A maioria das pessoas não gosta de gente vendendo para elas, mas ao mesmo tempo elas amam comprar. Então por que vender precisa ser tão chato?
Com esse questionamento, Jacco VanderKooij, fundador da Winning By Design, abriu os trabalhos na plenária do RD Summit 2017.
Jacco subiu ao palco com uma camiseta escrito “Ayrton Senna Sempre” e de cara já ganhou o respeito do público.
Antes de começar a palestra, foi anunciado por Marcio Ballas, o mestre de cerimônia do evento. Ballas perguntou 3 coisas que poucas pessoas sabem sobre ele, e Jacco respondeu que trabalhava fazendo batata frita, que possui filhos e é casado há 30 anos e que era boxeador!
Feita a apresentação, Jacco começou a palestra e se propôs a falar sobre uma abordagem moderna de vendas. Antes de começar, contextualizou o cenário com 3 pontos:
- O preço de SaaS está caindo;
- O ciclo de vendas B2B ficou muito mais rápido;
- O mercado B2B está vendendo em mais volume.
Jacco ainda fez uma analogia que norteou o restante de sua palestra. Falou que há 12 notas musicais, que há 7 cores no arco-íris e que em vendas também há essa regra: são os 4 momentos-chave de venda
- Dor: o processo de vendas precisa focar na dor do futuro cliente e não no fit. Só o foco na dor vai fazer com que você seja relevante para o seu público.
- Conversa: é preciso conversar e não discursar (ou fazer um pitch). O bom vendedor faz perguntas e não fica falando sem parar. Você deve perguntar porque você precisa ouvir para entender a dor e os problemas que a pessoa enfrenta.
- Diagnóstico: muitos vendedores focam na qualificação, mas segundo Jacco isso naõ funciona. É necessário fazer o diagnóstico do cliente, pois isso é muito mais preciso do que uma simples qualificação. O conhecido método BANT de vendas foi totalmente criticado pelo palestrante, pois não entrega o melhor resultado. Além disso, equipes que não fazem um bom diagnóstico possuem 15% a menos de resultado.
- Troca: “Muitas pessoas acham que venda é negociação, mas não é isso. A negociação te leva para o outro lado da mesa, como se você negociasse um refém ou outra coisa, negociação leva a descontos e isso não é bom”, explicou Jacco. Para ele, é preciso enxergar a venda de forma diferente, não negociando e sim trocando.
Esses são os 4 momentos que fazem uma venda flutuar, segundo Jacco. São momentos que têm um impacto muito importante. É o chamado impacto composto, e ele exemplificou o que isso significa com o gráfico abaixo:
>> Leia mais: O que é BANT? Entenda como usar a metodologia para qualificar prospects
Vender não é difícil, é como música. Façam esse passo a passo, porque vender é simples, basta saber como se comunicar, disse Jacco.
O fundador da Winning By Design também ressaltou que nós precisamos entender nosso papel e que como profissionais de marketing e vendas, temos uma missão muito importante para resolver o maior problema do mundo, que segundo ele é: as pessoas não se comunicam mais com as outras.
Os líderes de países estão gritando uns com os outros, mas os profissionais de marketing e de vendas, como comunicadores, têm potencial para causar impacto no mundo. Somos comunicadores profissionais e parece que alguns presidentes poderiam aprender com a gente.
Antes de ir embora, Jacco falou algo muito relevante para o profissional brasileiro que se espelha em práticas gringas. Disse que ele e outros norte-americanos vêm ao Brasil compartilhar as boas práticas do Vale do Silício, mas que nós não devemos levar tudo ao pé da letra.
“Eu não preciso falar como vocês podem fazer negócios, não imitem o Vale! Esse evento é maior do que qualquer evento que eu já participei nos últimos anos! Podem colocar um pouco do tempero americano, ok, mas vamos comer a comida brasileira!”, finalizou.
