Nossos primeiros 10 anos de RD Station e as perspectivas para os próximos 10, junto com a TOTVS

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Hoje é um dia muito especial. Há algumas horas, anunciamos a aquisição da RD Station pela TOTVS, na maior transação de uma empresa privada de software (SaaS) no Brasil. Neste post quero contar para vocês por que entendemos que esse é um marco muito importante para o futuro não só da RD, mas do nosso ecossistema como um todo.

Vamos começar esta história do início...

A RD completou recentemente 10 anos de existência. Hoje, em 2021, podemos dizer que o Marketing Digital já está consolidado no mercado. É fácil encontrar empresas de todos os tamanhos executando estratégias de Inbound Marketing, estruturando áreas de Inside Sales e Customer Success, contratando (e desenvolvendo) produtos SaaS.

Tão natural que fica difícil para muitos imaginar como era antes, há 10 anos. Você se lembra?

Como surgiu a RD Station

A RD nasceu de uma dor que nós, fundadores, vivemos em iniciativas anteriores. Sabíamos que o Marketing Digital era uma ferramenta poderosa para alavancar os resultados de uma empresa, seja B2C ou B2B. No entanto, para a maioria das pessoas os conceitos eram muito complexos. Eram raros os profissionais que entendiam deste ambiente, principalmente no contexto das PMEs. As grandes marcas "terceirizavam" essa complexidade para as poucas agências digitais da época, muitas vezes a custos exorbitantes.

Por fim, todo o método ainda era muito baseado em preceitos da publicidade antiga. O sucesso na maioria das vezes era medido por métricas de vaidade (likes, views, menções na mídia, prêmios em Cannes) e o modelo ainda baseado na interrupção do usuário/cliente impulsionado por grandes verbas de mídia.

O nome "Resultados Digitais" foi uma espécie de manifesto a este contexto. Entendíamos que o Marketing Digital poderia ser muito mais simples, acessível e orientado a resultados. Tínhamos uma visão de que um software intuitivo e integrado, impulsionado por uma metodologia adequada, poderia ser uma ferramenta muito importante para que as PMEs crescessem e prosperassem em um mundo cada vez mais digital.

No entanto, não existia mercado para o que estávamos nos propondo a criar. O racional que tínhamos naquele momento era simples: se não tentássemos educar as PMEs e disseminássemos os conceitos e práticas de Marketing Digital que conhecíamos, não haveria demanda para capturar. Na época, ninguém procurava por soluções de Automação de Marketing. O volume de buscas para este termo no Brasil era zero.

No entanto, sabíamos do potencial que isso tinha para ajudar as empresas a crescerem de forma previsível e escalável e nos esforçamos muito para tentar promover esses conceitos para o maior número de pessoas possível.

Educação como primeiro pilar

Educação sempre foi o ponto de partida de tudo que fazemos. No dia zero da empresa colocamos este blog no ar e começamos a produzir posts, eBooks, webinars, newsletters, etc. Quando anunciamos publicamente o RD Station Marketing, 18 meses depois, já tínhamos a primeira dezena de milhares de pessoas que consumiam nossos conteúdos mensalmente e que funcionaram como base para o lançamento do software.

Mais à frente, nos aventuramos a criar o nosso primeiro RD Summit em 2013, quando conseguimos juntar cerca de 300 dos pioneiros na discussão e implementação de Marketing Digital no Brasil. Na sequência, criamos a RD University, lançamos um blog e iniciativas específicas para nossos parceiros, formatamos um novo evento itinerante (RD on the Road),  exploramos diferentes canais e formatos de Marketing Digital, tudo sempre com o mesmo espírito: tentar gerar valor através do compartilhamento de conhecimento e experiências.

Podemos dizer que todas essas iniciativas evoluíram muito e que hoje a RD Station tem uma audiência própria e muito relevante: temos mais de 1,5 milhão de visitantes nos nossos sites e blogs todo mês, centenas de milhares de Leads gerados para nosso próprio negócio, mais de 20.000 pessoas participando dos nossos eventos anualmente.

