Começo perguntando: você está satisfeito com sua equipe comercial? Se sim: há algo que possa ser aperfeiçoado?
Para começar essa leitura, vamos nos aprofundar no conceito de ciência e arte.
Fernando Pessoa escreveu: “A ciência descreve as coisas como são; a arte, como são sentidas.” De um lado a razão e de outro o sentimento.
Enquanto o artista pode - e deve - trazer subjetividade em suas obras (Da Vinci é decifrado até hoje!), o cientista procura eliminar a subjetividade de suas ações.
Dentre diversos pensadores que estudaram o assunto, Thomas Kuhn, historiador da ciência, defende que enquanto a arte do passado é relevante para o que virá, através da visão crítica, a ciência destrói o passado por sempre trazer uma novidade aperfeiçoada.
E a venda, é arte ou ciência?
Ciência? Venda pra mim é somente arte!
Tudo bem! A arte pode fazer parte da venda. Mas não pode ser absoluta.
Um vendedor que domina todas as técnicas de venda e não olha para números, processos e dados pode estar cavando a própria cova.
Vamos imaginar uma conversa entre um vendedor e seu mentor:
Vendedor: “Comigo é assim. Todo dia é dia 31! Ligo para os prospects cheio de energia!”
Mentor: “Qual sua opinião sobre o resultado do último mês?”
V: “Não bati a meta, mas os prospects não eram bons.”
M: “Como você considera suas calls?”
V: “Depende. Algumas duraram 2h ou mais, outras 10min. Mas usei todas as técnicas de venda que conheço há anos.”
M: “Processos em vendas fazem sentido pra você?”
V: “Acho muito chato. Cada venda é diferente, portanto meu talento é que faz a diferença.”
Dificilmente este vendedor em questão bateria meses seguidos em sua meta. Não querendo enxergar os reais problemas, não consegue enxergar também as soluções.
A venda precisa ter o apoio da arte, do talento, mas não ser completamente baseada nisso.
O desafio da previsibilidade
Sexta-feira, meio dia. O meteorologista do telejornal é chamado para trazer a previsão do tempo para o fim de semana e fala:
“Olá! Neste fim de semana eu não faço a mínima ideia do que vai acontecer. Não entendi muito bem os dados, nem fiz questão de entender. Sugiro que saiam de casa com guarda-chuva e casaco, mas levem protetor solar e roupa de banho por via das dúvidas.”
Imagine que desastre seria!
Os meses em seu negócio não podem ter uma previsão furada, mas sim assertiva.
Portanto, apresento elementos que podem clarear suas ideias com relação à prática da ciência, focados em líderes e em vendedores que querem ser líderes e podem encontrar um caminho mais claro para alcançar esse objetivo.
3 elementos para um líder entender a venda como ciência
1. Pessoas
Todo bom líder em vendas tem que se preocupar com o desenvolvimento de pessoas.
Você realiza reuniões individuais com seus liderados? E não, não me refiro apenas a reuniões de forecast para acompanhar as metas, mas sim reuniões que envolvam carreira, futuro e desenvolvimento de competências.
É errado querer ser um líder-guru: “Não o ensinei nada! Não o fiz pensar! Criei preguiça mental no liderado!”. Como diria um ditado: “Quanto mais eu dou o peixe, menos ensino a pescar”.
Portanto, saber ouvir é um pressuposto muito importante. Muitas coisas bem feitas foram mal feitas no início.
Podemos dividir este coaching em quatro passos, que podem nortear as reuniões individuais:
- Objetivo (o que você quer?)
- Plano de Ação (como pode conseguir?)
- Obstáculos (o que pode impedir?)
- Avaliação (como vai saber que conseguiu?)
Mas, claro, a continuidade e a prática desses encontros é o grande desafio para todo líder.
No caso do exemplo do tópico anterior: será que uma reunião de 1h vai mudar anos de hábito de um vendedor baseado somente no talento?
A Neurociência diz algo como: “Hábitos não mudam. Desenvolvem-se novos, mas, se bobear, os antigos voltam”. Sendo assim, o hábito novo é como se fosse um bebê, enquanto o velho já é forte e musculoso.
É dever do líder desenvolver os vendedores, entendendo seus gaps e criando hábitos realistas que tragam uma evolução contínua.
2. Processos
Tempo é dinheiro.
Se você lidera uma equipe de vendas, tenha a certeza que um dos maiores legados que pode deixar, além de meta batida e dinheiro na mesa, são processos bem definidos. Mais processos, menos recursos.
Para estarmos alinhados neste assunto, faço algumas perguntas:
- Qual o número de contas que precisa entrar nesse mês para que o seu negócio tenha o crescimento esperado?
- Qual é a receita que precisa ser gerada?
