Muitos acreditam que para ser um bom vendedor é preciso ter nascido com características especiais, como ser extrovertido, carismático e capaz de fazer amigos em qualquer lugar que chegue. E que, para manter essa excelência no trabalho de vendas, é preciso ter nascido em outro planeta!
Nossa experiência diz que as coisas não funcionam bem assim. Vendas é uma área em que as pessoas, dominando as técnicas e conhecendo os fatores que ajudam o processo de compras avançar, podem se tornar excelentes fechadores de negócio.
É claro que características como as citadas acima ajudam o processo a acelerar, mas não desqualificam as demais pessoas que querem ter sucesso em vendas.
Como ser um bom vendedor? 7 práticas que vendedores de sucesso adotam no dia a dia
Abaixo mostramos 7 práticas que separam vendedores excelentes de vendedores regulares para ajudar você a vender mais e entregar mais resultados para sua empresa. No infográfico abaixo, você vê um resumo desses hábitos e, em seguida, mais detalhes sobre cada item.
1. Buscam aprendizado contínuo
O acesso à informação não é mais coisa do passado. Hoje, antes de comprar qualquer produto ou serviço, consumidores fazem uma boa pesquisa na internet para ver qual a melhor solução para sua necessidade. Esse processo faz com que os Leads cheguem muito mais preparados e com mais conhecimento até um vendedor.
Pode parecer óbvio, mas a primeira habilidade de um bom vendedor é sua capacidade de se manter atualizado através de estudo constante.
Um bom vendedor detém não só o conhecimento do seu produto e empresa, mas da indústria que atende. Ele sabe quais as tendências e problemas que ela passa, assim como os fatos atuais que impactam diretamente seu crescimento.
Além da indústria, mantém atualizado o estudo da concorrência e, com isso, sabe diferenciar não só funcionalidades ou serviços que oferecem, mas, principalmente, o valor que entregam para o mercado.
Por isso, fique atento às novidades da sua empresa, mas também do seu mercado de atuação. Seja por meio de cursos, notícias, artigos, livros, filmes ou outras fontes, estude constantemente para se manter relevante!
2. Fazem pesquisas prévias
Não basta conhecer todo o mercado para fazer uma boa venda. Um vendedor diferenciado vai além e faz uma pesquisa completa do potencial cliente que vai atender. Afinal, atendimento personalizado é um pré-requisito para agregar valor em um processo de vendas.
Antes de fazer uma primeira abordagem, pesquisar informações pertinentes sobre a empresa ajuda a identificar o momento em que ela se encontra e o que já passou durante sua história.
Nessa pesquisa, encontrar as concorrentes e identificar o que elas estão fazendo — o famoso benchmarking — pode ser bem valioso, pois ajuda a visualizar como o mercado opera, quais são as tendências, quão distante ou à frente está seu potencial cliente do restante etc.
Além da empresa, para ser um bom vendedor é preciso conhecer o perfil das pessoas com quem você vai interagir. Ferramentas como o LinkedIn fornecem informações essenciais para o desenvolvimento de uma boa conversa, como em quais empresas já trabalharam, quais atividades exercem, pelo que são cobrados, dentre outros.
3. Criam rapport
Pessoas compram de quem elas conhecem, confiam e gostam. Um vendedor que se destaca é aquele que consegue criar um rapport com seu prospect. Para conseguir isso, ele usa todo o conteúdo pesquisado para ter assuntos em comum com o Lead: esportes, cursos, cidades em que viveram, pessoas na mesma rede de contatos etc.
Isso demonstra que você tem interesse pelo Lead e por sua empresa, ajudando o potencial cliente a estar mais aberto a ouvir o que você tem a dizer.
Só tome cuidado para não ultrapassar a linha: existem assuntos de cunho pessoal que não devem entrar em uma conversa profissional. Questione-se sempre: “como eu me sentiria se um estranho falasse sobre esse tema comigo?”. Use do bom senso durante todo o diálogo e ganhe a confiança do seu prospect.
Dominar o conhecimento sobre a empresa do Lead e seu mercado também mostra que o vendedor tem autoridade no assunto e, por consequência, fortalece o vínculo com quem você está falando.
4. Sabem ouvir
De nada serve todo o conhecimento adquirido e empatia gerada se o vendedor não sabe ouvir seu cliente.
