Saiba tudo sobre prospecção de clientes, do planejamento à ligação

Prospecção de clientes é uma etapa do funil de vendas que tem como objetivo a tentativa de contato com potenciais clientes. Somente após a passagem do Lead por alguns filtros, em um processo chamado de qualificação de Leads, é que se deve prospectar clientes.

---

Quem trabalha com vendas certamente já se perguntou sobre como prospectar clientes de forma mais eficiente. O problema é que há negócios que possuem modelos pouco previsíveis de geração de demanda, com os times de Marketing fazendo um papel passivo no processo. Pouco se investe em ações de prospecção e espera-se que as oportunidades cheguem por conta própria.

Entender o que é prospecção de clientes e como ir em busca dos consumidores certos pode ajudar a tornar esse cenário mais previsível. E, embora a forma como o vendedor conduz o processo de prospecção de clientes varie de acordo com o modelo de negócio e o mercado de atuação na empresa, é possível seguir algumas dicas gerais.

Por isso, neste artigo, mostramos o que fazer antes de entrar em contato, como escolher a melhor forma de prospecção para sua empresa e dicas práticas para você prospectar seus clientes de maneira mais eficiente e, é claro, vender mais. Confira!

O que é prospecção de clientes?

Antes de entender como prospectar clientes, vamos relembrar o que é prospecção de clientes.

Prospectar clientes consiste em entrar em contato com consumidores em potencial. Os vendedores fazem ligações para os Leads que possuem mais qualidade e potencial de fechamento — aqueles que estão mais prontos para receberem uma oferta comercial.

Nas empresas que possuem essa divisão, a prospecção de clientes costuma ficar a cargo da área de pré-vendas — que conta com SDRs, ou Sales Development Representatives.

Como prospectar clientes com eficiência? O que fazer antes de pegar o telefone

Prospecção de clientes não é só pegar contatos em uma lista qualquer e ligar sem muito planejamento para tentar vender — essa é, aliás, uma maneira pouco eficiente de aproveitar o tempo da equipe. O melhor é fazer esse processo com planejamento. Por isso, antes de pegar o telefone, siga estas dicas:

1. Defina o que é um potencial cliente para a empresa

Já falamos bastante aqui no blog sobre público-alvo, cliente ideal e persona. Definir os seus é imprescindível para saber quem são os seus clientes em potencial. Afinal, você não quer vender para todo mundo, certo?

Por isso, antes de prospectar clientes, defina quem são os seus Leads de interesse e, mais importante ainda, com que tipo de Lead você não quer fazer negócio. Isso poupa muito tempo na prospecção, pois evita que os vendedores contatem pessoas sem o perfil adequado. Assim, você economiza tempo e energia!

Não existe receita secreta para essa definição. Em linhas gerais, é preciso analisar os clientes que mais têm sucesso após uma venda e responder a uma série de questões, como:

• Qual problema o seu produto/serviço resolve?
• Quem é a pessoa que sofre com esse problema?
• Qual o impacto desse problema no dia a dia dela?
• A pessoa que sofre com esse problema é quem toma a decisão de compra?
• O que a pessoa precisa ter para se beneficiar do seu produto/serviço?

É bem provável que você faça ajustes nessas definições com o passar do tempo, com base na evolução da empresa e até mesmo na observação dos resultados de vendas. É importante ter um norte para começar os trabalhos e ir melhorando o processo.

2. Tenha uma lista organizada de Leads para contatar

O próximo passo é organizar os Leads que devem receber contatos. Uma lista ideal contém:

• Nome e telefone do Lead;
• Informações úteis que ele já forneceu em outros contatos com a empresa, como o seu cargo, a cidade onde mora, o segmento da empresa em que atua.
• Histórico do relacionamento, como páginas que visitou no site, se já solicitou um orçamento, materiais educativos que consumiu.

Organize a sua lista com base nas características que tornam o Lead mais propenso a entrar em negociação e fechar uma venda. O ideal é evitar que esse contato demore muito para receber uma ligação, para que ainda esteja com as informações sobre a sua empresa frescas na memória.

Assim, em vez de ligar por ordem alfabética, priorize os Leads por ordem de entrada e potencial de venda.

3. Pesquise sempre que possível

Uma dica de ouro é pesquisar sobre os Leads antes de fazer a ligação comercial. No caso de vendas B2B, vale uma visita ao site da empresa para entender um pouco mais sobre o negócio e levantar algumas necessidades que o seu produto ou serviço pode suprir.