- E as taxas de conversão do funil de vendas? (aliás, há um funil de vendas?)
Pense grande. Onde você quer chegar em 5, 10 anos? Parar para arrumar a casa pode trazer resultados significativos a longo prazo.
Conheço muitas empresas que têm medo de criar ou aperfeiçoar processos pois estão em constante fase de “adaptação”. Ora! Para um negócio em crescimento será preciso “trocar a roda do carro andando”, ou melhor, “pintar a parede de uma casa que pega fogo”, sim!
Na Resultados Digitais, por exemplo, alteramos algumas vezes o Funil de Vendas de nossos vendedores, e iremos aperfeiçoá-lo quantas vezes for preciso para que consigamos evoluir cada vez mais esses processos em um time que cresce cada vez mais.
Sobre as consequências da falta de processos, cito três:
- Trabalhar “demais”: o vendedor que tem uma sensação de cansaço no fim do dia após uma quantidade de trabalho que não evoluiu nenhum prospect no funil, por exemplo.
- Esperar: aguardar uma outra pessoa realizar alguma ação, como o marketing enviar Leads, o prospect chegar para a reunião, ou até o cafezinho ficar pronto na cozinha para começar a produzir de verdade.
- Retrabalho: calls não efetivas com prospects que não valem a pena ou uma call de 2h com alguém que não seja o decisor são exemplos de um retrabalho para o vendedor.
Identificou-se com algum dos três pontos? Então é hora de criar ou aperfeiçoar processos!
3. Ferramentas
Os vendedores precisam ter material de apoio de qualidade para executar seu trabalho.
Basicamente, três tipos de ferramentas são essenciais quando tratamos de Inside Sales:
1. Integração de marketing para vendas alinhada e otimizada
Como a área de pré-vendas ou vendas recebe os Leads gerados pelo marketing? A meta de marketing tem a ver com a meta de vendas? Como as duas áreas conversam?
A integração das áreas economiza tempo e escala tudo de uma forma muito rápida.
Para isso, é importante lembrar o conceito de Leads na passagem de Marketing e Vendas:
- MQL (Marketing Qualified Lead): O Lead qualificado por marketing, ou seja, que já sabe o que quer. É um Lead que baixou materiais a ponto de ter deixado informações relevantes que provam o fit certo com o seu negócio.
- SAL (Sales Accepted Lead): O SAL é um Lead que foi analisado e passado oficialmente para a área de vendas começar a trabalhar. O processo de compra do Lead começa aqui.
- SQL (Sales Qualified Lead): É a pré-venda qualificada. Ou seja, a área de pré-vendas entrou em contato com o Lead para que o mesmo fosse encaminhado a um vendedor.
Leia também: Pré-Vendas: o que é + 4 vantagens que a área traz para uma empresa
Bastante processo para um simples Lead? Não para quem conta com boas ferramentas para integrar todas essas informações e otimizar cada vez mais as passagens.
2. Um bom sistema de telefonia para calls
Chegou a hora de conquistar a primeira abordagem ou conexão com o Lead. Mas como faremos isso?
Por mais óbvio que pareça, um bom sistema de telefonia pode auxiliar para que as vendas aconteçam.
Além do Skype, hoje em dia temos diversos sistemas que podem auxiliar nesse ponto, como a 3CX.
3. CRM que auxilie nas atividades
O CRM (Customer Relationship Management) pode ser visto mais como uma estratégia do que como uma ferramenta.
Imagine os Leads do marketing perdidos em meio a planilhas e materiais. Ou mesmo pare para pensar quantos Leads poderiam ser perdidos ou mal aproveitados.
Sem um CRM, o entendimento dos gaps e soluções dos times de vendas com certeza fica nebuloso. Já diria o gato de Alice no País das Maravilhas: “se você não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve”.
Um sistema ruim normalmente passa por cima de um bom vendedor. Por isso, a escolha do CRM é algo muito importante nesse sentido.
Se aprofunde: Por que integrar seu CRM com uma ferramenta de Automação de Marketing Digital?
Por mais cientistas da venda!
Não esqueço de uma entrevista antiga do antigo jogador e técnico da Seleção Brasileira, Zagallo.
Para ele, todo o jogador deveria aprender a jogar com e sem a bola. Ou seja, armando jogadas, chutando e mostrando habilidade, mas também na defensiva e na pressão do adversário.
Segundo ele, não basta apenas o talento, mas também a tática.
Nas vendas, é a mesma coisa.
Eis o desafio: desenvolver verdadeiros cientistas da venda em seu negócio para iniciar em 2017 com uma perspectiva de crescimento que transforme cada vez mais seu sonho em realidade!
E você, o que pretende fazer na sua equipe comercial ano que vem? Compartilhe conosco!
