Histórias de sucesso são excelentes para inspirar e fazer surgir novas ideias. Por isso, resolvemos compartilhar o case da Agência 8D Pro, que revolucionou seus resultados com a ajuda do RD Station CRM. Mostrando que, para alcançar um nível mais alto, é preciso se desprender de antigos hábitos e da zona de conforto.
Eles bateram 95% da meta anual em agosto, depois de redesenhar todos os processos e estratégias utilizadas na empresa por quase 5 anos. Confira mais sobre essa história e as lições que você pode aprender a seguir!
Dica: todas as etapas apresentadas ao longo do case podem ser implementadas com o RD Station CRM. Você pode saber mais sobre a ferramenta na nossa demonstração ao vivo e conhecer as funcionalidades de funil de vendas, telefone virtual, WhatStation, relatórios, integrações e muito mais!
A diferença entre estar consolidado e estagnado no mercado
A 8D foi criada em 2013, como uma agência que prestava serviços de propaganda e Marketing Digital em Belo Horizonte. Na época, o time era formado por 3 pessoas, sem uma sede própria mas com muita vontade de crescer e dominar o mercado.
Cada venda era uma vitória. Com o tempo, a empresa ganhou certa popularidade e a situação foi melhorando: contrataram mais funcionários, montaram um escritório e cresciam um pouquinho a cada mês. Por quase cinco anos, a agência seguiu nesses mesmos moldes.
Essa sensação de estabilidade talvez fizesse parecer que a empresa estava consolidada. Mas, se olharmos por outro ângulo, se o crescimento não é expressivo e os negócios não se desenvolvem com bom ritmo, a empresa pode estar, na verdade, estagnada no mercado. Para uma operação com menos de 5 anos, esse status é assustador.
Perceber essa diferença foi o que motivou a 8D a fazer mudanças estratégicas, fundamentais para atingir os resultados que mencionamos acima.
A importância de um processo comercial bem alinhado
Para crescer, toda empresa precisa vender mais e melhor. Isso significa atrair mais clientes, ter ofertas mais atrativas, fechar mais negócios e entregar serviços de alta qualidade para fidelizá-los. Foi nisso que a 8D decidiu investir para virar a chave do seu desenvolvimento.
No dia a dia, os erros no processo comercial eram perceptíveis. Clientes precisavam cobrar orçamentos que haviam solicitado, os vendedores se esqueciam de fazer os follow-ups nas negociações e não registravam os termos acordados com cada cliente.
O impacto de um processo comercial desorganizado pode ser catastrófico para uma empresa. Queda nas vendas, improdutividade do time, custos altos para a operação, insatisfação de clientes… Os maiores pesadelos de qualquer gestor!
>> Leia mais: Entenda a importância de ter um processo de vendas para sua empresa
Ao se dar conta desse cenário, a 8D deu um passo atrás e decidiu rever seu processo comercial, etapa por etapa, desenhando como tudo deveria acontecer idealmente. Outro ponto importante foi a revisão das métricas. A agência costumava acompanhar o faturamento como indicador principal, mas sabemos que outras métricas também precisam ser analisadas:
- Oportunidades que chegaram ao pipeline;
- Taxa de conversão em vendas;
- Ciclo médio de vendas;
- Ticket médio;
- Métricas individuais por equipe e por vendedor, etc.
Com isso, a 8D disse adeus às rotinas que travavam seu crescimento e decidiu implementar um CRM para colocar todo esse planejamento em prática.
CRM é mais do que ferramenta, é uma cultura
A princípio, a 8D buscou por ferramentas estrangeiras de CRM - tentando encontrar uma solução que abrigasse seu novo processo comercial e que fosse atrativa o suficiente para que o time a utilizasse.
Porém, todos os CRMs testados eram rapidamente abandonados, algo que acontece com muita frequência em empresas que decidem adotar novas ferramentas. Isso ocorre porque CRM não é apenas uma plataforma, é uma cultura de trabalho.
