Este post faz parte do RD Summit Live Show, a cobertura completa do RD Summit 2019. Além de artigos, teremos entrevistas com palestrantes, fotos, vídeos e mais durante os três dias de evento. Visite a página da cobertura e fique por dentro de tudo!
Em vez de se concentrar em técnicas modernas e superficiais para impulsionar o crescimento, o CMO da Singu, Gabriel Costa, acredita que é mais eficiente fazer as análises corretas. Em sua palestra no palco da plenária do RD Summit, ele apresentou as principais delas que uma empresa deve fazer para encontrar as maiores oportunidades de crescimento.
O especialista trabalha atualmente no aplicativo de serviços de beleza, mas construiu sua história como growth hacker e product manager na RD — esse foi o seu sétimo RD Summit, ou seja, ele esteve presente em todas as edições do evento.
De uma empresa SaaS B2B para um aplicativo de marketplace B2C, foram muitas as mudanças. Ele conta que chegou na Singu querendo mostrar resultados rápidos, mas o primeiro mês foi frustrante. Ele percebeu, então, que caiu em uma cilada em que muitos profissionais de growth caem. “Na ânsia de mostrar serviço, acabei focando em hacks muito sofisticados, mas, na prática, saí dando tiro para tudo o que é lado”, diz.
Para ele, o problema é que esse tipo de estratégia não é mais novidade: tem muita gente usando, funciona em contexto específico e há mentiras e exageros.
O método ACF
O que usar, então, no lugar dessas técnicas? Para Gabriel Costa, o melhor é o método ACF, o arroz com feijão do growth hacking. O problema é que “o básico não é tão legal quanto aquele hack que vai nos fazer parecer inteligente”, diz. Mas, nesse caso, o arroz com feijão pode trazer mais resultados. Na Singu, por exemplo, o tempo que o cliente leva para pagar o quanto custou para ser adquirido passou de 10 meses para 16 dias.
Para ele, é preciso fazer primeiro o clichê: conhecer o seu negócio, o seu cliente e as dores. E, antes de sair dando machadadas, é preciso afiar o machado. Para isso, ele sugere 3 grupos de análise:
Balde furado
É o mais simples e o menos feito. Na prática, consiste em responder a pergunta: “tem um balde furado na minha empresa?”. Se tem, onde está fazendo vazar?
A dica dele é procurar por pequenas fraudes, péssimas campanhas de anúncios, uso descontrolado de cupons, como os antigos que não expiraram, e canais sem ROI, como os de influencers. Na Singu, em uma análise de balde furado de uma semana, Gabriel Costa conta que enxugou 10% dos gastos de marketing.
Aquisição e retenção
O que funciona mais para você atrair e reter os seus clientes? Onde você deve parar de investir tempo e dinheiro?
Primeiro, vêm as análises simples, como as de leads — quantos compram, quantos não compram —, de perfis dos melhores clientes e o que têm em comum entre si, distribuição de clientes por demografia e análises semelhantes.
Depois, vêm as análises mais sofisticadas: elas trazem mais resultado, mas exigem uma qualidade de dados maior. Aqui, olha-se para um funil específico por segmento, por exemplo, como é o seu funil para os clientes de certa idade.
Pesquisa com usuários
Em terceiro lugar, está a pesquisa com os usuários do seu produto ou serviço. “Para mim, é o mais fácil de fazer, e o mais legal também”, diz.
A pesquisa pode ser qualitativa ou quantitativa. Na primeira, tende-se a entender o problema com mais profundidade. Na segunda, o foco é a coleta de dados. Ele conversou com 35 clientes de diferentes perfis na Singu e entendeu que uma das principais objeções era a insegurança que sentiam ao receber uma profissional de beleza que não conheciam em suas próprias casas.
Então, começou a implementar mudanças para melhorar isso, comunicando tudo o que o aplicativo faz para garantir que as profissionais disponíveis no aplicativo sejam confiáveis. Isso foi feito por meio de campanhas com influentes, campanhas de mídia, dentre outros.
Com tudo isso, a Singu alcançou uma série de resultados. O custo de aquisição de clientes (CAC) caiu 86% e o LTV/CAC aumento 388% porque as pessoas passaram a consumir mais com menos cupons.
