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Se você já gera Leads e quer extrair muito mais resultados das ações de Marketing Digital, a Automação de Marketing é o seu próximo passo.
Aqui na Resultados Digitais, nós acreditamos que a Automação de Marketing é uma estratégia poderosa. Ela permite se comunicar e interagir com Leads de uma maneira muito mais personalizada e automatizada.
Isso traz resultados muito melhores e Leads muito mais preparados para a compra, uma vez que envia o conteúdo certo para a pessoa certa, no momento certo.
Entretanto, para essa estratégia funcionar tão bem, é necessário ter uma boa ferramenta em mãos. Neste post, separamos 3 características essenciais de uma ferramenta de Automação de Marketing para conseguir atingir bons resultados.
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- Ao preencher o formulário, concordo * em receber comunicações de acordo com meus interesses.
- Ao informar meus dados, eu concordo com a Política de privacidade.
* Você pode alterar suas permissões de comunicação a qualquer tempo.
1 – Critérios de segmentação mais completos
O primeiro passo para conseguir interagir bem com o Lead é conhecê-lo bem: saber quem ele é, de onde veio e o assunto pelo qual se interessa. É interessante encontrar uma ferramenta que consiga coletar essas informações de diferentes formas.
A primeira forma de coletar informações é através do preenchimento de formulários, que podem ser Landing Pages para download de materiais ou páginas de contato do site por exemplo.
Essas informações são mais personalizadas e variam de negócio para negócio.
Para algumas empresas, saber a localização do Lead é muito importante e faz total diferença para determinado tipo de negócio. Já para outros, o cargo do Lead é o que importa.
Ao coletar essas informações através dos formulários, é possível fazer uma segmentação mais completa e mais assertiva para planejar outras ações de Marketing.
Outras informações, como o histórico do Lead com sua empresa (quais materiais ele baixou, quais emails ele abriu, etc.), forma de aquisição e em qual estágio do funil ele se encontra, ajudam a ferramenta de automação a trabalhar com muito mais inteligência e com ações muito mais precisas. Para isso, ferramentas de automação de marketing mais completas e que já possuem sua própria base de Leads têm uma grande vantagem e geram resultados muito melhores.
Algumas ferramentas mais simples não conseguem extrair e armazenar todas essas informações e, por isso, acabam dependendo de integrações com outras ferramentas para conseguir funcionar de uma forma mais efetiva.
2 – Listas dinâmicas
Um outro elemento muito importante para a automação de marketing são as listas de segmentação. As listas são basicamente filtros com o objetivo de servir de gatilho para iniciar novos fluxos de nutrição.
Para as listas funcionarem bem e realmente contribuírem para automação de marketing, é necessário que elas sejam listas dinâmicas. Isso significa que o Lead pode entrar ou sair dela a qualquer momento, basta só respeitar os critérios daquela lista.
Por consequência, isso permite também interromper um fluxo de nutrição e iniciar um outro que faça mais sentido para aquele Lead, naquele determinado estágio do fluxo de compra.
Por exemplo: você pode criar uma lista dinâmica em que a regra seja “fazer download de até 3 materiais”. Assim que o Lead respeitar essa condição, ele entra automaticamente na lista e já ativa um fluxo de nutrição. A partir do momento que o Lead fizer o download de um quarto material, ele vai sair dessa lista e entrará em uma mais específica, com um fluxo de nutrição mais adequado para ele.
Vale lembrar que tanto ações quanto características do Lead podem determinar a entrada em uma lista ou a saída dela.
É importante perceber que as ferramentas de automação mais simples, como os “autoresponders”, não têm essas listas dinâmicas e portanto não conseguem ter a inteligência de mudar o Lead de lista e de fluxo automaticamente. A principal consequência disso é que a comunicação se torna automatizada, mas na maioria das vezes, não personalizada.
Exemplificando: se ao longo dos envios dos emails o Lead vira cliente, uma ferramenta completa de automação de marketing consegue “perceber” isso e mudar aquele contato para uma lista específica para clientes. A partir desse momento, ele passa a receber apenas conteúdos relevantes para ele.
No caso dos “autoresponders”, se o Lead vira cliente no meio de fluxo de nutrição, ele apenas continua recebendo todos os emails pré-programados. Ou seja, é bem provável que ele ainda receba um email descontextualizado, do tipo “Quer fazer um teste gratuito da nossa ferramenta?”.
>> Leia também: Automação de Marketing Digital: aprenda o essencial para começar
3 – Interação com o Lead além do email
A automação de marketing não é só uma arma muito poderosa para gestão dos Leads. Ela também pode ser um grande ganho para o seu time de vendas.
A primeira e mais conhecida forma de interagir com os Leads é através do Email Marketing. Entretanto, ao usar apenas os emails, você acaba deixando de aproveitar um grande potencial de resultados.
Outras ações de uma boa ferramenta de Automação de Marketing permitem aumentar muito o engajamento do Lead com sua empresa e também possibilitam que o time de vendas trabalhe de forma mais eficiente.
Seguem algumas sugestões de ações para esses objetivos:
Alterar propriedades do Lead – Dependendo do comportamento do Lead, a ferramenta já muda automaticamente suas propriedades. Ela pode alterar seu estágio de compra, qualificando-o ou sinalizando como cliente; pode marcá-lo como uma oportunidade para o time de vendas ou até mesmo adicionar tags específicas para caracterizá-lo. Assim, ele nutre seu vendedor com a maior quantidade de informações possíveis para o contato.
A partir dessas alterações, é possível definir a interação ideal para obter o melhor resultado possível com o Lead.
Notificar email ou dono do Lead – o sistema notifica algum email ou o vendedor responsável por aquele Lead que o contato já chegou em uma determinada etapa do seu funil de vendas. Dessa forma, o vendedor sabe exatamente o momento que o Lead está e o assunto pelo qual ele se interessou. Com essas informações, é possível fazer uma abordagem muito mais precisa e assertiva.
Enviar informações para sistemas externos – Uma outra ação importante é a integração com sistemas externos. Dessa forma, ao chegar em uma certa etapa, o sistema de automação já envia este Lead para um software mais especializado para ser trabalhado da melhor forma possível pelo time de vendas. Um exemplo é a integração com um CRM. A partir das ações do Lead, ele é considerado uma oportunidade e já é enviado automaticamente para um CRM para ser trabalhado pelo time de vendas.
Esses são alguns fatores bem importantes para considerar na escolha de um software de automação de marketing e podem fazer total diferença nos resultados da sua empresa. Se você está interessado pela Automação de Marketing, recomendamos que você também leia o ebook “Tudo sobre Automação de Marketing”, nele você encontrará tudo o que precisa saber sobre o assunto.
Caso este post tenha chamado sua atenção e você esteja interessado em uma ferramenta que, além de preencher todos os requisitos anteriores, também oferece uma integração gratuita com uma plataforma completa de CRM, venha conhecer o RD Station Marketing e faça um teste gratuito por 10 dias!
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Este post foi publicado originalmente em junho de 2014 e passou por uma atualização em julho de 2019.
