Um dos maiores desafios de um líder na área comercial é desenvolver um método para fazer boas entrevistas com vendedores. Além da teoria, isso requer muita prática para desenvolver a análise crítica e também jogo de cintura para lidar com todos os tipos de candidatos que aparecem.
Por isso, fizemos esse artigo para ajudar você a conduzir suas entrevistas para vendedor com mais facilidade. No conteúdo, apresentamos quais habilidades analisar e quais perguntas fazer para qualificar os candidatos.
Você já se perguntou se vender é algo nato? Descubra no terceiro episódio do Papo de Vendedor as melhores dicas de recrutamento e treinamento de vendedores com Lucia Haracemiv, CEO do DNA de Vendas.
Quais são os desafios que líderes enfrentam em entrevistas com vendedores?
Em vendas, fazer uma contratação errada pode sair muito caro para a empresa, pois são investidos tempo do líder, recursos e Leads em um vendedor que não vai trazer a receita prevista. Ou o vendedor até pode ajudar a trazer a receita, porém com um comportamento desalinhado dos valores da empresa, podendo influenciar negativamente os resultados do resto do time, passar por cima de processos e das suas decisões.
Dois elementos ajudam a aumentar o desafio de fazer boas contratações. O primeiro é o fato de muitos candidatos, principalmente aqueles com experiência prévia em vendas, terem facilidade em se vender na entrevista, seja porque já passaram por várias ou porque têm facilidade de falar de si mesmos. Porém, isso não significa que saibam vender bem um produto ou serviço.
O segundo elemento é a dificuldade de analisar o comportamento, ou seja, conseguir identificar se o vendedor vai se ajustar à cultura do seu time ou não.
Depois de centenas de entrevistas que fizemos com vendedores na Resultados Digitais, conseguimos levantar habilidades que buscamos nas entrevistas para ajudar a qualificar um potencial candidato.
Mas, antes de entrar nos detalhes, é importante comentar algumas boas práticas de como a entrevista deve ser conduzida.
Como conduzir uma entrevista com vendedores? Conheça algumas boas práticas
Aqui na RD trabalhamos com Inside Sales, ou seja, vendas feitas dentro da empresa, nas quais os vendedores não vão estar frente a frente com seus Leads. Essa é uma característica que pode mudar completamente o desempenho de um vendedor.
Por que isso acontece? Porque muita gente sabe se relacionar bem quando está de frente com o cliente, porém trava ao telefone. Seja porque não se sente confortável, seja por não conseguir ler a expressão corporal, ou outros fatores facilitados em uma conversa frente a frente.
Com isso em mente, execute todas as entrevistas via telefone ou ferramentas como Zoom ou Skype, mas sem a câmera ligada, até mesmo quando o candidato mora do lado da sua empresa. Esse processo já o coloca no mesmo ambiente em que vai precisar performar com excelência.
Outra boa prática é alinhar com o candidato como a entrevista vai ser conduzida. Portanto, desde o começo alinhe o objetivo da entrevista e deixe claro que é um bate-papo. Assim como você quer conhecer o candidato e não ter nenhuma dúvida dos próximos passos, ele também não deseja ter dúvidas sobre a empresa, por isso, pode e deve fazer perguntas durante a entrevista.
Por último, deixe o candidato confortável desde o início, ou seja, tente eliminar ao máximo o nervosismo que é carregado durante um processo seletivo. Isso faz com que você conheça de fato a pessoa que está entrevistando.
Dessa forma, ela pode se abrir mais e possivelmente contar alguns problemas ou pontos negativos que não contaria antes, expressar seus pontos de vista com mais facilidade etc. Lembre-se: você precisa conhecer esse candidato, pois vai ser assim que ele vai agir e se comportar na sua empresa quando passar a se sentir bem ambientado nela.
Um bom processo seletivo é aquele que busca qualificar os candidatos que não são treináveis ou que demoram muito para serem desenvolvidos.
Mas o que são aspectos não treináveis ou difíceis de desenvolver?
O comportamento, por exemplo, é algo que você não treina. A pessoa desenvolve isso ao longo da vida e já vem com seus valores e crenças para sua empresa. Se a pessoa tem esses fatores alinhados com os do seu negócio, tudo flui naturalmente.
Entretanto, quando não há alinhamento, comportamentos que são julgados normais pelo candidato serão exatamente aqueles que vão ter atrito com a cultura do seu time.
Também há soft skills, competências interpessoais, que são passíveis de serem treinadas, porém não rapidamente. Isso acontece porque elas são intrínsecas ao ser humano, à sua forma de agir e se relacionar com as pessoas.
Novamente, você aprende durante a sua vida a se relacionar de determinada maneira com as pessoas e não é algo simples, por exemplo, ter que mudar rapidamente de uma personalidade tímida para uma mais extrovertida.
E o que são aspectos treináveis?
