Por que integrar suas ferramentas de CRM e Marketing Digital?

Descubra por que integrar CRM e Marketing Digital pode ser uma estratégia incrível para melhorar as suas vendas


Não é novidade que a tecnologia é um diferencial competitivo nos negócios. Atender os consumidores em todas as etapas da jornada de compra da melhor forma é essencial para se destacar em meio à concorrência.

Hoje em dia, mais de 70% do processo de compra acontece antes do primeiro contato com o vendedor. Se você não sabe quem está pesquisando pelos seus produtos e serviços na internet e apenas aguarda que entrem em contato, está desperdiçando uma grande oportunidade. Um detalhe importante dessa história é que, muito provavelmente, o seu concorrente não está esperando sentado.

Para acompanhar o processo de compra como um todo, é necessário utilizar a Automação de Marketing, que trabalha para entender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online, e o CRM, para tratar adequadamente essa demanda e fechar mais negócios.

Neste post, vamos falar sobre o enorme potencial que há em unir esses dois softwares. Juntos, eles podem ajudar a sua empresa a se relacionar com o mercado e a gerar oportunidades reais para vendas!

Por que integrar as áreas de Marketing e Vendas?

Antes de falar sobre os benefícios de ter as ferramentas de CRM e de Marketing Digital integradas, vamos dar um passo atrás e relembrar por que é essencial que as equipes de Marketing e Vendas trabalhem de forma conjunta.

Marketing e Vendas são áreas estratégicas para o crescimento de qualquer empresa, sendo responsáveis pela atração de clientes e pelo fechamento dos negócios, respectivamente.

Quando unem esforços, conseguem entregar uma experiência de compra excelente aos consumidores. Conhecimento profundo do público, crescimento previsível e escalável, transparência e o uso de automações que facilitam o dia a dia são alguns dos benefícios desse trabalho conjunto. O problema é que nem sempre acontece dessa forma. 

Em muitos negócios, as áreas de Marketing e Vendas trabalham isoladas. O Marketing pode ser uma máquina de geração de Leads, mas falhar em enviá-los para Vendas no estágio ideal, por exemplo. 

Nessa situação, os vendedores perdem tempo com quem ainda não quer comprar da empresa, queimam contatos e ainda não alcançam as metas ao final do mês. Por outro lado, o Marketing pode reclamar do desperdício de boas oportunidades e da falta de visão de longo prazo de Vendas. 

Esses são só alguns exemplos de problemas que podem decorrer da falta de alinhamento entre Marketing e Vendas. O fato é que o alinhamento entre as duas equipes é fundamental, ainda mais com a mudança no comportamento dos consumidores, que exigem das empresas um relacionamento unificado e eficiente.

Como integrar as áreas de Marketing e Vendas na prática?

Agora que você já sabe a importância do trabalho conjunto entre Marketing e Vendas, vamos falar sobre como fazer isso na prática. 

Para que o alinhamento funcione no dia a dia, é preciso de um acordo bem definido. Um documento bastante utilizado para isso é o SLA (Service Level Agreement), uma espécie de contrato em que são definidas as responsabilidades de cada time.

Nele constam, por exemplo, a quantidade e a qualidade dos Leads que Marketing deve passar para Vendas, as metas de cada equipe, entre outras informações. Dessa forma, é possível alinhar a comunicação, saber quem são os envolvidos no processo, definir as ferramentas que serão utilizadas. 

É importante também que as equipes façam reuniões periódicas em conjunto, aproveitando essas ocasiões para revisar o documento. 

Quais são os benefícios de integrar as ferramentas de CRM e Marketing Digital?

Com tudo isso alinhado na sua empresa, é hora de falar sobre os benefícios de integrar as ferramentas de CRM e Marketing Digital.

O Marketing Digital é o ponto de partida para gerar Leads e selecionar os melhores antes de repassá-los para vendas. Isso envolve uma série de ações, como criar formulários, gerir a base de contatos, publicar no blog e nas redes sociais, analisar resultados.

Tudo isso requer uma ferramenta especializada, que permita gerar e armazenar Leads, além de gerar relatórios para o acompanhamento das ações: o software de Automação de Marketing. 

Depois de gerar e qualificar Leads, é hora de enviar os contatos com melhor perfil para a abordagem de vendas. Entra em cena, então, o CRM, ferramenta em que se pode registrar e organizar todos os pontos de contato entre os potenciais clientes e a empresa ao longo do processo comercial. 

As plataformas trabalham bem em conjunto, pois, quando integradas, otimizam o processo comercial de ponta a ponta. A seguir, conheça mais benefícios dessa integração.

Compartilhamento de dados entre sistemas

Toda informação, para gerar valor, precisa ser confiável e estar disponível. Antigamente, quando alguém entrava em contato com a empresa, suas informações ficavam divididas entre vendedores, planilhas e bancos de dados. Hoje, é possível fazer todo tipo de cruzamento e análise de dados, e essa é uma enorme oportunidade de ganho ao integrar CRM e Marketing Digital.