Isso facilita o primeiro contato e até mesmo a evolução da negociação. A pesquisa pode ser também uma etapa de qualificação. Durante a pesquisa, o SDR pode descartar o Lead se perceber que ele não cumpre requisitos básicos para se tornar um cliente.

4. Tenha um processo de prospecção de clientes

Um processo para prospectar clientes precisa incluir, minimamente:

• Critérios de qualificação de um Lead;
• Qual será a principal forma de contato (telefone, email, WhatsApp, LinkedIn) e quais ferramentas serão utilizadas;
• Quantas tentativas o vendedor deve fazer;
• Quais perguntas precisam ser respondidas antes de passar o Lead para o próximo nível.

Da mesma forma, defina também as metas de prospecção e quais indicadores serão acompanhados. As metas do time de Marketing devem ser levadas em conta aqui, para garantir que envie a quantidade adequada de Leads para serem trabalhados por Vendas.

Quais são as formas de prospectar clientes?

Certo, agora você já sabe que a prospecção de clientes não deve ser feita de improviso: ela exige planejamento para dar resultados. Mas, além disso, é importante saber que não existe só uma maneira de prospectar clientes. Para fazer isso, é possível escolher, dentre diversas estratégias, aquela que mais faz sentido para a sua empresa. Também dá para combinar diversos métodos.

Estas são as formas de prospecção de clientes mais conhecidas:

• Outbound;
• Inbound;
• Canais;
• Indicação;
• Misto.

1. Outbound

O Outbound é o modelo mais tradicional e consiste em prospectar clientes ativamente.

Em geral, na prospecção Outbound, o Lead não está esperando seu contato e, provavelmente, não conhece sua empresa ainda. Essa prospecção de clientes pode ser feita tanto por telefone, quanto de maneira presencial — a conversa presencial aumenta os custos, mas se o ROI compensar, pode ser uma opção.

As listas de potenciais clientes podem ser obtidas de diversos locais, como:

• Associações comerciais;
• Catálogos especializados do segmento;
• Pesquisas em mídias sociais e pelo Google feitas pelo próprio vendedor.

Normalmente, prospectar clientes via Outbound é indicado para negócios com ticket médio mais alto. O custo de prospecção aumenta por conta do esforço do vendedor no processo, então é preciso que haja um retorno maior em vendas para compensar.

A vantagem é que se trata de um processo ativo, ou seja: você pode atingir Leads que não chegariam até você de outra maneira. A desvantagem é que é a prospecção Outbound é menos escalável, pois a quantidade de Leads depende da produtividade e do tamanho do time de vendedores dedicados à tarefa.

As ações mais comuns de Outbound são:

• Flyers;
• Malas diretas;
• Prospecção ativa via telemarketing;
• Patrocínio e prospecção ativa em eventos;
• Prospecção ativa presencial em empresas;
• Propagandas de TV, rádio, outdoors e anúncios em geral.

Na prática, o modelo funciona bem para:

• Empresa B2B com ticket alto e ciclo de vendas longo: o custo de aquisição da estratégia de Outbound geralmente é maior, mas com um ticket alto é possível pagar por ele. As personas dessas empresas costumam ser mais específicas e detalhadas, então uma estratégia de Outbound pode fazer sentido.
• Empresa B2C com ticket baixo e ciclo de vendas rápido: o objetivo neste caso é volume. As ações mais utilizadas acabam sendo prospecção por telemarketing e anúncios em TV e rádio. O ponto negativo é que, pelo alto volume, muitos Leads serão “queimados” durante o processo – só permanecerá na base quem realmente tem interesse imediato.

2. Inbound

O Inbound Marketing é o marketing de atração. Em vez de prospectar clientes ativamente, ou seja, procurar por potenciais interessados, o modelo produz ofertas que os atraiam. A ideia é capturar uma demanda que já existe no mercado e precisa apenas ser direcionada.

Os Leads se inscrevem em Landing Pages, seja para solicitar um contato, consumir um material educativo ou mesmo acessar informações. Dali em diante, passam por um processo de nutrição e educação sobre a empresa e a oferta.

Feito isso, a equipe de marketing seleciona os que têm perfil mais adequado e repassa para abordagem comercial.

Os vendedores recebem essa lista de potenciais clientes e decidem, com base nos critérios acordados entre os times de Marketing e Vendas, quais serão abordados. O vendedor prospecta, portanto, Leads já interessados no assunto e com potencial de vendas.

Comparado ao método Outbound, o Inbound requer um investimento menor, pois grande parte do processo pode ser automatizado via software, como o RD Station Marketing.