Quero reforçar que, ainda que tenhamos começado esse movimento, hoje ele é muito maior do que a RD. Temos um número enorme de pessoas no mercado que nos ajudam diariamente neste trabalho de educação, evangelização e aprimoramento, entre essas várias pessoas queridas do mercado que temos o prazer de chamar de amigos(as) depois destes anos todos. 

Plataforma integrada

Este trabalho de educação ajudou a criar uma demanda que precisava de uma solução para ser atendida. Nos meses iniciais, nossa preocupação era encontrar o famoso product-market fit. Sabíamos que haveria algo que ajudaria as PMEs a ter sucesso com Marketing Digital, mas não sabíamos exatamente o que oferecer, como servir os clientes, como vender, quanto cobrar, etc.

Sendo um grupo inicial de pessoas da área de Produto/Engenharia, nos forçamos a achar essas respostas indo além da tecnologia. Fizemos muita coisa "na mão" nos primeiros 1-2 anos para aprender com profundidade o perfil, a dor e os desafios dos nossos clientes. Em paralelo, fomos desenvolvendo o software para resolver os problemas que descobríamos. Mais do que isso: fizemos software para atender nossas próprias necessidades, já que apostávamos muito no Marketing Digital para o crescimento da própria RD. Até hoje a RD é um dos clientes mais exigentes do RD Station.

>> Conheça todas as funcionalidades do RD Station Marketing

Reid Hoffman, fundador do LinkedIn, uma vez disse uma frase que se tornou famosa: "se você não está envergonhado pela primeira versão do seu produto, você lançou muito tarde." A primeira versão do RD Station Marketing era sem dúvida bastante limitada, pouco polida e com visual estético bem questionável. Nestes anos, trabalhamos muito para evoluir o software, guiados principalmente por uma grande visão e cada vez mais por feedback concreto dos nossos clientes e parceiros que nos desafiam continuamente.

Em 2018, demos o primeiro passo em direção à visão de Plataforma, adquirindo a PlugCRM, e transformando-a no que hoje é o RD Station CRM, produto que também evoluiu muito e cresceu mais de 15 vezes nos últimos dois anos e meio.  Também replicamos o conceito de App Store para viabilizar e organizar as integrações de softwares de terceiros ao RD Station. São mais de 100 parceiros que disponibilizam integrações conosco.

Hoje, ambos produtos têm uma posição de destaque e liderança no Brasil, exemplificado pelos prêmios que recebemos em diversas categorias no B2B Stack Awards recentemente. São dezenas de milhares de usuários por mês que confiam suas operações no RD Station, gerando 30 bilhões de interações com seus clientes por ano.

Mesmo com os avanços destes 10 anos, continuamos investindo significativamente em pesquisa e desenvolvimento. Só neste ano de 2021, serão mais de R$ 100 milhões aplicados aos nossos produtos, em um esforço para torná-los cada vez mais acessíveis para quem está começando, cada vez mais amplos para cobrir casos de uso das mais diferentes indústrias e cada vez mais poderosos para atender as necessidades dos nossos clientes mais avançados, incluindo a própria RD.

>> Conheça todas as funcionalidades do RD Station CRM

Ecossistema de Parceiros

À medida que fomos trazendo os primeiros clientes para o RD Station, nos deparamos com um tipo de cliente especial: as agências e consultores de marketing. No início, eles nos pediam coisas como descontos para mais de uma assinatura, flexibilidade de troca de contrato, gestão de múltiplas contas com o mesmo login, entre outras.

Aos poucos fomos entendendo que eles desempenhavam um papel fundamental na cadeia de valor, ajudando clientes que precisavam (ou preferiam) uma orientação e suporte mais próximos, além de prover serviços específicos, tais como criação de conteúdo, gestão de campanhas, análise e otimizações.