Ao rever os processos, a 8D descobriu vários gargalos que impediam o bom trabalho do time Comercial. Faltava organização, controle e cadência. Em tese, essas três frentes são bem cobertas por qualquer CRM. Entretanto, se não houver adesão do time à ferramenta e adaptação das rotinas, não há CRM que faça milagres.
Nesse quesito, a 8D nos dá uma lição muito importante: pesquise, teste e planeje a adoção de um CRM. Certifique-se de que a ferramenta se encaixa no processo que você desenhou junto do seu time, e tenha segurança de que todos estão dispostos a fazer as mudanças necessárias. Não escolha o seu CRM com pressa.
Conhecer a ferramenta escolhida e o potencial que ela oferece à sua empresa é fundamental
Depois de muita procura, a 8D decidiu prestigiar uma empresa brasileira e escolheu o RD Station CRM. A primeira etapa depois da contratação foi estruturar todo o funil de vendas dentro da ferramenta, centralizando a gestão e atribuindo aos vendedores a tarefa de registrar todas as informações no CRM.
Pela primeira vez, a agência experimentou o que significa ter controle sobre o processo comercial. E não foi só isso! Conhecendo o RD Station CRM, a 8D percebeu outras funcionalidades que ofereciam vantagens para a operação, como:
- Os filtros de visualização do funil, que permitem selecionar as oportunidades com maior potencial de fechamento no pipeline e priorizá-las e garantir a venda;
- Os relatórios em tempo real, que são essenciais para que o gestor possa enxergar os gargalos e tentar solucioná-los o quanto antes;
- A integração do CRM com a agenda dos vendedores, o que impede que compromissos sejam esquecidos, especialmente o envio de orçamentos e os contatos de follow-up.
É possível que, na pressa de escolher uma ferramenta e por achar que ela, sozinha, causará a revolução que a empresa precisa, muitos gestores não façam questão de conhecer todo o potencial que um CRM oferece. E, com isso, acabem perdendo oportunidades de melhorias que nem imaginam que são possíveis.
Dando atenção para as funcionalidades, foi possível organizar o processo, controlar as etapas e obter os dados necessários para gerenciar melhor as vendas. E, claro, contar com o apoio da tecnologia para automatizar funções e ganhar produtividade e escala.
>> Leia mais: Conheça as soluções da 8D Pro em Marketing e Vendas
A 8D economizou 40% no tempo de gestão comercial usando o RD Station CRM, o que possibilitou que o gestor pudesse se ocupar ainda mais com o desenvolvimento da sua equipe e com o crescimento da empresa.
É preciso ter metas e métricas inteligentes para crescer
Se antes do CRM a 8D acompanhava apenas o faturamento como métrica principal, depois da contratação houve uma verdadeira transformação na maneira como eles encaravam os resultados.
No mês de janeiro, a agência configurou sua meta anual no RD Station CRM, temendo que ela não seria alcançada. Afinal, o processo ainda era muito novo, e eles estavam se adaptando e caminhando devagar em meio às mudanças que aconteceram na empresa.
Porém, usando a ferramenta diariamente, acompanhando os relatórios e dados estratégicos e com total controle de cada etapa do comercial, a 8D atingiu 75% da meta anual no mês de maio. E 95% da meta em agosto.
Ou seja: não só vão cumprir o objetivo do ano, como também vão terminar 2019 superando as próprias expectativas!
Não é incrível? Com a ferramenta adequada, o processo comercial redesenhado e uma nova cultura de trabalho orientada por dados, a empresa atingiu o ritmo de crescimento que sempre desejou.
Descubra como alcançar o sucesso da 8D Pro
Nós te contamos que o RD Station CRM foi fundamental para o sucesso da 8D Pro em 2019. Se você quer saber como nós podemos ajudar a melhorar a sua gestão comercial e levar sua empresa para um novo patamar, conheça o RD Station CRM!
