Depois de definir um processo de vendas e estimular os vendedores a colocá-lo em prática, é preciso trabalhar uma boa abordagem de clientes e acompanhar de perto as métricas certas para garantir que a equipe comercial realize um bom trabalho.
Para entender como essas etapas são trabalhadas pelas empresas brasileiras, durante a pesquisa Panorama de Vendas, que contou com a participação de 1600 profissionais de todo o país, questionamos os profissionais sobre como contatam potenciais clientes e como fazem o acompanhamento de indicadores para medir o desempenho e implementar melhorias.
No artigo de hoje, você confere 6 dados que mostram como os negócios lidam com a abordagem e com a conversão de clientes. Você também pode baixar o material completo gratuitamente para ter acesso a todas as informações.
Como as equipes de venda fazem a abordagem de potenciais clientes?
Seguindo as etapas da metodologia de gestão de vendas PEACE, chegamos ao terceiro estágio: o da abordagem.
A sigla PEACE quer dizer Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução — os cinco pilares que acreditamos serem essenciais para estruturar uma boa gestão de vendas. O método foi desenvolvido com base na nossa experiência de mais de 10 anos de mercado.
A etapa de abordagem consiste em entender como os potenciais clientes estão sendo contatados, as perguntas feitas, as técnicas usadas pelo seu time de vendas durante as interações.
Ferramentas como a de CRM, canais como telefone, email e WhatsApp e técnicas como o SPIN Selling auxiliam a melhorar cada contato com potenciais clientes. É importante também registrar essas interações para analisá-las e implementar melhorias.
Em 80% das empresas, o WhatsApp é o principal canal utilizado para contatar Leads
Começando a análise pelos canais mais usados pelas empresas, vemos que o WhatsApp é, atualmente, um grande aliado da equipe de vendas. Mais de 80% dos times usam o aplicativo de mensagens no dia a dia para entrar em contato com potenciais clientes.
Em seguida, há o telefone, com 63%. O email é usado por 53,1% dos negócios. Por último ficam as visitas presenciais (36,2%) e a videoconferência (32%).
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42% dos entrevistados não usam as informações repassadas pelo marketing ao abordar Leads
Reforçando a importância da união entre as áreas de marketing e vendas, buscamos entender o quanto das informações sobre os Leads que são geradas no marketing são aproveitadas de fato pela equipe comercial.
Apesar de mais da metade das empresas contarem com equipes de marketing para geração de Leads qualificados, 42% dos entrevistados dizem não aproveitar essas informações durante a abordagem de vendas.
Isso é problemático, pois esses dados são valiosos, uma vez que permitem criar um discurso personalizado conforme as características de cada contato.
Muitas vezes, isso acontece porque as informações se perdem ao longo do processo de repasse. Por isso que, além de estarem próximas, é importante que as áreas de marketing e vendas contem com ferramentas que apoiem a gestão da informação.
Aqui na RD Station, nossos dois softwares, o RD Station Marketing e o RD Station CRM, são integrados justamente para apoiar nesse ponto.
Assim o time de vendas consegue entender todo trajeto feito pelo Lead, por quais materiais teve mais interesse, quais páginas mais visitou no site, emails que abriu e tantas outras informações que antecedem o contato comercial.
61,2% das empresas adotam uma rotina de feedbacks
Outro pilar importante dentro da etapa de abordagem são os recursos que apoiam os gestores na avaliação do time.
Nesse ponto, as rotinas de feedbacks e avaliação de desempenho são os mais utilizados pelas empresas, com 61% das respostas.
Em seguida, com 47,1%, aparece o acompanhamento de indicadores, como tempo de primeiro contato, taxa de conversão e tempo de conversão. A análise do histórico de emails e mensagens é feita por 41,2% dos negócios e a gravação de ligações por 13,3%.
Como as empresas acompanham métricas como a taxa de conversão?
Dentro do pilar de conversão, olhamos principalmente para o quesito previsibilidade.
Muitos gestores deixam a equipe comercial à deriva durante o mês, surgindo na última semana para cobrar resultados. Essa postura impede muitos negócios de bater as metas, pois, sem previsibilidade, não há tempo hábil para mudar de estratégia.
Mas como alcançar a previsibilidade em vendas? Para isso, é necessário cumprir as etapas anteriores da metodologia PEACE: ter um processo bem desenhado, que seja aplicado por uma equipe empoderada, que segue as rotinas de trabalho e que faz uma abordagem adequada.
Depois, é preciso acompanhar métricas como taxa de conversão de uma fase do funil de vendas para a outra e duração do ciclo de vendas. Assim, o gestor pode tomar as melhores decisões ao longo do mês e ter uma visão do time como um todo.
Por exemplo, se você sabe a duração média do seu ciclo de vendas e a taxa de conversão em cada etapa, é possível projetar quantas oportunidades devem avançar até o fim da semana e entender se são suficientes para o alcance da meta. Em caso negativo, há tempo para mudar de estratégia.
>> Leia mais: Sales operations: saiba tudo sobre a área que traz dados para a equipe comercial
28% das empresas não conhecem ou não medem suas taxas de conversão
Começando pela taxa de conversão, vimos que 28% das empresas não sabem as suas ou não medem esse indicador. Além disso, 46% das empresas tiveram taxa de conversão de oportunidades de até 30%.
Para 39,5% das empresas, o preço é o principal motivo de perda de clientes
Buscando entender quais são os maiores motivos de perda que as empresas escutam atualmente, vimos que o fator preço é indicado como o principal, citado por 39,5% dos negócios.
Em seguida, estão a ausência de resposta dos clientes (39,5%), Leads desqualificados (32,6%), concorrentes (30,1%), limitação do produto ou serviço (22%) e falta de flexibilidade na negociação (12%).
31% das empresas realizam reuniões semanais com os times de venda para acompanhamento dos resultados
Outro ponto extremamente importante dentro desse pilar de conversão do PEACE está no acompanhamento das metas, como falamos anteriormente.
Quando levamos esse questionamento para a pesquisa, vimos que 31% das empresas realizam reuniões semanais com os times de venda para acompanhamento dos resultados. Porém, mais de 25% não têm nenhuma frequência definida para esses encontros.
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