Com essa realização, em 2014 criamos a primeira versão do nosso programa de parceria, que evoluiu de forma muito significativa desde então. É uma relação simbiótica entre a RD - que provê apoio com software, desenvolvimento das agências como negócio, formação de profissionais e alguns benefícios - e os parceiros, que nos ajudam com a educação do mercado, aquisição de clientes e oferta de serviços de (cada vez mais) valor agregado em cima da plataforma. Atualmente, cerca de metade dos nossos clientes contam com apoio direto dos nossos 2.000 parceiros.

Mas o ponto mais gratificante deste processo foi ver o desenvolvimento desta comunidade. A RD ajuda com iniciativas diversas, mas cada vez mais são os próprios parceiros que suportam e alavancam uns aos outros. Eles entenderam e internalizaram que o grande desafio que temos é a formação do mercado. Eles sabem que o "inimigo" não é a agência que está do lado, e sim a maneira antiga, cara e ineficiente de se fazer marketing e vendas.

A RD não seria o que é sem esses parceiros e ficamos muito realizados por saber que tivemos uma contribuição positiva para o crescimento de tantas pessoas e negócios deste ecossistema. 

Sucesso do Cliente

A grande proximidade com os clientes desde o início nos ajudou muito a entender suas principais barreiras e dificuldades e o quanto era necessário termos pontos de contato ao longo da jornada para destravá-los e ajudar a ampliar resultados. Ainda que existissem cases que admirávamos no mundo de software, cujos produtos eram 100% self-service, abraçamos essa ideia de proximidade e contato proativo com nossos clientes, tanto que isso virou um valor formal do nosso código de cultura.

Isso hoje é reconhecido como um dos diferenciais da RD em relação a concorrentes e, como mencionado acima, os nossos parceiros também desempenham um papel fundamental nesta entrega de sucesso.  A RD foi uma das primeiras empresas a adotar e promover este movimento de Customer Success no Brasil.

Aos poucos também fomos entendendo que o nosso modelo de negócio dependia disso. Usando termos da área de SaaS, caminhamos em direção a um modelo que privilegia muito mais o lifetime value (LTV) do que o primeiro contrato (ACV). Mais do que adquirir logos, queremos clientes para a vida toda. Esse foi um processo longo que exigiu ajustes diversos, alguns bem duros para a organização.

A sustentabilidade do modelo de negócio foi um dos fatores principais para termos conseguido captar quatro rodadas de investimento de venture capital. Estes recursos viabilizaram investimentos em produto, estrutura e processos internos, mas especialmente no principal ativo da RD, que são os RDoers.

Desenvolvimento de Talentos

Sempre acreditamos no potencial do desenvolvimento de talentos. Nós, fundadores, tínhamos tido diversas experiências muito positivas neste sentido, desde organizações estudantis da época da faculdade, passando pelas primeiras empresas e startups que nos envolvemos antes da RD.

Além de uma crença, era uma necessidade: não tínhamos no mercado pessoas com experiência em Inbound Marketing, Inside Sales, Customer Success, gestão de SaaS, entre outros. Precisávamos formar gente. Por conta disso, sempre valorizamos o talento e cultura em vez de experiência e conhecimento técnico (caso tivéssemos que fazer essa escolha). Foi uma aposta que não poderia ter dado mais certo.

Talvez esse venha a ser o maior legado da RD para o ecossistema daqui a algumas décadas. Temos hoje no time pessoas que são referência nas mais diferentes áreas. Também aprendemos a tratar melhor esse acordo com os talentos ao longo do tempo: de um lado, conseguimos oferecer oportunidades "fora da curva" de desenvolvimento e aprendizado. Do outro, temos compromisso de transformação e resultados dentro de uma missão definida em conjunto, acordo que chamamos internamente de Tour of Duty.

Esse modelo mental ajuda inclusive a entendermos que, ainda que haja expectativa de estabilidade dentro do prazo de cada Tour, ao fim dele há um momento aberto para discutirmos caminhos. É um orgulho ver tanta gente que já passou pelo time e que hoje continua fazendo a diferença em outras startups, scale-ups e empresas maiores, ou mesmo empreendendo.

