10 - As promoções em banners (calls-to-action) no site e mídias pagas (Google Adwords, Facebook Ads) direcionando para essas páginas estão trazendo resultado?
Localize onde estão todos os call-to-actions em seu site e, principalmente, em suas Landing Pages. Eles estão bem posicionados? Possuem uma chamada interessante? Estão gerando atenção do visitante, e consequentemente, o clique?
Faça também uma análise das suas campanhas em mídias pagas, caso haja, que direcionem para essas Landing Pages. Qual o resultado trazido? Tem como diminuir esse custo ou trazer usuários mais qualificados para as páginas?
Saiba mais: ebook “O Guia Prático do Call-to-Action”
eBook “Facebook Ads”
Kit “Geração de Leads com Google Adwords”
11 - Em quanto está o Custo por Lead?
O Custo por Lead (CPL) é uma métrica que permite com que você saiba quanto de fato está custando cada Lead gerado.
O cálculo é feito baseado na divisão entre a quantidade investida com Marketing Digital pelo número de Leads gerados, oriundos das diversas fontes de tráfego (social, paga, orgânica, email, etc).
Saiba mais em: Post “3 Métricas que provam o valor do Marketing Digital à diretoria”
Torne sua operação de Marketing Digital mais produtiva com o RD Station Marketing
O RD Station Marketing é a melhor ferramenta para automação de Marketing Digital tudo-em-um para sua empresa. Com ele, você tem os principais recursos de Marketing Digital em um só lugar para sua operação ser mais eficaz! Faça um teste gratuito de 10 dias.
- Ao preencher o formulário, concordo * em receber comunicações de acordo com meus interesses.
- Ao informar meus dados, eu concordo com a Política de privacidade.
* Você pode alterar suas permissões de comunicação a qualquer tempo.
Oportunidades
12 - Estamos usando Email Marketing para nos relacionar com a base de Leads?
O Email Marketing é uma das formas mais eficientes de manter um relacionamento saudável com toda a sua base de Leads. Mesmo sendo um dos canais mais antigos, o email está mais vivo do que nunca, com tecnologia muito mais aprimorada comparado ao passado.
Uma da características que fazem do Email Marketing um canal tão badalado e utilizado é o alcance: um email é a coisa mais simples e fundamental que alguém pode ter na Internet, e as pessoas já têm a ferramenta totalmente incorporada às suas vidas.
É, portanto, um canal fundamental para fortalecer o relacionamento com clientes e gerar ótimos resultados de negócio.
Saiba mais em: eBook “O Guia do Email Marketing”
13 - Como está o relacionamento com os seguidores nas mídias sociais?
Você responde as mensagens privadas e os comentários públicos de seus fãs no Facebook? Segue os fãs de volta no Twitter e responde quando é mencionado?
Em qualquer que seja a rede social, lembre-se que a interação é o principal combustível. Portanto, relacione-se com seus seguidores. Não dê a impressão de que suas contas nas mídias sociais sejam “robôs” ou “fantasmas”. Humanize seu relacionamento com a audiência!
14 - Temos fluxo de Automação de Marketing?
Diferente de uma campanha de Email Marketing comum, os fluxos têm a característica de agirem de forma personalizada.
Enquanto uma campanha de email segmentada entrega "a mensagem certa para a pessoa certa", a automação entrega "a mensagem certa para a pessoa certa no tempo certo"
Essa ação é uma das mais importantes e escaláveis para qualquer empresa, pois uma vez planejado o fluxo e criados os emails, todo Lead que tiver um perfil de segmentação pré-determinado receberá os emails daquele fluxo específico.
Resumindo, é o próprio Lead quem define qual email irá receber de acordo com as informações que ele fornece e as ações que ele realiza.
Saiba mais em: eBook “Automação de Marketing”
15 - Como está o alinhamento entre os times de marketing e vendas?
Quando os times de marketing e vendas trabalham juntos, acabam focando e alcançando os mesmos objetivos: aumento das receitas e crescimento da base de clientes.
Os dois times precisam criar acordos para que não acabem trabalhando em projetos com objetivos totalmente diferentes.
Saiba mais em: Kit “Como fazer o alinhamento entre Marketing e Vendas”
16 - Estamos usando bem o Lead Scoring?
