Falamos com frequência sobre a importância de ter processos bem estruturados na área comercial. Mas não basta fazer as definições e deixá-las guardadas no fundo da gaveta: é necessário empoderar o time para que as incorpore à rotina.
Os dados que obtivemos por meio da pesquisa Panorama de Vendas, que contou com a participação de 1600 profissionais de todo o Brasil, mostram que ainda há um longo caminho a seguir para que os negócios empoderem de fato as suas equipes comerciais.
Leia o artigo e confira alguns dados sobre empoderamento do time de vendas revelados pela pesquisa. Você também pode baixar o material completo gratuitamente para ter acesso a todas as informações.
O que é o empoderamento do time de vendas?
Antes de falar sobre os dados, vamos relembrar o que é o empoderamento do time comercial.
Empoderar a equipe de vendas consiste em garantir o seu comprometimento com os processos que foram definidos no estágio anterior. Essa é a segunda etapa da metodologia de gestão de vendas PEACE, que desenvolvemos com base na nossa experiência de mais de 10 anos de mercado.
A sigla PEACE quer dizer Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução — os cinco pilares que acreditamos serem essenciais para estruturar uma boa gestão de vendas.
Sempre que há mudanças, pode haver resistência. Por isso, é preciso garantir o engajamento da equipe na execução do processo comercial, explicando o que é esperado, esclarecendo porque é importante seguir as definições, mostrando qual é o ganho para os vendedores.
Além disso, o empoderamento dos vendedores passa por capacitar o time, oferecendo todas as ferramentas necessárias para que os profissionais se desenvolvam e entreguem os resultados desejados pela empresa.
Como é o empoderamento das equipes de vendas nas empresas brasileiras?
Agora que você já relembrou o que é o empoderamento das equipes de vendas, confira 4 dados que mostram como os negócios brasileiros preparam seus vendedores para alcançar as metas.
Em 30% das empresas, os vendedores levam entre 4 e 6 meses de contrato para começar a bater as metas
A rampagem é o tempo que um vendedor leva para atingir seu potencial total em vendas. O período é necessário para que os novos contratados façam os treinamentos necessários e aprendam os processos da empresa.
Na hora da contratação, os negócios precisam considerar esse tempo de aprendizado, pois o profissional raramente conseguirá alcançar os resultados no primeiro mês.
Quando perguntadas sobre quanto tempo, em média, um vendedor leva para atingir a maturidade, ou seja, alcançar as metas de forma regular, a maior parte das empresas (30,6%) respondeu que o profissional leva de 4 a 6 meses.
Para 17,4%, a maturidade é alcançada em 3 meses. Já 13,8% dos negócios têm vendedores batendo metas entre 7 e 9 meses. Há ainda 6,5% que levam de 10 a 12 meses e outros 6,5% cujos profissionais precisam de mais de um ano para trazer o retorno esperado.
25% dos negócios não têm dados sobre o tempo que os vendedores levam para começar a bater as metas
O número mais preocupante é o que mostra que 25% dos negócios sequer têm dados sobre o tempo que os vendedores levam para começar a bater as metas.
Isso vai ao encontro de outro dado que o Panorama de Vendas traz: o de que 54% dos negócios ainda não usam um software de CRM para fazer a gestão do time de vendas.
Não adotar a ferramenta dificulta o registro e a análise de informações, fazendo com que a empresa perca oportunidades de melhoria por não saber qual é o estado atual do desempenho da equipe.
41% das empresas não têm uma frequência de treinamentos definida
Na etapa de empoderamento, procuramos entender também qual é a frequência de treinamentos oferecida aos times. Os dados obtidos a partir do questionamento reforçam que pouco tem sido feito pelos negócios em termos de capacitação.
De acordo com as respostas, 41% das empresas não têm uma frequência de treinamentos definida. Além disso, apenas 23% têm uma periodicidade mensal de capacitações. Já 14% nunca realizaram nenhum tipo de formação com o time.
A maioria dos treinamentos é realizada pelo líder direto dos times
Procuramos, por fim, entender quem realiza esses treinamentos. São pessoas de outras áreas? Profissionais do mercado? Os próprios líderes?
Em 2021, a maioria das capacitações foi feita pelo líder direto dos times (52%) e, em seguida, pelos colegas do próprio time (26%). Outras formas são a participação em eventos (21,9%) e por meio de consultores ou empresas externas (21%).
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