“E agora, o que eu faço com todos estes Leads?” Este é o que nós, responsáveis pelas vendas da empresa, chamamos de um problema bom. O alto volume de oportunidades de negócio não deixa de ser um problema porque precisa ser bem gerenciado para gerar novas vendas. E é bom porque é melhor enfrentar os desafios de organizar uma pipeline com muitas oportunidades de negócio do que não ter nenhuma oportunidade para trabalhar.
O marketing está atraindo visitantes qualificados em alto volume para o site. O conteúdo da empresa é relevante e os visitantes convertem e se tornam Leads, eles se engajam por meio do email marketing e das redes sociais. Quando a empresa chega no nível de muitas oportunidades de negócio, existem diversas formas de gerenciar todos os Leads pela equipe de vendas, e muitas delas podem funcionar.
Entretanto, seguir estes 5 princípios fundamentais aumenta muito as chances de oferecer alta qualidade no atendimento de vendas e boa quantidade de fechamentos no final do mês. Princípios são importantes porque guiam a forma como a empresa trabalha as oportunidades de vendas e garantem o respeito a alguns padrões mínimos por parte dos vendedores.
Neste post você vai saber quais princípios seguir quando as oportunidades já estão fluindo em bom e alto volume. Mas, antes, é importante definir: “bom e alto volume” de oportunidades de negócio significa ter no mínimo 100 Leads mensais por vendedor.
1. Qualificação prévia do marketing
Muitos dos Leads gerados pelo marketing não trabalham no tipo de empresa pra quem você costuma vender, ou o cargo deles é muito inferior ao seu comprador comum. É possível também que eles já sejam seus clientes - e o contato não será da equipe de vendas. Como já explicamos no último post do blog, é fundamental que o marketing faça uma seleção de quais Leads passar para a equipe de vendas e quais Leads inserir em fluxos automatizados de nutrição.
2. Saber quais Leads não qualificar
O marketing fez uma análise prévia e passou para a equipe de vendas os Leads que ele acredita terem mais chance de se tornarem clientes. Entretanto, é papel do vendedor durante as conversas com o Lead confirmar que as hipóteses do marketing são válidas, captar as chances reais daquele Lead se tornar cliente e escolher onde investir seu tempo.
Esta escolha é a decisão mais importante dos vendedores. Entre escolher o Lead errado e o certo para investir seu tempo reside uma diferença muito grande em quantidade de fechamentos, e os melhores vendedores são os que escolhem melhor.
De forma subjetiva, o vendedor deve desqualificar o Lead que ele não pode ajudar ou que não quer a sua ajuda. De forma prática isto significa que, em cada etapa do processo de vendas, o vendedor deve sugerir avançar o contato apenas com aqueles Leads que vivem uma situação onde o seu produto pode ser útil.
É preciso muito cuidado nesta etapa. Os vendedores são pessoas que gostam de conversar, alguns Leads têm interesse e curiosidade no seu negócio. O problema é que o tempo de um vendedor é dinheiro e deve ser investido com inteligência. Tentar fechar negócio com o Lead errado toma mais tempo, é mais caro e costuma gerar clientes ruins.
Repito: os melhores vendedores são os que escolhem melhor em quais Leads apostar e quais Leads desqualificar.
3. Investir bem nos Leads qualificados
O marketing fez o filtro inicial para passar os Leads para vendas e o vendedor já escolheu, com base nas informações que coletou nas conversas e e-mails trocados, 25 Leads recebidos para trabalhar na semana. Agora é imprescindível fazer um atendimento de altíssimo nível.
É mais rápido investir muito nos Leads qualificados porque isto mina qualquer possibilidade de ficarem adormecidos na pipeline de vendas. Enquanto o vendedor está promovendo ações e próximos passos, respeitando o processo de decisão do outro lado, ele está garantindo o movimento mais rápido possível em direção do fechamento da venda ou a inserção de um Lead num fluxo automatizado de nutrição.
Responder rápido os contatos – e-mails e telefonemas – dos Leads e conduzir reuniões de vendas com profissionalismo é o mínimo. Além disso, o vendedor deve oferecer insights únicos sobre como o seu produto/serviço ajuda a resolver os desafios do Lead. Estes insights provêm de conhecimento organizacional ou da experiência do próprio vendedor com outros Leads da mesma indústria.
Em resumo, é papel do vendedor ajudar estes Leads como se já fossem clientes, para que entendam o nível de serviço que a empresa vai prestar quando ele de fato for cliente pagante. Como o vendedor não está em contato com todos os Leads que recebeu do marketing ele tem a obrigação de oferecer um atendimento de vendas superior aqueles com quem está em contato.
Ainda assim, os Leads qualificados tendem a ser um alto volume de Leads. Para oferecer este atendimento superior o vendedor não está sozinho. Pode contar com os conteúdos produzidos pela sua empresa no blog e materiais educativos, outros blogs parceiros e relacionados e com o quarto princípio: bom processo de vendas.
4. Processo de vendas
Processo é um conjunto de atividades rotineiras que acontecem repetidamente na empresa. Assim como o marketing, operações e finanças, a área de vendas também precisa ter processos definidos.
Um processo padronizado garante velocidade e consistência no atendimento do vendedor e permite atender Leads em alto volume. Processo padronizado significa definir quais informações devem ser recebidas do marketing em um acordo claro entre as áreas (SLA), o que deve ser pesquisado sobre cada Lead pelo vendedor antes da abordagem, a forma de fazer a primeira abordagem para conexão inicial e como fazer cada uma das etapas de vendas. Definição de quais informações buscar em um Lead para descobrir se ele precisa do seu produto e quais indicadores sugerem desqualificar um Lead em cada conversa.
Esta clareza do processo diminui a necessidade do vendedor tomar decisões sem referência. O vendedor precisa diariamente decidir quem qualificar ou desqualificar, como lidar com os Leads não qualificados, qual abordagem fazer para cada Lead e quando desistir de um contato. Claro que o vendedor continua precisando tomar as decisões no dia a dia de vendas com base no que está vivendo com os Leads, mas o processo claro de vendas diminui as incertezas.
5. Ter a tecnologia como aliada
O Marketing e as vendas da empresa estão intimamente ligados. Para fechar mais negócios a sua equipe precisa de um software confiável para gerar e gerenciar Leads em alto volume. Um bom CRM com certeza ajuda a equipe de vendas a acompanhar possíveis fechamentos do mês, anotar próximas atividades e ter uma visão clara das suas oportunidades de negócio.
Entretanto, mais importante é ter uma ferramenta de automação de marketing. Ao conversar com um Lead é mais importante saber com qual tipo de conteúdo ele costuma se engajar, quando foi a última interação dele com o seu site e pesquisar as informações do Lead nas redes sociais. E este papel é desempenhado por um bom sistema de gestão de marketing, que acompanhe a evolução do Lead durante as interações com a sua empresa e permita que o vendedor inicie o contato comercial já sabendo com quem ele está falando e quais são os interesses desta pessoa.
Informações de contato de um Lead exibidas no RD Station
Além disso, é importante também ter capacidade de trackear entrega e abertura de e-mails de vendas e templates para cada etapa do processo, algo que pode ser feito pelo RD Station.
Seguir estes princípios não garante fechar a sua meta de vendas no final do mês, mas trabalhar bem cada um deles, com certeza aproxima a sua empresa da excelência em vendas, com os vendedores performando muito perto da sua capacidade máxima de atendimento.
