Há alguns anos venho trabalhando com a metodologia de Growth Hacking e muita gente me pergunta como aplicá-la em seus negócios.
Para responder a essa pergunta, escrevi o artigo Como criar um processo de Growth Hacking para sua empresa crescer.
No entanto, é necessário dar um passo para trás antes de iniciá-lo. O processo não vai funcionar bem se você não souber em qual estágio na jornada de Inbound Marketing sua empresa está e assim preparar melhorias e processos de otimização adequados para o momento.
Neste post vou ajudar você a mapear onde sua empresa está na jornada e como priorizar as ações olhando para o funil de vendas.
Jornada de Inbound Marketing
Localizar sua empresa na jornada de Inbound Marketing é algo relativamente simples hoje.
Depois que a RD criou a Metodologia Máquina de Crescimento ficou fácil fazer esse acompanhamento, pois basta comparar as ações que sua empresa executa com o que é esperado das fases de desenvolvimento previstas.
O mais legal é que não só a metodologia ajuda no mapeamento de maturidade, mas também nas ações necessárias para sair de uma fase e chegar na próxima.
Logo, se sua empresa não chegou ainda na fase mínima para aplicar Growth Hacking, faça o feijão com arroz e chegue lá primeiro.
Para facilitar, vou listar cada uma das fases e seus critérios de classificação abaixo.
E, se você já garantiu o feijão com arroz, aguenta um pouco porque em seguida vamos falar sobre como priorizar as ações olhando para seu funil de vendas atual.
Fases da Máquina de Crescimento
A Metodologia da Máquina de Crescimento foi construída a partir da trajetória da RD e também do histórico dos seus clientes.
Ela conta com 4 fases, que são:
1. Prova de canal
Nesta fase, o principal objetivo é provar na sua empresa que o Inbound Marketing é um canal efetivo para aquisição de clientes.
A ação prioritária dessa fase é a produção de conteúdo para geração e nutrição de Leads via Email Marketing até o momento do fechamento.
2. Modelo replicável
Nesta etapa, o foco é replicar as ações que deram certo na primeira fase para ganhar mais previsibilidade de resultados.
As prioridades dessa fase são a otimização da produção de conteúdo com foco em SEO e na jornada de compra. O uso de autoresponder também é esperado aqui.
3. Automação e escala
Em automação e escala, a grande meta é escalar os processos, porque nesse momento sua empresa atinge um certo platô de crescimento.
As ações prioritárias dessa fase são compra de links patrocinados, automação de jornada, automação de qualificação e repasse (Lead Scoring), retenção de clientes e criação de novos canais.
4. Otimização (finalmente o Growth Hacking!)
Por fim, em otimização a grande meta é criar um processo de Growth Hacking.
As ações são diversas e avançadas, incluindo Marketing BI, Customer Marketing, Sales Ops e automações de oportunidades com base nos motivos de lost.
Como fazer um diagnóstico de marketing?
Para ter um feijão com arroz bem feito é preciso priorizar as atividades de otimização da sua estratégia.
Dessa forma, é importante olhar para suas ações de marketing sob diferentes perspectivas e encontrar o seus gaps em cada etapa do funil.
Trabalhe com as atividades na sequência dos estágios (atrair, converter, relacionar e vender) para ter uma análise detalhada das respostas, fazer diagnósticos e melhorias em cada um deles.
Ações de marketing
Para facilitar o entendimento de priorização, vamos agrupar as possíveis ações de marketing em 4 etapas.
Nesse momento, você quer entender em qual delas sua máquina de vendas está mais defasada.
Em seguida, inicie seu processo pela etapa que está mais defasada com base nas sugestões que vou fazer para cada uma delas.
Atrair
Essa é a etapa que reúne as ações para atrair mais visitas ao seu site. Sua empresa já as executa bem?
- SEO: você já está cobrindo as palavras-chave que suas personas pesquisam sobre o problema que sua empresa resolve?
- Conteúdo: já tem um calendário editorial consistente e direcionado para cada persona do seu negócio?
- Mídia paga: já consegue trazer tráfego qualificado para seu negócio a partir da compra de links em plataformas, como Google AdWords, Facebook Ads etc.?
- Redes sociais: já tem um calendário de postagem consistente e direcionado para cada persona do seu negócio?
- Co-marketing: já está fazendo parcerias de conteúdo com empresas ou influenciadores relevantes que falam com o mesmo público-alvo do seu negócio?