Uma oferta que atraia seu potencial cliente também pode ser promovida em vários lugares, alcançando muito mais gente que um pré-vendas poderia alcançar em um dia, por meio de:

• Conteúdos em blog;
• Produção de conteúdos ricos em diversos formatos: eBooks, whitepapers, infográficos, vídeos etc.;
• Promoção de Landing Pages com foco em geração de Leads;
• Email Marketing;
• Gestão de Leads e estratégias de Automação de Marketing.

Na prática, o modelo funciona bem para:

• Empresas B2B com ticket baixo e ciclo de vendas rápido: empresas que trabalham com assinaturas e contratos de recorrência tendem a ter sucesso com Inbound, por precisarem de uma estratégia de prospecção mais previsível e escalável.
• Empresa B2C com ticket baixo e ciclo de vendas rápido: essas empresas costumam trabalhar com um volume alto de geração de Leads e um ciclo de vendas bem mapeado. As estratégias de relacionamento são fundamentais para converter o Lead para cliente no momento ideal.
• Empresa B2B com ticket alto e ciclo de vendas longo: ao contrário do que muitos pensam, o Inbound também se aplica para empresas nesse formato. O conteúdo produzido pelo Marketing ajuda bastante em vendas complexas, promovendo a educação e o convencimento dos Leads enquanto negociam.

Saiba mais no vídeo abaixo:

3. Indicação

Outra forma de prospectar clientes novos é através da indicação de clientes que já se beneficiam do seu produto — o famoso boca a boca. Em geral, essa estratégia não é previsível, mas há empresas que ainda crescem bastante com base em indicações, como Dropbox e Netflix.

Quando falamos em vendas complexas, o papel da indicação é alimentar o funil com novas oportunidades.

Para ter boas indicações você precisa de clientes satisfeitos e fidelizados. Uma empresa que não está cumprindo o que promete, além de não ter indicações, terá detratores, pessoas falando mal de seu produto/serviço.

Também não basta ficar esperando que as indicações surjam naturalmente, é possível incentivá-las com pequenas premiações para os clientes que trouxerem novos Leads para o funil.

Contudo, as indicações são imprevisíveis. Não significa que você não possa se beneficiar, mas ter essa como sua principal fonte de clientes seria depender muito da sorte – o que, como falamos, não é uma boa estratégia!

As ações mais comuns para fomentar indicações são:

• Descontos no produto ou serviço;
• Conteúdos ou cursos exclusivos;
• Participação em feiras ou eventos;
• Brindes e amostras grátis de novos produtos ou serviços.

Na prática, qualquer empresa pode utilizar esta estratégia. Principalmente companhias em um estágio mais maduro e que possuam uma base ativa de clientes.

É comum que as empresas incentivem indicações em três etapas do relacionamento com o cliente:

• Momento da compra: o momento chave para o vendedor pedir uma indicação e apresentar a política de indicações da empresa. O cliente acabou de fechar o produto/serviço e está motivado com aquela solução.
• Primeiros resultados: no momento em que o cliente passa a ter os primeiros resultados com a solução que comprou. É quando ele sente que a decisão realmente valeu a pena!
• Maturidade com o produto ou serviço: após alguns meses, o cliente já está mais maduro e especialista naquela solução. Geralmente, é nesse estágio em que o cliente passa a indicar de forma constante.

4. Canais

No modelo de canais, quem faz a prospecção, e até a venda, é um parceiro da sua empresa. A principal vantagem da prospecção por canais é a diminuição do custo de aquisição, pois este ônus é repassado ao parceiro.

Há também um ganho de capilaridade, conquistando novos territórios sem o custo de abrir filiais e iniciar novas operações em outros locais.

A Resultados Digitais, por exemplo, é parceira de várias agências que prestam serviços de Marketing Digital usando o RD Station Marketing. O parceiro consegue agregar mais serviços ao portfólio dele, e a RD ganha clientes que talvez não alcançasse de forma direta!

Esse tipo de canal é conhecido como parceiro de valor agregado, pois além de vender o seu produto, ele agrega um serviço extra que gera muito mais valor para o cliente.

Na prática, é preciso testar e avaliar os impactos de uma estratégia de canais para o seu negócio. Existem vários exemplos interessantes de parcerias nesse sentido:

• Fotógrafos que se associam a buffets, confeitarias e salões de beleza para oferecer pacotes completos em casamentos e festas de 15 anos;
• Médicos de especialidades complementares que se associam em uma mesma clínica;
• Empresas como a Netshoes e o Elo7, que são marketplaces para outras lojas menores, que passam a poder vender para todo o país sem precisar investir em uma estrutura completa de site e loja online.