São as hard skills ou habilidades técnicas que, ao contrário das soft skills, são mais tangíveis e, portanto, mais fáceis de serem treinadas.
E o que são hard skills? São, por exemplo, a metodologia de vendas da sua empresa, técnica de vendas, conhecimento do seu produto ou serviço, do mercado em que sua empresa atua etc.
Dessa maneira, não busque avaliar no candidato o quanto ele sabe das hard skills, pois o treinamento na sua empresa pode focar nisso
Quais habilidades procurar nos candidatos a vendedor?
Agora que você já conhece os desafios e algumas boas práticas para entrevistar vendedores, é hora de entender quais habilidades buscar nos candidatos e como identificá-las durante o processo seletivo.
Estas são algumas características que vale procurar:
1. Storytelling
Essa é uma habilidade que todo vendedor deve dominar. Saber contar histórias ajuda a transformar a complexidade do produto ou serviço em algo palpável nos ouvidos do cliente. Segundo Jerome Bruner, psicólogo que já lecionou em grandes universidades como Harvard, uma pessoa consegue lembrar até 22 vezes mais de uma informação contada a partir de uma história do que em qualquer outro meio.
Na entrevista, procure analisar a capacidade do candidato de contar suas experiências de maneira lógica, destacando fatos importantes, conectando fatores distintos, sem divagar e trazendo detalhes que ele sabe que são importantes para uma entrevista comercial.
Essa contextualização por parte do candidato demonstra seu nível de autoconhecimento, uma capacidade super importante para uma pessoa evoluir constantemente com seus erros e experiências.
Como identificar
Comece a entrevista pedindo para o candidato contar o seu histórico pessoal e profissional, dando ênfase aos fatos relevantes que de alguma maneira o desenvolveram e o deixaram mais capacitado para estar nessa entrevista. Se ele simplesmente descreve o que está no seu currículo, algo que eu poderia descobrir sozinho, ou se conta suas experiências em menos de 3 minutos, com poucas palavras ou monossilábico, já perde pontos.
Apenas lembrando que contar história é diferente de enrolar, ou seja, falar durante 20 minutos também não significa que o candidato tem essa habilidade. A diferença está na concisão dos fatos, ordem cronológica e, principalmente, se faz sentido que determinada informação esteja na história.
2. Escuta ativa
É uma competência de grande importância para a vida, independentemente da sua área, afinal saber ouvir as pessoas pode ajudar em qualquer circunstância. Mas ela é essencial para quem quer trabalhar com vendas. Escuta ativa é a capacidade do candidato ouvir, assimilar e responder de acordo.
É comum que as pessoas, quando nervosas ou quando pensam mais em si mesmas, não prestem atenção no que o outro está dizendo. Em vendas, é normal o vendedor focar nas suas próximas falas, sem prestar atenção no Lead, e seguir a conversa perdendo informações importantes que o interlocutor destacou.
Muito se fala da importância do papel consultivo que um vendedor precisa ter em vendas mais complexas, ou seja, buscar entender os desafios do cliente, fazer boas perguntas para fazer um bom diagnóstico e desenhar uma solução que de fato vai ajudar a resolver o que é preciso.
Porém, muitas vezes, quando não se sabe ouvir, a conversa toma o seguinte rumo: o Lead fala que precisa resolver o problema X, mas o vendedor está focado no Y e segue a conversa em outra direção.
Como identificar
Essa é uma competência fácil de identificar no candidato. Quando vem com falas decoradas e um pitch pronto, ele costuma dar respostas fora de contexto na hora que o entrevistador faz perguntas que fogem do roteiro que ele tinha planejado.
Repita uma pergunta quando o candidato não responder de acordo. Reforce, inclusive, que ele não respondeu o que você havia pedido e por isso está perguntando novamente. Se ele tiver pouca escuta ativa, provavelmente vai repetir a resposta anterior mudando poucas palavras, porém sem o conteúdo esperado.
3. Comunicação
Não é necessário reforçar o quanto uma boa comunicação é importante na hora da venda.
Um bom vendedor precisa ser um bom comunicador. Ainda mais quando se trabalha com Inside Sales, na qual sua voz é a principal ferramenta.
Como identificar
Na entrevista, é importante identificar se o candidato tem uma comunicação clara, energia na voz, sem vícios de linguagem ou sinais de nervosismo que afetam a comunicação, como gaguejar ou ser prolixo.
Além disso, se você como entrevistador não tem vontade de continuar a conversa por ela estar monótona, pouco interessante, ou se a conversa não se desenrola naturalmente e precisa que você fique questionando toda hora para levantar alguns pontos, já é um ponto de atenção.
4. Inteligência emocional
Uma das competências mais faladas hoje em dia e que já ganhou espaço entre as mais desejadas em qualquer profissional. Inteligência emocional, conceito criado por Daniel Goleman, é a capacidade de uma pessoa identificar suas emoções com mais facilidade e, por conta disso, conseguir se motivar e superar obstáculos com mais facilidade.