Como mencionado anteriormente, o acesso à informação faz com que muitas vezes as empresas já saibam o que precisam ou quais são seus problemas e possíveis soluções no mercado. Por isso, querem falar com alguém que de fato entenda o que estão passando e que ainda possam ensinar algo que não saibam.
Um vendedor que não sabe ouvir não entende a real necessidade da empresa, o que o torna suscetível a alguns erros bem comuns, como repetir informações, não saber dar continuidade à conversa, perder dados importantes e oferecer soluções de que o cliente, na verdade, não precisa.
Por isso, atenção: se você estiver falando mais que seu potencial cliente durante uma venda, alguma coisa está errada. Pare e reflita sobre como você está guiando a conversa e avalie quais as informações que você ainda não sabe, mas que o Lead pode te passar. Para isso, basta fazer as perguntas certas.
5. Educam o cliente
Vendedores regulares atropelam o processo e já querem mostrar a solução para seus prospects. Acreditam que quando eles enxergarem como sua solução funciona, vão abrir as contas bancárias e pagar na hora. Grande erro!
Os melhores vendedores ensinam seus prospects durante todo o processo. A cada etapa, aprendem como o mercado está se transformando, novas estratégias que podem aplicar na sua realidade e boas práticas.
O bom vendedor pode ensinar muito mais do que somente sua solução vai abordar. Os que se destacam sabem que ao ensinar a empresa a ser melhor, mais preparada ela fica para contratar sua solução. Não só pela confiança ganha, mas as dicas ajudam os Leads a “arrumarem a casa” para essa mudança.
Outro ponto que vale destacar: excelentes vendedores ajudam empresas a evitarem problemas!
6. Ajudam a desenhar o futuro
Um excelente vendedor ajuda seu prospect a enxergar como será o brilhante futuro da empresa caso contrate sua solução e, também, quais prejuízos pode sofrer caso não faça nada!
Todo comprador tem aversão a risco. Alguns menos, outros mais, mas todos irão avaliar com precaução qualquer mudança que sua empresa pode sofrer. Se pudessem escolher, muitas empresas ficariam no mesmo lugar conhecido como zona de conforto.
O vendedor sabendo de fato como sua solução impacta a realidade da empresa e como outros clientes com a mesma realidade se beneficiaram, consegue passar para o Lead como será o futuro após a implementação.
Geralmente, esse futuro aborda três aspectos do Lead:
- Pessoal/emocional;
- Operacional;
- Retorno sobre o investimento.
O primeiro está ligado diretamente à realidade pessoal do Lead na empresa, seu dia a dia e suas ambições. Um bom vendedor vai buscar entender se sua solução vai ajudar o Lead a crescer profissionalmente na empresa, ser mais produtivo, virar um estudo de caso, melhorar a qualidade do seu trabalho etc.
O segundo aborda como os processos se transformarão após a implementação da solução e como isso vai impactar os números da empresa. Quais as vantagens competitivas seu cliente vai ganhar com essa mudança, como vai se diferenciar do resto do mercado, etc.
O terceiro, na maioria das vezes, está ligado diretamente ao retorno financeiro. Aqui, o vendedor ajuda o Lead a enxergar como sua solução auxilia na diminuição de custos, aumento de vendas, retenção de clientes, aumento do ticket médio etc.
7. Entregam valor
No fim das contas, vendedor de destaque é aquele que entrega valor no seu processo de vendas, não fica preso em funcionalidades e consegue levantar os impactos dos benefícios da sua solução na empresa de seus clientes.
O vendedor que mostrar como entregar o que o cliente busca, com a melhor relação entre custo e benefício, vai levar a venda.
Quer outras dicas? Assista ao vídeo abaixo, em que falamos dos melhores aplicativos para facilitar o dia a dia do vendedor!
Lembre que essas práticas levantadas não são definitivas e únicas para que você se torne um ótimo vendedor. Use-as como parâmetro de comparação de como você faz seu processo.
Vendas complexas envolvem diversos fatores que vão impactar no seu sucesso ou não. Muitos até não dependem de você, mas quanto mais “afiado” você estiver, mais preparado vai estar para lidar com diferentes negociações!
Se você quer continuar aprendendo, assista ao Vendas Live Show, que traz dicas para melhorar seus processos de vendas e gerar mais resultados. Assista às conversas com especialistas e melhore ainda mais suas habilidades de vendas!
Post originalmente publicado em julho de 2019 e atualizado em outubro de 2020.
