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Sua empresa tem uma estratégia de captação de clientes?
Captar clientes é uma ação usada por negócios de diversos portes e segmentos. Por meio dela, é possível crescer constantemente, mantendo-se competitivo no mercado e sem ficar suscetível a fatores externos, que não dependem do seu controle.
Mas o que é, exatamente, captação de clientes? E como colocar a estratégia em prática? Vamos responder a essas e outras questões neste artigo. Continue a leitura!
O que é captação de clientes?
A captação de clientes é uma etapa do processo comercial na qual os vendedores identificam consumidores em potencial e entram em contato com essas pessoas ou empresas. O objetivo é conduzi-las até o fechamento do negócio.
Para isso, é preciso definir um perfil de cliente ideal, aquele que faz mais sentido para a empresa, e contatá-lo por meio de canais como telefone e email. Também é possível usar a internet para isso.
Como fazer a captação de clientes? 5 dicas práticas
Agora que você já conhece o significado, veja 5 dicas de como fazer a captação de clientes na prática. A lista inclui tanto estratégias que devem ser feitas de maneira contínua, para dar resultado no médio e longo prazo, como ações pontuais, voltadas para momentos de interação com os clientes em potencial. Confira:
1. Defina um perfil de cliente ideal
O perfil do cliente ideal (também chamado de ideal customer profile, ou ICP) é uma descrição daquele consumidor que mais pode se beneficiar dos produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa. Para isso, é preciso estudar a clientela atual em profundidade, para entender como se relaciona com a empresa.
Com base nesse perfil de cliente ideal, fica mais fácil ir atrás das pessoas — ou empresas, no caso de negócios B2B — certas. Isso facilita abordar os consumidores com mais potencial e definir o discurso ideal.
Além disso, conhecer bem as suas personas e o público-alvo da empresa também é útil para uma abordagem mais assertiva. Leia o artigo Público-alvo, cliente ideal e buyer persona: qual a diferença? para saber mais sobre esses conceitos e entender as diferenças entre eles.
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2. Invista em Marketing de Conteúdo e em Inbound Marketing
O Marketing de Conteúdo é essencial para captar clientes de maneira mais estratégica. Isso porque, antes de adquirir um produto ou serviço — ou mesmo antes de saber que precisa deles — o consumidor busca informações na internet para tirar dúvidas.
Por meio de uma boa estratégia de conteúdo, é possível levar esses dados relevantes na hora certa para cada consumidor em potencial. Para isso, são usados formatos como artigos, eBooks e publicações nas redes sociais. Com base na publicação de conteúdos de qualidade, a empresa se torna autoridade em seu mercado de atuação.
Para otimizar ainda mais a captação de clientes, o Marketing de Conteúdo pode ser colocado em prática como parte de uma estratégia mais ampla de Inbound Marketing, que tem como foco atrair e converter clientes usando conteúdo relevante e canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais.
Saiba mais sobre o que é Inbound Marketing e como a estratégia é útil na captação de clientes assistindo ao vídeo abaixo. ????
3. Combine o Inbound e o Outbound
Técnicas de Inbound podem ser bastante eficientes, mas a empresa também pode turbinar a captação de clientes combinando-as com táticas de Outbound.
Para isso, é preciso contar com uma equipe ou uma pessoa treinada para prospectar de maneira ativa. Isso pode ser feito usando, por exemplo, as redes sociais. Um exemplo é o LinkedIn, por meio do qual podem ser encontradas empresas cujo perfil se parece com aquele dos negócios que já são seus clientes.
???? Leia também: Inbound Marketing e Outbound Marketing: qual a diferença entre as estratégias, exemplos práticos, dicas e mitos!
4. Incentive as indicações dos clientes atuais
Seus clientes atuais já têm um contato mais próximo com a empresa, sabem quais são as vantagens dos produtos ou serviços que ela oferece, como funciona o atendimento e outras características. Sendo assim, por que não aproveitar essa base de clientes para receber indicações?
Isso é chamado de Referral Marketing, ou Marketing de Indicação. O objetivo é transformar seus consumidores atuais em uma fonte de captação de clientes. A ideia é ir além das indicações orgânicas, com táticas para incentivar que os consumidores façam indicações. Você pode, por exemplo, criar um programa de indicações para estimular essas recomendações de maneira mais estruturada.
5. Aposte no upsell e no cross-sell
Assim como incentivar as indicações, o upselling e o cross-selling são outras formas efetivas de captar clientes. Mas o que querem dizer esses termos em inglês?
Cross-selling consiste em vender produtos ou serviços complementares para quem já é seu cliente. Já para fazer upsell, o consumidor adquire uma espécie de upgrade, contratando um plano mais caro, por exemplo. Dessa forma, a empresa consegue aumentar seus lucros sem, no entanto, fazer a captação de clientes do zero.
⚠️ Mas atenção a um ponto: cross-selling e upselling não são sinônimos de impor vendas para quem já é cliente. No upselling, por exemplo, os produtos precisam ser realmente complementares. No upselling, por sua vez, é necessário respeitar as necessidades reais do cliente. Se ele se mostra satisfeito com uma versão mais simples, melhor não forçar a barra.
>> Leia também: O que configura uma venda casada? Saiba o que diz a legislação e veja exemplos
A importância do CRM na captação de clientes
Para captar clientes de maneira organizada, é importante organizar a prospecção em uma ferramenta de CRM.
Por meio de um software como o RD Station CRM, por exemplo, é possível organizar e acompanhar seu funil de vendas em tempo real, com uma visão clara de cada etapa das suas negociações.
Mas é bom lembrar que, mais do que uma ferramenta, a gestão do relacionamento com os clientes deve fazer parte da cultura da empresa. Isso inclui construir relacionamentos duradouros com os consumidores e oferecer a eles uma experiência excelente ao longo de todo o processo comercial.
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