O email marketing continua mostrando o seu valor e o seu crescimento como uma das principais estratégias de relacionamento e venda no Marketing Digital, e a mensuração de interações com esse canal é um dos principais fatores que mostram essa importância.
Algumas empresas costumam se preocupar apenas com a entrega e a taxa de abertura das campanhas de email marketing, mas venho através desse artigo propôr uma reflexão acerca do que pode ser feito para otimizar a taxa de cliques. Ou seja, ideias de diferentes conteúdos que podem ser utilizados em uma campanha de email, provando o valor da interação mais relevante nas métricas de email marketing.
1. Crie um clube exclusivo
Fazer com que os assinantes de suas campanhas de email se sintam especiais é uma ótima forma de gerar entusiasmo pelo conteúdo ou ofertas que estão sendo enviadas para eles, além de ser uma ferramenta de construção de comunidade poderosa.
Exclusividade pode ser sutil ou evidente, dependendo da situação, como no exemplo da Apple. Sempre que a empresa vai lançar um novo produto, milhares de pessoas acampam em frente às lojas esperando para serem as primeiras a comprar os últimos lançamentos. Ao oferecer um pedido antecipado para quem assina os seus emails, a Apple gera um maior lucro com a emoção gerada pela exclusividade e sem causar tanto estresse adicional em suas lojas de varejo. Com o incentivo do frete grátis, esses emails de pré-lançamento fizeram com que as vendas do iPhone 6 fossem triplicadas antes de seu lançamento.
Uma dica que pode ser implementada nos emails é a utilização da expressão “Acesso antecipado” na linha de assunto do email. Isso faz com que as pessoas que vão receber os emails se sintam parte de um clube exclusivo, o que elas realmente são. Pode ser feito com o lançamento de algum material de conversão através de uma Landing Page ou com o lançamento de um post novo do blog um dia antes para os assinantes de email.
2. Mostre que você se importa
Os assinantes de seus emails recebem além das suas mensagens, milhares de outros emails em sua caixa de entrada todos os dias. Estão sendo constantemente convidados a fazer um trial gratuito, download de um eBook ou seguir a empresa no Twitter.
Não há modo melhor para se diferenciar do que mostrar ser diferente do barulho que é gerado pelas outras empresas todo dia no inbox dessas pessoas. O melhor conselho para encantar os seus clientes é demonstrar que você realmente se importa com eles.
Um bom exemplo dessa situação é a forma com que o Dropbox trata os seus Leads, como no email da imagem abaixo:
Mesmo com a mudança de plano e o aumento do armazenamento para 1TB, a companhia norte-americana continuou cobrando um preço mais baixo para o uso do Dropbox, demonstrando grande preocupação com seus clientes.
3. Peça por feedback
Pedir por feedback é uma forma interessante de ajudar os Leads/oportunidades/clientes/usuários a entender mais sobre a sua empresa e contribuir para o crescimento dela para ter um produto/serviço melhor no futuro.
Isso pode ser feito através de uma pequena pesquisa incluída no call to action do email, ou de forma mais simples, como o feito pela empresa Dollar Shave Club, no qual eles pedem uma nota de recomendação após o uso do produto/serviço:
Se você pedir por um suporte aos seus Leads, seja sincero e genuíno, que as pessoas irão responder.
4. Use provas sociais
De acordo com a pesquisa ZMOT (Zero Momento of Truth) do Think with Google:
- 54% dos consumidores compraram usando a comparação de produtos on-line;
- 62% dos compradores dizem que pesquisam ofertas na Internet antes de pelo menos a metade de suas idas às compras.
Não é por acaso que sites como Yelp, Kekanto e Trip Advisor estão em crescimento contínuo. Consumidores confiam no que outros consumidores pensam e falam. A propaganda boca a boca e a prova social de um produto/serviço são de extrema importância para o seu sucesso.
O mesmo princípio pode ser aplicado no email marketing, de forma sutil. Se você possui um número que queira compartilhar, tenha certeza de que todo mundo saiba dessa estatística, como o Trip Advisor faz com o seu email, mostrando o que os seus amigos falam sobre determinado destino de viagem.
5. Seja pessoal
A caixa de entrada é um lugar íntimo, mais usado para uma conversa pessoal, portanto sua presença nesse canal de comunicação é um privilégio, e o melhor a ser feito é escrever realmente como um ser humano. Falar sobre desafios, obstáculos e até fracassos pode ser um ponto interessante, pois os leitores vivenciam situações similares em suas próprias vidas pessoais e profissionais.
