Que o RD Summit é o maior evento de Marketing e Vendas da América Latina, todos já sabem. Ao longo de cada edição, ampliamos a participação de profissionais das mais diversas áreas de atuação e experiências, tudo para garantir conteúdo de alta qualidade e dicas aplicáveis para os nossos participantes.
É assim com a trilha de Vendas, que a cada ano recebe mais palestrantes! No Hostel by RD Summit 2020, evento online que a RD Station realizou nesta semana, essa trilha de conteúdo esteve recheada de palestras imperdíveis. Foi difícil escolher quais acompanhar para produzir este post!
A boa notícia é que todos os participantes poderão acessar todo o conteúdo até fevereiro de 2021! Se você estava em outra sessão, ou quer relembrar os principais pontos que os nossos convidados apresentaram, acompanhe aqui um resumo das palestras sobre Vendas!
>> Leia a cobertura completa com todos os posts sobre o Hostel by RD Summit 2020
Luis Lourenço – Menos força, mais eficiência: um método para gestão de vendas com resultados
Business e Product Manager, Luis Lourenço é responsável pelo RD Station CRM, a nossa ferramenta para gestão de vendas. Abrindo a trilha de Vendas no Hostel by RD Summit, Luis trouxe um lançamento recente: a metodologia PEACE, criada pelo nosso time para auxiliar empresas a conquistar eficiência na gestão comercial.
A metodologia nasceu da percepção de que a maior parte das empresas acredita que, para vender mais, precisa aumentar o volume de Leads ou as atividades do time de vendas. Nessa crença, surgem situações de tensão e pressão entre Marketing e Vendas, além da sobrecarga e da cobrança sobre os vendedores.
Para Luis, esse ambiente de “guerra” pode até garantir a meta batida em um ou dois meses, mas não ajuda a atingir resultados escaláveis ao longo do tempo. Para vencer essa batalha, a indicação é o PEACE! Com o PEACE, o foco é no processo comercial, nas rotinas e nos protagonistas de cada etapa. Bater meta passa a ser uma questão de organização e inteligência, e não de força bruta.
Saiba mais sobre a metodologia no post dedicado!
Thiago Gabri – Seu planejamento de vendas conta que história?
Jornalista de formação, Thiago Gabri apresentou alguns paralelos entre sua atuação como gestor de vendas e os aprendizados que adquiriu na faculdade.
Segundo ele, as 5 perguntas de um bom planejamento também são as informações fundamentais do lide de uma notícia. Para aqueles não familiarizados com o jargão, o lide é a primeira parte de toda notícia, que “resume” o acontecimento para chamar atenção dos leitores. São elas: o que, por que, quem, quando e como.
Nesse sentido, o storytelling é um elemento fundamental da construção de um planejamento comercial, especialmente para engajar os personagens envolvidos na execução e trazer clareza sobre o impacto esperado no plano.
Gabri propôs o desafio de resumir seu planejamento comercial de 2021 como um lide, em um parágrafo. Assim, você poderá saber onde falta conectar pontos e encontrar os gargalos do seu plano.
Lúcia Haracemiv – Rotina de times de vendas de alta performance: cultura e governança
CEO da DNA de Vendas, Lúcia Haracemiv escolheu falar sobre rotina, uma palavra que tem conotação bastante negativa no ambiente corporativo. Afinal, a rotina é a base da alta performance ou a grande responsável pela sua destruição?
Na opinião da especialista, ter uma rotina é fundamental para concentrar energia nas atividades corretas e evitar desperdício de tempo. Para construir um ambiente de alta performance, é necessário governança sobre a operação comercial – e, para Lúcia, governança e rotina têm tudo a ver!
Segundo a palestrante, as empresas erram porque os processos e rotinas são falhos, porque são desenhados em cima de ferramentas (e não o contrário!), e não há governança sobre o cumprimento do planejado.
Conectar rotina e governança envolve planejar as rotinas, para que ela não seja maçante ou mecânica, mas sim uma segurança para o profissional de vendas. Os processos amarram as rotinas à estratégia, e é preciso trabalhar inspiração, significado e sentido do trabalho para que a rotina não se torne um peso.
Renata Centurión – Você sabe como usar objeções a seu favor na negociação com clientes?
Renata Centurión, especialista da Winning by Design, abriu sua palestra com uma afirmação de impacto: “As objeções de vendas nada mais são que os clientes pedindo a continuidade da conversa.”
Para ela, as objeções são o início de uma conversa aprofundada, que permite que o vendedor entenda mais sobre o problema do cliente e possa verdadeiramente ajudá-lo. Sobre como receber e contornar objeções sugere:
- Seja claro e conciso na abordagem;
- Preste atenção ao tom do cliente;
- Aplique o DDD – Desarme, Diagnostique e Descreva. Para desarmar o cliente, demonstre empatia sobre o problema. Diagnostique o ponto de objeção, e descreva soluções bem embasadas;
- Repita sempre o que você ouviu, para confirmar;
- Priorize as objeções apresentadas e inicie negociando os itens mais simples.
Além do DDD, Renata apresentou ainda outros frameworks de vendas desenvolvidos pela Winning By Design, como o Trade e o SPICED. E finalizou acentuando a importância do storytelling no contorno de objeções, especialmente para desarmar o cliente e deixar claro o que a sua empresa pode oferecer.
Theo Orosco – De Zero a 50 milhões: hacks práticos de uma trajetória empreendedora
CEO da Exact Sales, Theo Orosco acaba de lançar o livro “De Zero a 50 milhões”, que deu nome à sua palestra no Hostel by RD Summit. Na apresentação, Theo mostrou uma série de hacks que aprendeu em sua trajetória como empreendedor, passando por vendas, gestão comercial e desenvolvimento de pessoas. Os principais pontos ressaltados foram:
- Quando pensar em iniciar um novo negócio ou oferta, olhe para onde ninguém está olhando, e solucione uma dor existente;
- Padrões são fundamentais na gestão comercial, só processos permitem escalar resultados;
- Seja terra fértil para seus colaboradores, nem a melhor semente consegue germinar em terras ruins.
Theo Orosco mencionou ainda que acredita nos modelos de arquétipos para entender pessoas e sociedades, habilidade essencial para colocar os clientes no centro do processo e criar conexões verdadeiras.
Gostou das dicas e insights? Este foi apenas um resumo do que rolou nas palestras! Se você se inscreveu no Hostel by RD Summit, lembre-se de acessar às gravações completas de todas as sessões do evento a partir de 07/12!