Lead Scoring é uma tática de qualificar e priorizar automaticamente os Leads, identificando aqueles que estão mais prontos para a compra.
Se sua empresa já usa a tática, como foram definidos os critérios para qualificar os Leads e como foram ajustados o peso deles? Esse ajuste está gerando resultados concretos?
Saiba mais em: Post “O guia definitivo do Lead Scoring”
Webinar “Lead Scoring: o segredo da RD para triplicar as vendas com o mesmo número de Leads”
17 - Há conversas de feedback para melhorias no processo?
Sua empresa está trabalhando para sempre melhorar o processo de vendas? Identificando erros e acertos para aprimorar os resultados?
Desde o primeiro momento é importante que não só o time de vendas, mas todo funcionário da empresa seja avaliado e receba feedback, seja ele positivo ou para melhorar. Ter essa cultura de feedback em sua empresa é uma forma de desenvolvimento contínuo.
Saiba mais em: Post “Como treinar seus vendedores: 6 pontos que você deve observar”
Clientes
18 - Os Leads trabalhados pelo marketing estão se tornando clientes?
O time de marketing está facilitando o trabalho do time de vendas, entregando Leads qualificados? Já foi definido o que é um MQL (Marketing Qualified Leads) e SQL (Sales Qualified Leads)?
Utilize mais uma vez a ferramenta Funil do Marketing para saber como está a taxa de conversão de oportunidades para Leads em relação à média do mercado. Se estiver muito abaixo, tente identificar quais são os gargalos que estão impedindo essa passagem de estágio.
Saiba mais em: Post “Como transformar seus Leads em clientes”
19 - O processo de vendas está bem definido?
Sua empresa vende de forma ordenada? Seguindo passos e métodos bem definidos? Ou “cada venda é uma venda”?
O processo de vendas define, passo a passo, todas as fases pelas quais um Lead deve passar desde quando é entregue pelo marketing até se tornar um cliente. Essa estruturação do processo de vendas pode modificar inteiramente a maneira como seus vendedores enxergam o mercado e os clientes.
Saiba mais em: Post “9 Passos para estruturar seu processo de vendas”
20 - Como anda o CAC (Custo de Aquisição de Clientes)? Abaixo ou acima do mercado?
O Custo de Aquisição de Clientes é uma métrica de vital importância, pois indica se o negócio está saudável financeiramente. O valor do CAC significa o investimento médio necessário para conquistar um cliente.
Sabendo o CAC e comparando com o mercado, você terá muito mais capacidade para tomar decisões estratégicas e otimizar os seus investimentos em marketing e vendas.
Saiba mais em: Ferramenta “Diagnóstico do CAC”
Post “Como descobrir o que otimizar no marketing através do CAC”
21 - As metas de venda estão sendo alcançadas?
Atingir metas de vendas é uma tarefa fundamental para uma empresa. No entanto, é comum que isso nem sempre aconteça.
Se as metas estiverem sendo sempre alcançadas, identifique os motivos para saber em quais aspectos sua empresa se está acertando. Caso contrário, faça o mesmo exercício, dessa vez para identificar onde estão os problemas.
Saiba mais em: Post “9 motivos que impedem seu time de vendas de bater metas”
Conclusão
Realizar - e tentar responder - as perguntas acima é o primeiro passo para você entender como sua empresa está trabalhando com Marketing Digital. É uma forma de saber quais são as lacunas que precisam ser preenchidas e os gargalos a serem liberados.
Feito esse processo, a próxima etapa é começar a trabalhar no que está faltando e aprimorar o que não está bem estruturado. Para seguir com um bom plano e ter uma direção para esses próximos passos, baixe gratuitamente nosso Kit de Estratégias de Marketing Digital para empresas de alto crescimento, que contém:
- Parte 1 - Planejamento de Marketing e Vendas: 2 ferramentas + 5 webinars sobre planejamento
- Parte 2 - Crescimento previsível e escalável: 2 eBooks sobre Marketing Digital + um webinar com Eric Santos, CEO da RD
- Parte 3 - Gestão e orçamento: 2 eBooks gratuitos sobre orçamento e gestão de Leads
