Os benefícios de se investir em uma estratégia consistente de inbound marketing, que transforme sites, redes sociais, blogs e newsletters em máquinas de gerar leads qualificados, são notórios - se você acompanha sempre o blog aqui da RD já deve ter visto vários exemplos. Agora, se tem um setor em que inbound deve ser obrigatório é o da tecnologia, sobretudo para quem desenvolve soluções e serviços em hardware, software e web e atua de forma segmentada atendendo outras organizações (B2B).
De acordo com uma pesquisa feita nos EUA, 58% das organizações B2B entrevistadas – com atuação em tecnologia – pretendem reforçar investimentos em estratégias de conteúdo nos próximos anos.
Negócios de tecnologia têm algumas peculiaridades que demonstram as vantagens e os benefícios de se buscar a estratégia de Marketing de Conteúdo orientado a vendas e branding. Neste post, vamos destacar algumas dessas características:
Torne sua empresa líder de pensamento
Todo segmento tem o seu "guru" ou líder de pensamento. Seja um escritor, blogueiro ou técnico, toda área de negócio conta com um nome forte. E se a sua empresa chegasse a esse nível de admiração e reconhecimento? O inbound marketing pode ajudá-lo a isso.
Com um conteúdo consistente, você pode se diferenciar no seu segmento e chamar a atenção pela qualidade do material produzido. Não trata-se apenas de uma questão de ego: em segmentos de grande concorrência, como CRMs e ERPs, a autoridade é um dos fatores que ajuda a reforçar sua marca perante as outras. Se a sua organização mostra que entende do assunto, o cliente fica mais tranquilo em negociar com você.
Um líder de pensamento de um segmento não é, necessariamente, a maior empresa ou a líder de vendas. É quem tem a capacidade de compartilhar de forma objetiva e assertiva para onde está indo o seu mercado.
Não ofereça um produto, dê uma solução para um problema
Na maioria dos casos, o cliente de uma empresa de TI não quer apenas a tecnologia em si. Ele procura na sua empresa uma solução para um problema, seja nos recursos humanos, no operacional, na gestão ou em qualquer área. O consumidor não quer apenas comprar uma caixinha – ele quer, muitas vezes, resolver uma "dor". Por que não oferecer, além do seu produto, informação relevante, que faça sentido para seu cliente?
Por meio de uma estratégia de inbound, você pode ajudar o consumidor a adotar as melhores práticas do seu segmento, e, ao mesmo tempo, entender melhor a sua proposta de valor. Informar o prospect é uma etapa importantíssima (e negligenciada por muitos) do processo de compra. Se você conseguir ajudá-lo, certamente ele lembrará de você no futuro e ficará mais aberto para um contato da sua equipe de vendas ou consultores.
Um exemplo: a SocialBase desenvolve uma rede social corporativa, ferramenta pouco conhecida entre os gestores há 3 anos. Com o inbound marketing, a empresa começou a trabalhar dilemas e demandas de comunicação interna, colocando a rede social corporativa como uma das alternativas. Resultado: a empresa ganhou autoridade no tema e é referência em endomarketing e comunicação interna para empresas e entidades.
Faça seu marketing ser orientado a dados
O universo da TI é muito orientado por indicadores e métricas. Ações dentro de uma empresa devem estar fundamentadas por estimativas - não há espaço para atos irracionais. O inbound marketing cai como uma luva para organizações com essa mentalidade. Nele, tudo pode ser medido (e, portanto, gerenciado).
As metodologias e as tecnologias de inbound marketing permitem acompanhar o resultado de todas as ações feitas pelo marketing. Você pode ver quantos leads abriram e clicaram em um e-mail marketing, quantos leitores de um post se tornaram prospects, qual é a taxa de conversão de uma landing page específica e por aí vai.
Além disso, o inbound marketing permite acompanhar e entender o comportamento dos seus leads dentro do seu canal digital. Ao receber um contato para trabalhar, o comercial não terá apenas nome, empresa e telefone. Ele terá acesso ao histórico de conversão desse lead, os temas com os quais ele mais se relaciona, as interações via e-mail.
Nesse modelo, tanto o marketing quanto o comercial ficam mais empoderados e capazes de gerar resultados quantificáveis.
Transforme o marketing em gerador de receita e não custo
Um dos grandes desafios dos profissionais que gerenciam marketing em empresas de tecnologia está em gerenciar recursos que possam retornar os investimentos que a área demanda. Participação em eventos, compra de mídia, assessoria de imprensa, material de apresentação, vídeos institucionais: na sua grande maioria são ferramentas essenciais (e custosas) para o marketing gerenciar, mas que são difíceis de terem seu retorno medido.
Definir uma estratégia de inbound marketing que permita, principalmente, medir seus resultados por meio de ferramentas como o RD Station é um dos grandes trunfos deste tipo de ação. O ROI (retorno sobre o investimento) fica muito mais fácil de ser definido. O primeiro passo é criar um funil que organize o processo de geração de leads e definir um processo de qualificação de cada novo contato vindo a partir das ações de marketing digital.
Assim, qualificado o lead e entregando para a equipe do seu comercial, basta medir pelas vendas quais clientes foram originados de contatos inbound. Temos casos entre nossos clientes de ROI de 20 e até de 60 - ou seja, para cada 1 real investido em ações e ferramentas, o marketing digital retornou para o negócio de 20 e 60 reais. O inbound empondera o profissional de marketing e o torna cada vez mais relevante para uma organização por medir seu retorno.
Reforce que você é especialista no que faz
Nessa área, empresas costumam trabalhar com expertises muito específicas. Os profissionais de TI tem competências técnicas em áreas que nem todos dominam. Em linhas gerais, um empreendedor de tecnologia é especialista no que faz.
Essa especialidade ajuda na produção de conteúdo: o material produzido tende a ser único e qualificado, atraindo leads também qualificados. Se você produzir bons textos focados nas demandas e desafios do seu setor, conseguirá atrair prospects alinhados com a sua proposta e, consequentemente, seu marketing será bem mais assertivo.
Espero que, com esses cinco motivos, você tenha vontade de experimentar inbound marketing na sua empresa de tecnologia. Se você quiser alguns exemplos, entre em contato conosco – temos alguns cases interessantes para você conhecer e se inspirar.
Esse guest post foi escrito por Diego Cardoso, coordenador de Estratégia Digital na Dialetto e Rodrigo Lóssio, diretor da Dialetto.
A Dialetto é uma provedora de soluções em comunicação para empresas e organizações inovadoras. Atua oferecendo serviços de assessoria de imprensa e gestão estratégica do marketing digital de conteúdo, com clientes como empresas de software, hardware e serviços em Santa Catarina, São Paulo e Pernambuco. Atua há três anos no mercado de inbound marketing, desenvolvendo a gestão desde o planejamento, ativação, produção e operação do marketing digital de conteúdo.
