O ambiente de uma operação comercial pode ser bastante competitivo e inspirador. Muitos vendedores se sentem motivados ao trabalhar ao lado de pessoas produtivas, sempre em busca de bater a meta de vendas e atingir objetivos cada vez mais desafiadores.
Ao mesmo tempo, o pagamento de comissões, bônus e outras premiações também é um fator que alavanca e energiza. Mas, em uma realidade tão dinâmica, existe alguma boa prática que possa garantir o sucesso em vendas todos os meses?
É claro que não estamos falando em fórmulas mágicas ou receitas prontas. Na verdade, separamos algumas dicas de posturas e ações que foram implementados pelo time da Resultado Digitais e que trouxeram resultados positivos.
Continue lendo este post para conhecê-las!
Aliás, você sabia que mais de 75% das empresas não bateram as metas de Marketing em 2022? Descubra mais dados como este no Panorama de Marketing da RD Station!
Para bater a meta de vendas, construa várias fontes de negócios
Em termos técnicos, diversifique os canais de aquisição. Se você trabalha com vendas Inbound, já deve ter se flagrado reclamando sobre o baixo resultado do Marketing.
Contudo, o que os seus vendedores poderiam fazer para movimentar ainda mais o pipeline de Vendas? A única postura possível é esperar passivamente que o Marketing produza a demanda necessária?
Se você enxerga o processo comercial como algo vivo, provavelmente vai concordar conosco que a passividade nunca é uma postura possível.
É fundamental que as áreas façam a sua parte, entregando o volume de Leads acordados e com qualidade. Mas sempre há espaço para diversificar.
Indicações
Uma excelente alternativa é fomentar um canal de indicações. Se cada vendedor consegue conquistar os clientes a ponto deles indicarem novas oportunidades de vendas, já dá para garantir uma fonte nova de entrada de Leads para negociação todos os meses.
E se as indicações se mostrarem um canal forte, é possível incorporá-las às metas! O segredo aqui é apostar no atendimento de alto nível. Uma ligação que gera valor para o cliente, ainda que não se converta em uma venda, pode gerar uma indicação no futuro e ajuda a bater a meta de vendas.
Manter um relacionamento pós-venda também é importante. Ainda que conte com um time de Customer Success, vale dar uma checada de tempos em tempos para validar o andamento da implementação e a satisfação com o produto, por exemplo.
Prospecção Outbound
Outra estratégia interessante é a prospecção Outbound, a partir de listas de contatos próprias de cada vendedor e pesquisa ativa por possíveis oportunidades. Esse tipo de iniciativa funciona muito bem para vendedores bem relacionados, que frequentam eventos e espaços de networking.
Convide pessoas de interesse para eventos da sua empresa, compartilhe conteúdos úteis e até faça pontes para parcerias e outros negócios entre pessoas da sua rede. No momento em que você precisar ligar e pedir uma indicação, essas pessoas se lembrarão de todos esses aspectos do relacionamento!
Calibre o seu processo comercial
O seu pipeline de vendas deve ser dividido em etapas, como Avaliação, Solução, Negociação e Fechamento. Cada uma deve contar com taxas de conversão esperadas para a próxima etapa, de acordo com o seu playbook de vendas.
Analisando os resultados, pode ser possível identificar quebras e falhas no processo, que mostram quais etapas precisam ser revistas. Logo, não adianta apenas receber um alto volume de Leads, porque há gargalos na rotina que vão impedir o aproveitamento completo de todas as oportunidades.
Aqui, inicia-se um processo de busca por eficiência em busca de bater a meta de vendas. Avalie as taxas de conversão e encontre relações importantes, como:
- Baixa conversão nas primeiras etapas pode ser um sinal de pouca qualidade nos Leads;
- Pouca conversão na última etapa, de fechamento, geralmente indica desalinhamento do vendedor em relação ao processo comercial;
- Um aproveitamento baixo de Leads como um todo pode significar que há quebras na qualificação, ou seja: os critérios que definem o que é um bom Lead ou uma oportunidade não estão correspondendo à realidade da sua operação.
Uma das principais formas de mapear e tratar esses problemas é com a aproximação entre time e gestão comercial. Vale, por exemplo, implementar check up calls quando o gestor acompanha algumas ligações comerciais e avalia a performance do vendedor.
Isso ajuda a entender onde houve falha no discurso, na abordagem, na confecção da proposta, etc. Com consistência, é possível acompanhar a evolução de cada vendedor ao aprender com seus erros!
Simplifique a apresentação da solução
Com canais de aquisição bem estabelecidos e o processo comercial calibrado, a próxima dica é agir com inteligência e simplicidade.
O pitch de vendas é algo que ajuda muito os vendedores na hora de uma ligação comercial, mas ficar preso a um roteiro é a pior coisa que pode acontecer em uma negociação. As interações, nessa etapa, devem ser o mais fluidas e personalizadas possível.
Contar com templates e modelos economiza bastante tempo no dia a dia, principalmente nas comunicações padronizadas de envio de proposta, follow-up, agendamento de reuniões, etc.
Entretanto, vale apostar no conhecimento da jornada do cliente para ser simples, didático e objetivo nas abordagens.
Sugerimos entender quais são os clientes ideais que a sua empresa deseja atender, e preparar seus vendedores para identificar esses perfis rapidamente durante os contatos.
A partir da identificação do perfil, trabalhe o discurso, a oferta e toda a experiência focando naquilo que você realmente pode oferecer ao cliente. Responda:
- Como você entende o problema que o cliente enfrenta?
- De que forma poderá ajudá-lo a resolver esse problema?
- O que a sua solução traz de novo e inovador, em comparação aos concorrentes?
- O que o cliente perde não fechando negócio com você?
Esses são os pontos principais em uma negociação, é o que o cliente quer ouvir antes de tomar uma decisão.
Todo o mais, como as funcionalidades, o preço, as condições de pagamento, a história da empresa e todos os cases de sucesso são artifícios extras, complementos para fortalecer a decisão de compra.
Vá além da busca por bater a meta de vendas
Para bater as metas, é preciso se colocar no lugar do cliente e fazer mais do que apenas tentar vender! Vendedores que enxergam um propósito por trás das vendas podem ser ainda mais motivados do que aqueles que se guiam apenas pela premiação ou pelo orgulho.
Para continuar aprendendo segredos para bater a meta de vendas, leia o nosso eBook com mais 6 alavancas para aumentar a eficiência do seu ciclo de vendas. Nele, você confere outras dicas para melhorar a performance e alcançar ainda mais sucesso em vendas!
Texto originalmente publicado em setembro de 2018 e atualizado em fevereiro de 2020.
