Sua empresa tem uma cultura de vendas bem definida?
Essa estratégia traz uma série de benefícios, como motivar os vendedores e potencializar resultados de vendas. Mas, para que ela realmente seja adotada no dia a dia, é necessário colocar em prática uma série de esforços.
Se você não sabe por onde começar, continue a leitura do artigo. Nele você vai aprender, da teoria à prática, como definir e adotar uma cultura de vendas com sucesso. Confira!
O que é cultura de vendas?
Para entender o que é cultura de vendas, é interessante, primeiro, retomar o conceito de cultura organizacional.
A cultura, em uma empresa, é um conjunto de normas, diretrizes e comportamentos que são esperados dos colaboradores. Na RD Station, por exemplo, temos desde o início alguns valores que devem ser seguidos por toda a equipe. Eles são propagados constantemente.
Quando se trata da cultura de vendas, esse conceito é aplicado ao time comercial, com os negócios definindo diretrizes que todos os profissionais de vendas devem seguir. Com isso, espera-se que eles trabalhem alinhados e motivados, buscando atingir um mesmo objetivo e impactando nos resultados da área.
Por que é importante ter uma cultura de vendas?
Olhar para um objetivo comum é o que faz o time ficar engajado e motivado para bater as metas mesmo em momentos difíceis.
Sabemos que, na área de vendas, oscilações de resultados podem acontecer. Se não há um propósito maior, os vendedores podem ficar desmotivados e até buscar outras empresas para trabalhar.
Como criar uma cultura de vendas na prática?
Agora que você já conhece o conceito, vamos falar da prática. Afinal, como criar uma cultura de vendas? E, mais do que isso, como garantir que os colaboradores a adotem?
A seguir, listamos as etapas!
Comece pela definição dos valores
O time de vendas tem muitas particularidades, como rotinas específicas. Por isso, é preciso adaptar a cultura-base da empresa para a realidade da equipe comercial.
Para criar a cultura de vendas, o pontapé inicial é ter valores bem definidos. Primeiro, é preciso ter uma missão e um propósito claros.
A área de vendas pode seguir a missão da empresa e desenhar seus próprios valores com base nela, ou ainda criar sua própria missão em paralelo, mas sempre conectada com aquela principal da organização.
Relembre os vendedores no dia a dia
Não basta definir uma cultura e depois esquecê-la. É interessante que os líderes atuem como guardiões desse propósito.
Uma dica que colocamos em prática aqui na RD é sempre ler nossa missão no início das reuniões da equipe comercial. Ela também deve estar descrita dentro do playbook de vendas.
Use a cultura de vendas como critério nos processos seletivos
A empresa pode usar a cultura de vendas nos processos seletivos também, para tentar identificar perfis alinhados aos seus valores. No entanto, essa característica não é fácil de identificar, ao contrário do que acontece com as habilidades técnicas dos candidatos, exigindo esforços dos recrutadores.
Na RD, por exemplo, procuramos pessoas aceleradas e colaborativas. São valores e atitudes que valorizamos e buscamos desde a primeira entrevista.
Crie um ambiente de confiança e transparência
A cultura de vendas tem que ser verdadeira. Isso requer que se tenha conversas difíceis, seja o líder passar um feedback para o liderado ou o contrário.
É natural se esquivar dessas conversas transparentes e desafiadoras, mas é nesses momentos de vulnerabilidade que pode se criar uma confiança que vai fazer com que a cultura de vendas realmente faça sentido.
Seja exemplo da cultura de vendas
Em muitas empresas, uma cultura de vendas é definida para que a empresa se posicione no mercado, mas na prática não se vive o que foi escrito.
É necessário que os colaboradores, principalmente os líderes, sejam exemplos dessa cultura no dia a dia. Se a empresa tem a disciplina como parte da cultura, mas o gestor não cumpre as rotinas e procrastina, é bem provável que os vendedores se sintam à vontade para fazer o mesmo.
Valorize os vendedores além do salário
Em geral, nas empresas, o salário e comissões dos vendedores já são definidos para valorizar os seus resultados individuais. Mas é possível ir além dessa forma de reconhecimento.
Por exemplo, se o seu negócio valoriza uma cultura colaborativa e o líder viu que dois vendedores fecharam um negócio juntos, ele pode fazer um reconhecimento frente ao restante do time.
No time de vendas, olha-se muito os números, mas esses momentos intangíveis também são importantes. É importante que a liderança não entre no automático. Ao fazer isso, os outros vendedores também entendem o que é valorizado. É uma maneira de reforçar os valores.
Defina prêmios coletivos
Seguindo na dica de valorizar os vendedores além do salário, é interessante trazer prêmios coletivos, que são dados na medida que toda a equipe bater uma meta.
Iniciativas como um almoço com o time, por exemplo, fazem com que uma pessoa que teve um mês ruim eventualmente se sinta reconhecida também, entendendo que, mesmo que não tenha alcançado a meta, as contas que trouxe foram importantes para o resultado final.
Reproduza rotinas presenciais no online
Em times remotos, é possível adaptar os processos presenciais. É desafiador reproduzir a energia presencial no online, mas adotando as rotinas é possível mantê-la. A cultura de vendas forte também ajuda os vendedores a trabalharem melhor, ainda que a distância.
Tenha cuidado com comportamentos indesejados
Comportamentos não desejados, como não colocar as informações no CRM, podem acabar sendo reproduzidos e se tornar parte da cultura de vendas caso não sejam cortados.
Ao identificar esse tipo de atitude, é importante que o líder traga feedbacks para que não ocorram novamente, antes que contaminem o restante da equipe.
Ouça um podcast especial sobre cultura de vendas
Gostou dessas dicas? Esse artigo foi baseado em um episódio do Papo de Vendedor, podcast sobre vendas, gestão e liderança, que contou com a participação de especialistas na área comercial falando sobre cultura de vendas.
Se você quer se aprofundar no assunto, que tal ouvir a conversa completa? Acesse o conteúdo abaixo!
Post originalmente publicado em março de 2020 e atualizado em fevereiro de 2023.