Os RDoers, ao se desenvolverem, contribuem para ampliar nossas iniciativas educacionais (inclusive fora do Brasil), melhorar nossa plataforma, fortalecer nosso ecossistema de parceiros e ajudar a entregar sucesso para os clientes dentro de um modelo de negócios eficiente e escalável. Os talentos fecham o ciclo virtuoso da RD, a nossa flywheel.

Os próximos 10 anos e por que escolhemos a TOTVS como parceiros

Ainda que possamos reconhecer os avanços dos primeiros 10 anos, entendemos que estamos só no começo desta jornada. Temos uma visão extremamente ambiciosa para o futuro, que contempla o crescimento e consolidação do que já temos, a evolução em direção a uma plataforma completa de soluções de crescimento para PMEs e o projeto de expansão internacional.

Ao longo do ano passado, iniciamos um debate sobre as rotas possíveis que poderíamos percorrer em direção a esta visão. A conversa com a TOTVS se iniciou dentro deste contexto. Desde o primeiro momento, eles demonstraram o quanto entendiam que a RD era uma empresa diferenciada em vários aspectos, e que qualquer modelo que fôssemos debater só faria sentido se pudéssemos preservar esses componentes que nos fazem únicos e impulsionar o nosso plano existente com mais acesso a mercado, capital, canais de distribuição, expertise e estrutura.

Essas foram premissas fundamentais do nosso acordo. Manteremos a autonomia e independência. Não há qualquer mudança de gestão, marca, time ou produto.

Nós, fundadores, continuamos sócios à frente do negócio e motivados para continuar crescendo e caminhando em direção a essa visão. A TOTVS assume o papel que foi dos nossos investidores nestes anos - DGF, Redpoint eVentures, Astella, Endeavor Catalyst, TPG e Riverwood - para os quais seremos eternamente gratos pela confiança e apoio.

Do outro lado, passamos a contar com a parceria da maior empresa de software do Brasil, uma empresa pública e com governança destacada, com mais de R$ 2 bilhões de receitas anuais, 50% de market share em soluções de gestão no Brasil (32% em LATAM), e com sistemas por onde passam 25% do PIB nacional e 1/3 da CLT todo ano. São mais de 40 mil empresas de médio porte como clientes, uma enorme oportunidade para a expansão dos nossos produtos e também dos serviços dos nossos parceiros.

Mais importante do que isso tudo: a TOTVS reconhece a empresa especial que é a RD e está fazendo uma aposta muito significativa em vários aspectos.  Para esta aposta fazer sentido, eles têm convicção de que é fundamental que a RD continue voando e entendem que a melhor forma de se alcançar isso é acelerar o caminho em que nós já estamos, da forma como fazemos. 

Para fechar esse post, queria deixar um agradecimento especial aos meus amigos co-fundadores Guilherme Lopes, Bruno Ghisi, Pedro Bachiega e André Siqueira, pela enorme parceria em toda jornada até aqui; às nossas famílias, por todo suporte e entendimento nos momentos bons e nos difíceis; aos nossos incríveis clientes e parceiros que apoiam e confiam no nosso trabalho e nos surpreendem diariamente com exemplos de determinação e criatividade. E, por fim, a todos RDoers (atuais e passados). É realmente um privilégio poder trabalhar com tanta gente boa e do bem. Essa conquista é de todos nós.

Vamos em frente, pois temos muito a fazer, para cada vez mais realizar nossa missão, que é empoderar  os heróis, heroínas e scale-up que fazem crescer a economia.

Hoje é Dia do Mais. #RDmaisTOTVS

P.S.: Para quem tiver curiosidade, tivemos a oportunidade recentemente de contar um pouco mais dessa história dos últimos 10 anos nesse episódio do podcast do Infomoney e no case do MeuSucesso.com