Converter
Nessa etapa o Visitante vira Lead. Para melhorar as taxas de conversão, fique atento aos seguintes pontos:
- CTA e formulário nos posts do blog e site: seus blogposts possuem um CTA no fim e/ou no meio do conteúdo? O design do seu site está otimizado para conversão?
- Banners: seu site explora os espaços para inserir banners com ofertas, incluindo materiais ricos?
- Pop-ups: não há como negar, os pop-ups conseguem aumentar sensivelmente a conversão. Você sabe como usar os pop-ups sem comprometer a experiência do usuário?
- Landing Pages e Thank You Pages: Se você está lendo conteúdo sobre Growth Hacking, já deve usar bastante as Landing Pages. Mas será que você usa as páginas de agradecimento para fazer novas ofertas e assim aumentar a conversão?
- Lead Ads: capturar Leads usando a própria interface do Facebook Ads pode melhorar bastante a conversão, já que o usuário não é forçado a entrar em um nova tela. Já testou isso?
- Push notifications: outra forma bem interessante de aumentar a conversão via push de notificações!
Relacionar
Nesta etapa, o Lead vira Oportunidade.
Melhore os resultados com:
- Email Marketing: envie emails com conteúdos de fundo de funil, tais como diagnóstico gratuito, testes gratuitos, demos, estudos de casos, calculadoras de ROI etc.
- Jornada de Compra: já possui conteúdos para sua persona que a levam desde o momento de aprendizado e descoberta até o de decisão da compra, passando por reconhecimento do problema e consideração da solução?
- Automação de Marketing: automatize tanto o envio do conteúdos da jornada de compra quanto a qualificação de oportunidades e repasse-as para a equipe de vendas.
- Mídia paga: links patrocinados no Google AdWords são uma forma imediata de gerar oportunidades com os conteúdos de fundo de funil. Já tem isso na sua operação?
Vender
É nessa última etapa que a Oportunidade precisa se tornar Cliente.
Analise esse processo com:
- Modelo de vendas: seu processo de vendas já tem etapas bem definidas com gatilhos de passagem e de lost entre elas?
- Processo de qualificação (Lead Scoring e Oportunidades): na sua empresa já estão claros quais são os critérios para que os Leads evoluam para oportunidades?
- SLA: o acordo de nível de serviço (SLA) é essencial para que as oportunidades possam se tornar clientes. Garanta que esse SLA realmente reflita a condição mínima (capacidade de investimento financeiro, conhecimento, tempo etc.) para que o cliente consiga ter sucesso com sua solução. Isso já está alinhado por aí?
Complemente sua estratégia com duas análises e mais alguns questionamentos que vão te levar a ter clareza sobre por onde começar.
Uma delas é via benchmarking externo e outra via benchmarking interno.
Benchmarking externo
Para ter uma noção mais quantitativa de onde seu processo de marketing está defasado, vale a muito a pena comparar — para certo estágio de crescimento — seus números do funil com os de empresas de mesmo modelo de negócio que atuam em mercados parecidos.
Muitas vezes é difícil encontrar esses dados, então a RD tratou de compilar esses indicadores a partir da sua base de clientes para facilitar esse exercício na ferramenta Benchmarking Funil de Vendas.
Mesmo que os modelos de negócio não sejam necessariamente iguais, esse benchmarking deve dar um insight adicional de por onde começar.
Benchmarking interno
Comparar-se com o mercado muitas vezes não é suficiente. Seu contexto ou modelo de negócios pode possuir particularidades, que tornam a comparação um exercício pouco acurado.
Se for esse seu caso, muitas vezes o caminho é combinar os insights anteriores com intuição, experiência e com a comparação com você mesmo, só que em estágios anteriores de crescimento.
Para ajudar nisso, aqui estão 2 perguntas diferentes que visam extrair a mesma resposta:
- Olhando para suas ações de marketing, quais são as top 3 que sua empresa sente que não executa tão bem como poderia?
- Com base na sua experiência, em que ações de marketing acredita possuir mais gaps e, portanto, mais alavancas?
Conclusão
A comparação com o framework da máquina de crescimento somado a um olhar interno e externo sobre as ações de marketing garante que sua empresa comece para depois fazer Growth Hacking do jeito certo.
Você vai começar por qual etapa: Atrair, Converter, Relacionar ou Vender?
Antes de mais nada, garanta o feijão para que sua empresa aumenta as chances de ter crescimento mais previsível e escalável e não falte algo básico ali na frente.