6. Faça da conversão um hábito
É algo relativamente simples, mas extremamente profundo. Cada email gera um tipo de interação diferente, e o clique direcionado para alguma ação externa à mensagem apresentada no corpo do email pode gerar um valor alto. Pode ser desde o “Siga no Twitter” até o “Faça upgrade da sua conta”.
No exemplo abaixo o site de banco de imagens Unsplash oferece a oportunidade de seus assinantes baixarem 10 fotos a cada newsletter enviada semanalmente. Uma pequena ação que gerou um grande valor e fez com que mais pessoas conhecessem o trabalho da empresa, facilitando a futura monetização da estratégia de email marketing.
7. Inclua downloads
Cerca de 43% dos emails enviados e recebidos diariamente contém algo em anexo, de acordo com estudos realizados entre 2009 e 2013 pela Radicati.
E o que isso significa na prática? Que os emails são a plataforma perfeita para a troca de arquivos. E como podemos aproveitar esse fato em nossas campanhas? Adicionando utilidades no email que será enviado para a sua base.
Como estamos lidando com marketing, o envio de arquivos em anexo não é uma boa prática, mas pode ser substituído pelo download de arquivos na nuvem, como é feito pelo Dead Stock Photo e pelo Unsplash.
Os emails dessas empresas ajudam não somente pelo design, mas também pela sua utilidade. Eles empoderam o leitor a tomar alguma ação e, mais do que isso, permitem que ele dê um próximo passo no relacionamento com a empresa.
8. Fale aos leitores qual será o próximo passo
Gerei conversões e agora? Essa pergunta não costuma ser feita apenas pela empresa que cria a campanha de email marketing, como também pelo Lead que converteu em algum conteúdo rico e espera um próximo passo claro e definido.
Imagine que você converteu no webinar sobre planejamento de Marketing Digital em 2016 e não recebeu nenhum passo indicando o que fazer após a inscrição e a visualização do webinar. O que devo fazer? Um email falando sobre quais serão os próximos passos e a disponibilização de uma planilha e eBook para auxiliar no planejamento seriam de grande valor para esses leitores, como pode ser percebido nesse email.
A empresa de integração de softwares Zapier também utiliza uma estratégia interessante de próximos passos em seus emails, estimulando os seus leitores a realizarem algum tipo de ação no software, indicando uma trilha a ser seguida e que sem a execução das ações, o software ficará subutilizado e não terá valor.
9. Use a mesma linha de assunto de cada vez
Essa parece ser uma tática não convencional, mas funciona em casos específicos quando os Leads já conhecem bem a sua marca e confiam em você. O uso de linhas de assunto de email que sejam iguais para identificar um tipo de ação como emails transacionais, notas fiscais facilita os leitores a identificarem qual é a proposta do email.
Esse tipo de email funciona bem também com uma periodicidade pré-determinada, seja uma newsletter diária, semanal ou mensal para toda a base. Um exemplo que pode ser observado é a empresa Peta Pixel que mantém os seus leitores atentos as notícias diárias com boletins informativos.
10. Use referências de outras pessoas sobre o seu serviço
Referências de outras pessoas funcionam porque todo mundo sai ganhando: quem falou sobre o negócio, quem foi referenciado e a empresa em si. De acordo com o instituto de pesquisa ReferralCandy, cerca de 83% dos consumidores satisfeitos estão dispostos a opinar favoravelmente sobre um produto ou serviço, mas apenas 29% dessas pessoas o fazem. Motivar essas pessoas a deixarem uma referência pode aumentar bastante o número de conversões, visto que 92% das pessoas preferem a opinião de alguém em relação ao que é falado em um anúncio.
Adicionando referências ao seu produto/serviço em seus emails, cada email desse pode se tornar um novo caminho para vendas.
O site Dollar Shave Club vai além, e propõe que a cada pessoa que clicar no link para dar uma opinião favorável ao serviço deles, ganhe um mês do serviço deles:
11. Use botões
Um conselho simples, mas que às vezes costumamos ignorar: se quer que as pessoas cliquem em um link no email, use botões. Existem estudos como o feito pelo Campaign Monitor, que mostram um aumento em até 28% no número de cliques em testes A/B feitos em emails enviados com e sem botões.
Algumas características que costumam ser utilizadas em botões:
- efeito 3D
- uma cor contrastante
- um espaço em branco em torno dele
- uma seta apontando qual ação tomar
Esses exemplos podem ser percebidos nos emails do aplicativo de músicas streaming Spotify e da plataforma de criação de conteúdo Medium.
