De quantas visitas meu site precisa para ter sucesso?

Analisar resultados e métricas é sempre um exercício de interpretação. Afinal, como saber se aqueles indicadores estão bons? É claro que bons resultados não significam que você pode se dar por satisfeito e não precisa melhorar, mas pelo menos dizem se você está na direção certa.

Um dos indicadores que mais gera essa dúvida é a quantidade de visitas de um site. Em conversas com clientes e em fóruns e palestras ouço muito algumas variações da mesma pergunta: “Qual o número mínimo a ser buscado?”, “qual o número ideal?”

A verdade é que esse número não existe, mas pode existir. Neste artigo, explico melhor o porquê.

Comece pelo fim

Todo planejamento começa com um objetivo, e neste caso não é diferente. O tráfego não pode ser uma métrica de vaidade: ele deve ser o primeiro passo de uma estratégia para gerar Leads, nutri-los, qualificá-los e… vender!

Por isso, pense no seu Funil de Vendas e nas suas taxas de conversão: seu número de visitas a ser buscado está diretamente ligado ao quanto você quer e consegue vender.

Recentemente, palestrando sobre o tema deste artigo, utilizei um exemplo do filme O Senhor dos Anéis. Nele, o personagem Gandalf precisa recrutar 8 pessoas para um grupo.

Se o objetivo era realizar essas 8 “vendas”, quantas pessoas ele deveria entrevistar? Incrivelmente, no filme ele obtém 100% de conversão: as 8 pessoas consultadas aceitam! Mas é claro que, na vida real, não é bem assim.

Por isso, ao pensar de trás para frente, a pergunta passa a ser: quantas visitas preciso gerar no meu site para vender para X clientes?

Talvez você ainda não conheça as taxas de conversão do seu Funil (vamos falar disso mais adiante) ou tenha dificuldade de estabelecer uma meta de vendas que seja ao mesmo tempo realista e desafiadora. Mas não deixe que isso paralise os seus planos.

Considere o seu segmento (e como fazer isso)

Cada segmento possui suas características, tanto de taxa de conversão quanto de valor médio por venda.

Veja estes dois exemplos, adaptados de casos reais:

A Empresa A está em um segmento que atrai bastante interesse. Ao publicar um conteúdo ou uma oferta rica, muitos visitantes chegam até o seu site, mas poucos avançam na Jornada de Compra.

Se este é o seu caso, talvez mais urgente do que inflar as visitas, vale pensar em otimizar suas taxas de conversão, experimentando:

• Ofertas mais direcionadas ao Meio de Funil;
• Automação e Relacionamento por Email, para nutrir os Leads e fazê-los avançar no Funil;
• Novos canais de tráfego.

Já a Empresa B atua em um segmento que atrai poucos visitantes. Poucas pessoas procuram pelo tipo de conteúdo ou oferta rica que ela oferece, mas essas pessoas, quando procuram, já chegam mais maduras em sua Jornada de Compra. É um caso de tráfego qualificado.

Cuidando para não atrair visitantes desinteressados, uma dica para este caso é:

• Ter uma estratégia de palavras-chave para captar mais demanda, tanto por compra (AdWords) quanto orgânico (SEO);
• Aumentar o volume da produção de conteúdo;
• Divulgar em novos canais, principalmente conquistando links em outros sites do mesmo segmento.

E aí, qual desses exemplos é mais parecido com o seu segmento de atuação?

Um caso mais prático é o que vemos aqui mesmo, na Resultados Digitais.

Temos um grande volume de materiais educativos gratuitos e posts diários no blog, para atrair interessados em Marketing Digital e todos os assuntos relacionados a esse universo. Naturalmente, recebemos visitas de profissionais de marketing, Proprietários de empresas de diversos segmentos, freelancers, estudantes e diversos outros perfis que se interessam pelo que divulgamos.

Alguns desses perfis estão interessados em utilizar o RD Station, outros ainda podem demorar até sentirem essa necessidade - e alguns, provavelmente, nunca vão se interessar. E para nós, tudo bem! É uma característica do nosso segmento e levamos isso bastante em conta ao olhar para as nossas próprias taxas de conversão.

Conheça, explore e analise os canais

Existem diversos canais (ou fontes de tráfego) para promover o seu site ou blog e gerar visitas. Ao planejar sua meta, é importante saber quais são e principalmente, quais os mais relevantes para a sua empresa ou segmento.

O Google as fontes de tráfego organiza em 9 canais:

1. Tráfego direto
2. Tráfego de referência (links)
3. Busca orgânica
4. Busca paga
5. Social
6. Email
7. Afiliados
8. Rede de display
9. Outras propagandas

Cada um possui suas características e pode ser mais forte conforme o perfil do seu público. Ao fazer uma análise por canal, é possível encontrar os melhores para a sua estratégia.

Uma análise de canais vai ajudar a identificar os melhores não apenas para atrair tráfego, mas também para gerar Leads: alguns canais podem ser bons em volume de Leads e outros em trazer mais Leads qualificados.

A análise ainda pode se estender um pouco mais e observar quais canais geram mais clientes e sua respectiva receita. Essa informação ajudará a medir e melhorar o seu ROI (Retorno Sobre Investimento), que é a principal métrica do Marketing Digital.

De qualquer forma, existem canais que são praticamente obrigatórios em sua estratégia: Busca orgânica e social para atrair novos visitantes e email para relacionar-se com a sua base de Leads. Além disso, vale a pena utilizar mídia paga (busca ou social) e empreender um esforço de link building para conquistar tráfego de referência.

Respondendo a pergunta…

“Números, eu quero ver números”, você pode estar pensando.

Já vamos chegar lá!

Mas antes quero chamar a sua atenção para o ponto mais importante deste post:

Quando se trata de visitas, os números absolutos não são tão importantes. O melhor critério de sucesso para sua estratégia de gerar tráfego é o crescimento.

Isso acontece principalmente porque, embora alguns canais possam apresentar resultados mais rapidamente (como mídia paga ou um bom link para gerar tráfego de referência), sua estratégia para atrair visitantes deve ter consistência para se manter no médio e longo prazo. Resultados imediatos são bons, compra de mídia é um excelente canal, mas você não pode depender só disso. Combine os canais e construa uma máquina de atração e crescimento!

Com isso em mente, estamos prontos para ir aos números:

Para começar, é importante definir Marcos de Sucesso, ou seja, os pontos que você quer ultrapassar ao longo da sua trajetória de crescimento. Você pode se planejar, por exemplo, para atingir a marca dos primeiros 50 Leads.

Definido o seu primeiro marco, é hora de pensar no que será necessário para atingi-lo. Para gerar esses 50 Leads, você vai precisar de:

• 200 visitas se a sua taxa de conversão for 25%.
• 333 visitas se a sua taxa de conversão for 15%.
• 1000 visitas se a sua taxa de conversão for 5%.

E aí está a resposta!

Repare na diferença que faz uma boa taxa de conversão. Os mesmos 50 Leads podem ser gerados a partir de 200 ou 1000 visitas, dependendo da sua conversão.

Então, o próximo passo é pensar nas diversas táticas que existem para otimizar a sua conversão.

Quer começar agora?

Siga nossa Trilha de Resultados e otimize as conversões do seu funil!