Pensando mais amplamente:

• Empresas B2B com soluções complexas: geralmente é uma opção com um custo de aquisição bem menor para a empresa e com um potencial de retenção maior, já que há um valor adicional ao seu produto/serviço.
• Empresas B2B escaláveis: é comum que empresas que tenham um modelo de negócio escalável, como em SaaS, trabalhem com outras empresas que possuam soluções complementares. Com isso, a empresa reduz o custo de aquisição pela metade, trabalhando em dupla na prospecção ativa.
• Empresas B2B ou B2C com soluções não-complexas: o modelo de revenda e afiliados se enquadra bem principalmente para soluções desse tipo.

5. Misto

Muitas empresas optam não por uma, mas por múltiplas estratégias de aquisição e prospecção de clientes.

A definição de um modelo misto depende de muitos fatores, principalmente:

• Perfil do seu cliente;
• Jornada de compra;
• Ticket médio;
• Estrutura dos times.

É possível, por exemplo, trabalhar um modelo de Inbound para geração constante e demanda, com inserções pontuais de Outbound para complementar os resultados e dar tração no curto prazo. Em paralelo, desenvolver um programa de parceiros com novos canais de aquisição e incentivar indicações de clientes com benefícios.

Na prática: 4 dicas para auxiliar a sua prospecção de clientes

Depois de se planejar e escolher o melhor método para o seu negócio, é hora de colocar a mão na massa. Veja 4 dicas que vão auxiliar a sua prospecção de clientes:

1. Tente várias vezes, mas sem ser inconveniente

Muita gente desiste fácil da prospecção, descartando o Lead após uma ligação não atendida ou que não saiu como o vendedor gostaria. Mas lembre-se: é importante insistir, sempre, é claro, sem ser invasivo ou inconveniente. Isso quer dizer que, se o contato deixou claro que não tem interesse em conversar, o melhor é acatar a sua decisão.

A ideia é que o vendedor intercale tentativas por telefone e por email. Fazendo testes, é possível perceber um padrão de tentativas que realmente traz resultado para a sua empresa.

2. Utilize templates de email para ganhar escala

A inteligência de processos e a automação são as melhores amigas de uma estratégia eficiente de prospecção de clientes. Utilizando um CRM como o RD Station CRM, você pode acessar templates de email e enviá-los diretamente para os Leads que está prospectando.

Usar um template, no entanto, não significa que a mensagem não tenha que ser personalizada. Você pode customizar conforme os dados que possui de cada Lead, como nome, nome da empresa em que atua, o histórico de interações etc.

Da mesma forma, você pode incluir Leads em um fluxo de automação, com uma ferramenta como o RD Station Marketing. É possível programar o software para enviar um email um dia depois da ligação, relembrando o Lead de avaliar a proposta enviada, por exemplo.

Tudo isso proporciona escalabilidade para o trabalho, economiza tempo e gera dados que podem ser mensurados e metrificados para avaliar a saúde da operação.

3. Seja rápido e tenha cadência nas prospecções

Se você liga para o Lead em um dia, depois de 5 dias envia um email e só entra em contato novamente na outra semana, é provável que o Lead tenha se esquecido da conversa que tiveram.

A dica aqui é otimizar o tempo de resposta, entrando em contato assim que o Lead disponibilizar o seu número de telefone para você. Usando um CRM com telefone virtual fica ainda mais fácil, pois o vendedor recebe o Lead no CRM e já faz a ligação pela mesma plataforma.

Depois da ligação, programe emails e datas próximas para verificar o andamento das negociações. Isso mantém o ciclo de vendas estável e evita que o processo se prolongue por mais tempo que o necessário.

4. Quando desistir, informe o contato

Depois de todas as tentativas previstas, se não houver sucesso no contato, envie um email comunicando que você está desistindo de tentar falar com o Lead e que, se ele desejar, pode contatar você no futuro.

Essa desistência gera uma sensação de “opa, estou perdendo algo”, que é o que muitas vezes faz as pessoas responderem! Esse tipo de email tem altas taxas de resposta, inclusive.

Quais das estratégias acima a sua empresa utiliza ou pensa em utilizar para alimentar o funil de vendas?

Além das dicas deste post, conte com o nosso Manual da Prospecção, um passo a passo para continuar aprendendo sobre como prospectar clientes e vender mais. Baixe grátis agora!