12. Sobrecarregue os usuários com valor
Os seus emails não são enviados para todo mundo sem segmentação. A personalização é peça-chave na construção de um email, e o envio de mais conteúdos gerando ainda mais valor para os leitores que demonstraram interesse na sua empresa funciona como um impulso maior para as vendas.
Temos como exemplo nesse caso, a Resultados Digitais, que com a automação de marketing, gera mais valor para o leitor quando ele demonstra interesse em determinado assunto. No caso abaixo, o assunto de interesse foi Marketing Digital, e o conteúdo recebido no email foi complementar ao que havia demonstrado interesse anteriormente.
13. Alavancar o poder da marca dos seus parceiros
Se o seu produto ou serviço integra com outros produtos/serviços, você está em frente a uma mina de ouro no relacionamento com os seus leitores. Citar/usar a imagem de uma empresa parceira ajuda a aumentar a autoridade e influência da sua própria marca.
A plataforma americana de gerenciamento de campanhas de Facebook Ads, AdEspresso utiliza uma estratégia interessante nesse sentido, referenciando posts de parceiros como QuickSprout e Social Media Examiner, aumentando a influência e percepção positiva dos leitores em relação ao mercado em que ela atua.
14. Faça as pessoas felizes
Toda pessoa gosta de um pouco de generosidade na rotina do dia-a-dia, e isso pode ser replicado no envio de emails também. A Starbucks cria um ambiente amigável em sua loja física e estende esse sentimento positivo para o ambiente virtual também. A cada 12 bebidas que você compra na Starbucks, você recebe uma gratuitamente e também um email que além de fazer as pessoas felizes emprega outras boas práticas citadas acima:
- Referência à empresa
- Fala aos leitores qual deverá ser o próximo passo
- Lembra aos leitores que eles fazem parte de um clube exclusivo
- Inclui links para acompanhamento da marca nas redes sociais
15. Toque em tendências sociais e eventos atuais
Aproveitar-se de eventos sazonais, datas comemorativas ou tendências para estimular o relacionamento com os leitores é uma estratégia bem utilizada por algumas empresas em seu email marketing.
Eventos como o Natal, o Ano Novo, Carnaval, Páscoa, Dia dos Namorados, Dia dos Pais, Dia das Mães, Dia das crianças, mostram o quanto é importante comunicar algo para quem segue a sua empresa de acordo com datas comemorativas. Pode ser uma oferta, um desconto ou até uma ação especial, como foi feito na Resultados Digitais.
16. Diga obrigado
Dizer muito obrigado é a maneira mais simples e fácil de humanizar os seus emails e provocar um sentimento positivo em quem os está recebendo. É importante lembrar que através de cada mensagem de email existem pessoas, e agir de forma pessoal é uma estratégia muito boa tanto para quem envia quanto para quem recebe esses emails.
Se você é grato aos seus assinantes, leitores e clientes, deixe-os cientes dessa gratidão por meio dos emails. Não precisa ser um email com um grande conteúdo, basta apenas mostrar com clareza que cada ação dele é importante para a sua empresa, como nesse email enviado pelo Trip Advisor.
17. Faça um anúncio
Seus consumidores/clientes esperam por atualizações de produtos/serviços em seus emails. A maioria dos anúncios feitos pelas empresas ou tem uma abordagem muito vendedora ou muito entediante.
Criar um email com valor para os clientes, exige um pouco mais de esforço no sentido de fazer com que eles se sintam atraídos por essas novas atualizações, como no caso da Apple, que oferece 3 meses gratuitos do Apple Music exclusivamente para quem possui um aparelho da marca.
18. Gamifique um processo
Existe um motivo para que as pessoas fiquem viciadas nos videogames. As premiações são fatores que reforçam o comportamento da procura pelo jogo, e fazem com que os usuários queiram repetir até que isso se torne um hábito.
Essas estratégias de games são usadas por profissionais de marketing, mais conhecidas como gamification, e utilizam a psicologia de fazer com que ao executar determinadas ações os usuários consigam destravar novos níveis e alcançar outras premiações, para dessa forma reforçar um hábito.
Usar esse tipo de comunicação nos emails é um recurso positivo para estimular o relacionamento mais próximo com os clientes. O site de viagens e turismo Trip Advisor utiliza bem dessa estratégia, linkando avaliações na plataforma com o ganho de pontos em programas de milhagens, como no exemplo abaixo.
Sempre antes do envio de qualquer email é importante pensar em qual será o objetivo da mensagem que será criada, e em como será recebido pelas personas a que se destina.
Para saber mais dicas sobre como fortalecer o relacionamento com os seus clientes e obter mais resultados com o uso do email marketing, recomendamos a leitura do eBook O Guia Prático do Email Marketing.
