Já falamos por aqui sobre como o Inbound atua cada vez com maior propriedade dentro do setor de ecommerces, mas você conhece a força desta estratégia para as vendas do ecommerce B2B?
Um estudo realizado pela Frost & Sullivan estima que a indústria global de ecommerce B2B deve alcançar a cifra de $6,7 trilhões de dólares em 2020. Esta expansão será liderada pelos EUA e pela China, porém terá forte participação dos países emergentes, como o Brasil.
Nos Estados Unidos, país da Amazon, o ecommerce B2B já é duas vezes maior que o B2C. Além disso, de acordo com a Forrester, a média da taxa de conversão de um site de ecommerce B2B é de 7,3%, contra uma média de 3% para varejistas online B2C.
Neste mesmo estudo, a Forrester Research aponta que o cliente B2B, ao utilizar o ecommerce, faz mais compras e por um tempo maior. Sabendo de tudo isso, já dá para ter ideia das oportunidades do Inbound para este meio.
Vantagens do Inbound Commerce para o ecommerce B2B
No mundo do Inbound, o B2C parece receber toda a atenção das discussões. Mas o fato é que esta metodologia é tão importante para o B2B quanto para o B2C - inclusive, a maior parte da jornada do usuário neste meio é feita pelo digital, tornando o conteúdo e a automação cruciais para a venda.
O comércio entre empresas no meio online traz vantagens para distribuidores e fornecedores, dinamiza relações, ganha tempo e aumenta a produtividade. Como o B2B costuma ter uma jornada de compra maior, esta é a oportunidade perfeita para o Inbound agir no ecommerce para geração de Leads qualificados.
No B2B, as compras por impulso são quase inexistentes. Isto significa que é preciso levar o consumidor entre os estágios até a venda, ainda que de uma forma mais rápida considerando o meio online. Aplicar o Inbound Commerce no B2B é a melhor forma de estabelecer autoridade no setor, garantir bons Leads e encaminhá-los até a compra.
Como aplicar o Inbound Commerce para ecommerces B2B
O Inbound Commerce irá estabelecer sua identidade e posicionamento no ecommerce B2B com ações pontuais e resultados reais. Mas como?
1º passo: defina objetivos
Quantas vendas você quer alcançar em um mês? Qual faturamento? Qual taxa de conversão? Quantos Leads quer conseguir? Qual ROI deseja atingir?
Dê um número, saiba a forma de medir para o seu negócio e determine um prazo.
Não esqueça que o Inbound não acontece do dia para a noite: ele se trata de criar autoridade ao longo do tempo com tarefas contínuas e objetivas.
2º passo: saiba quem é seu público
É a partir da definição do público ou da persona que você saberá qual voz deverá dar à sua marca, quais palavras irá utilizar, qual impressão causará com sua marca.
Também a partir desta definição será possível criar mensagens personalizadas, com informações claras para as principais dúvidas do nicho.
3º passo: torne-se autoridade
A partir de conteúdos relevantes para sua persona, será possível criar conteúdos relevantes que te tornarão autoridade no setor.
Para o B2B, este ponto é o mais interessante. Isto porque as compras no B2B são menos baseadas em preço e mais em qualidade, relevância ou relacionamento.
A busca por fornecedores é mais especializada e leva mais em conta o entendimento da empresa sobre o assunto.
Com um SEO bem realizado, conteúdos bem posicionados e palavras-chave relevantes indexadas, sua empresa pode ser encontrada como líder do mercado no meio online.
4º passo: converta
No ecommerce B2B, o cliente terá mais tempo para passar pelas fases de reconhecimento, consideração e decisão, já que realiza pesquisas mais aprofundadas. Tenha ações automatizadas e meios de conversão para ele em todas as etapas.
Prepare conteúdos para apresentar os principais problemas do seu público na fase de reconhecimento, indique materiais para solucionar estes problemas por meio do seu produto na fase de consideração e apresente de forma detalhada a sua solução na fase de decisão de compra.
5º passo: fidelize
Depois da conversão vem outra etapa muito importante para o ecommerce B2B: a fidelização. O B2B, em grande parte das vezes, possui clientes mais duradouros, que procuram por fornecedores com os quais possam criar um relacionamento mais longo.
Isso significa que você deve possuir um suporte ativo para clientes atuais e estratégias eficientes de fidelização.
Mantenha um contato constante trazendo valor para quem já está ao seu lado e perceba o quanto o Inbound Commerce é valioso para o seu negócio.
Quer entender melhor como funciona o Inbound Commerce? Baixe aqui o guia completo do Inbound Commerce com estratégias práticas para suas vendas.
Esse guest post foi escrito por Rodrigo Martucci, da Nação Digital.