O CRM existe para registrar automaticamente as interações dos vendedores com os clientes e centralizar todos os dados em um só lugar. Mas, como vemos hoje, o usuário inicia o processo de compra muito antes disso. Monitorar o comportamento online do consumidor é, portanto, tão importante quanto os contatos feitos diretamente com vendas.

Os softwares de Automação de Marketing vão fazer esse acompanhamento, registrando cada interação de visitantes e Leads com a sua marca até que se tornem oportunidades e clientes.

Para alcançar bons resultados, tanto marqueteiros como vendedores precisam de informações para agir de forma rápida e personalizada com seus Leads. Ao integrar o CRM a uma ferramenta de automação de marketing, a primeira grande vantagem é o fluxo de informação bidirecional entre as ferramentas. 

O CRM carregará dados sobre o perfil e engajamento do Lead enquanto a automação de marketing permite o uso dos feedbacks de informações de vendas para planejar e mensurar novas campanhas.

Qualificação automatizada de Leads

Empresas que trabalham com geração de demanda através de Marketing Digital sabem que, com o tempo, pode ser que o volume de Leads aumente e seja necessário um trabalho de qualificação para entregar apenas as melhores oportunidades para vendas. Ao integrar sua ferramenta de automação de marketing ao CRM, é possível fazer essa passagem de forma automatizada. Para isso, basta usar critérios objetivos estabelecidos por você.

Isso garante agilidade e reduz a chance de erros nesse quesito, uma vez que os critérios de passagem são definidos pelos dois times e as plataformas apenas executam. Da mesma forma, a atividade produz dados que permitem uma análise assertiva, com a comparação entre períodos de tempo.

Ainda na mesma linha de pensamento, uma boa prática é pensar nas ações dos Leads que demonstram um forte interesse de compra. Com isso, é possível criar gatilhos que informam em tempo real ao vendedor que uma oportunidade de negócio está pronta para ser abordada. Empresas que objetivam crescer e escalar os seus negócios não podem deixar de automatizar processos trabalhosos, sob pena de estagnar o desenvolvimento do negócio.

Inteligência na operação de vendas

Toda essa agilidade operacional é uma grande vantagem, mas de nada serve se não soubermos para que lado seguir e quais oportunidades atacar. O fato de termos os processos de marketing e vendas bem alinhados permite atuar de ponta a ponta no ciclo de vendas. Assim, os volumes e taxas de conversão do seu funil são monitorados desde as visitas do site até o momento da compra!

Com isso, podemos identificar e medir o desempenho de cada campanha de marketing e o seu impacto na receita de vendas. Esse poder de atrelar o retorno sobre investimento (ROI) às ações de marketing é um grande benefício. É possível saber exatamente o que funciona ou não, investir mais nas ações positivas e corrigir erros para melhorar os resultados.

Além de mensurar todas as suas ações, como já comentamos na introdução do post, os consumidores buscam um tratamento personalizado. Com o histórico completo das interações dos Leads com a sua empresa, o vendedor pode abordar cada oportunidade já ciente do que ela consumiu, o quão avançada está em termos de educação e quais dores enfrenta no dia a dia.

Quando monitoramos o relacionamento entre possíveis clientes e a empresa, estamos na verdade trabalhando os primeiros passos da venda: os processos de marketing. Ao educar o consumidor com conteúdo e direcioná-lo ao longo do funil de forma consciente, estamos fazendo o papel que antes era desempenhado por vendedores, orientando sobre por que comprar, como utilizar o produto ou quais os benefícios do serviço.

Ao vendedor, nesse novo modelo, cabe o papel fundamental de moldar melhor as ofertas ao consumidor e negociar condições e preço. Uma habilidade muito importante para vendedores é conhecer a fundo os interesses dos seus clientes, entendendo o que tem apelo com cada perfil e quais argumentos funcionam melhor em cada caso.

Além disso, os rastros produzidos pelo cliente ao longo do relacionamento vão ajudar o vendedor a transmitir ainda mais o valor do produto de forma assertiva.

Outros benefícios de grande impacto na atuação de vendas são a especialização de vendedores e a capacidade de identificar quais as melhores campanhas de marketing. As empresas têm para seus produtos diversos perfis de consumidores, podem ser pessoas ou empresas e em ambos os casos existem infinitas possibilidades de especialização.

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Juntos, esses três grandes benefícios vão fortalecer e melhorar o alinhamento entre os seus times de Marketing e Vendas, possibilitando que eles trabalhem juntos e atinjam resultados melhores. Ao integrar essas duas ferramentas, você estará diminuindo custos e aumentando a eficiência da empresa. Além disso, terá uma máquina de geração de receita previsível e escalável.

Com isso, respondemos a uma importante pergunta: interagir com seus potenciais clientes somente após o primeiro contato com vendas é um grande desperdício de oportunidade. Use a tecnologia para ter informações e entender o que seus clientes estão buscando, ajustando a sua oferta às necessidades deles.Esse é o grande objetivo de integrar o CRM e Marketing Digital. Se quiser conhecer mais a fundo como essa integração funciona usando o RD Station CRM e o RD Station Marketing, é só clicar no banner abaixo!

Post originalmente publicado em fevereiro de 2019 e atualizado mais recentemente em novembro de 2021.