Vendas é um dos trabalhos nos quais mais uma pessoa vai levar “não” na vida, em que ela está sempre correndo atrás da meta e, mesmo a alcançando em um mês, no próximo começa tudo de novo. Isso pode gerar muita frustração, já que em muitos momentos uma venda a mais ou a menos pode significar um reconhecimento, a diferença na comissão para pagar as contas ou até mesmo continuar trabalhando na empresa.
Se um vendedor, diante de um cenário com desafios diários para alcançar o número de “sim” para bater sua cota, não tiver o mínimo de inteligência emocional, provavelmente vai “quebrar”. Ou seja, vai entrar em uma espiral negativa que vai afetar cada vez mais seus resultados.
Isso pode durar até a empresa tomar uma decisão de desligamento ou o próprio vendedor pedir voluntariamente para sair, uma vez que vai passar boa parte do tempo estressado, ansioso e com outros problemas advindos desses fatores.
Saber aceitar um “não” é uma ótima capacidade, mas é preciso ter autoconhecimento para lidar com emoções e reações advindas dele. Portanto, é extremamente importante conseguir identificar se o candidato tem essa competência, se possui resiliência.
Como identificar
Seu histórico já pode ajudar nesse quesito: é uma pessoa que costuma terminar as coisas que começou (cursos, faculdades, projetos etc.)? Quanto tempo o candidato ficou nas empresas anteriores? Por que ele saiu? Dificuldades da vida e como ele as superou também ajudam na análise.
Além do histórico, é importante testar o candidato na entrevista. Uma boa prática é confrontá-lo ou questioná-lo fugindo totalmente do esperado e ver qual sua reação. Se ele responde bem, consegue contornar a situação e seguir a conversa normalmente, é um bom sinal de que no dia a dia não vai travar no primeiro obstáculo.
Por exemplo, se logo na primeira resposta você percebe que o candidato fala baixo, para dentro ou com pouca energia, questione: “fulano, você está em uma entrevista comercial, seu trabalho vai ser fazer atendimento via telefone e sua voz é a única ferramenta que você tem. No momento você está falando sem energia, de forma monótona e não está se vendendo. Vou te dar mais uma chance, me conta seu histórico e como ele pode te ajudar aqui?”.
Se depois desse questionamento o candidato não ficar ainda mais nervoso e piorar sua desenvoltura na conversa, pode ser um indício de que, mesmo quando acontecer algo negativo no seu dia a dia de vendas, ele não vai travar, perder a linha ou se desmotivar.
5. Coachability
Ter profissionais de vendas com essa competência é essencial para qualquer empresa que precisa crescer rápido e que não quer perder tempo.
Coachability é a capacidade de ouvir feedback e aplicá-lo, de preferência rapidamente. Dificilmente você vai contratar um vendedor que vai dominar seu processo de vendas e bater meta em um mês sem exigir muito do seu acompanhamento. Entretanto, não é possível esperar 6 meses para isso acontecer.
Como identificar
Nos questionamentos que você fizer na entrevista, como no ponto 4 acima. Se ele ouvir seu feedback e mudar rápido, melhorar o tom de voz e a energia, já se sabe que tem um potencial legal.
Mas a melhor maneira de identificar é na prática mesmo: fazer simulações de alguma etapa do seu processo de vendas com o candidato pode ajudar muito a tomar a decisão certa. Faça sempre duas simulações para conseguir avaliar essa competência.
No primeiro role play faça o papel de um Lead Standard (nem fácil e nem difícil, o Lead responde de acordo com a performance do candidato). Após a simulação, faça um coach com o candidato como se ele fosse um vendedor seu precisando bater meta amanhã. Passe um feedback bem claro e marque uma nova simulação para o dia seguinte.
Se ele melhorar, mesmo que não seja 100%, mas o suficiente, provavelmente vai ter o mesmo tipo de resposta positiva quando estiver na sua operação.
6. Motivação e ambição
No Brasil, infelizmente, não existe ainda uma cultura de carreira em vendas. Dificilmente você vai perguntar para um jovem e ele vai te responder que quer ser um vendedor de sucesso. O resultado disso é que pouco se sabe sobre as oportunidades dessa profissão e também das suas dificuldades — até o momento que se entra nela.
Muitos desistem no meio do percurso por não terem se preparado mentalmente para os altos desafios que viriam e por não terem clareza de como as vendas poderiam alavancar sua carreira profissional.
E o que nos ajuda a atravessar momentos de dificuldade é saber que eles fazem parte de algo maior, que são etapas de aprendizados para nos preparar para um futuro que almejamos alcançar.
Faça perguntas para entender, na opinião do candidato, por que ele quer vendas, como isso se conecta com com seu futuro e como ele se vê quando estiver bem sucedido. Além disso, ele tem brilho nos olhos quando fala sobre seu futuro e sobre as coisas que quer alcançar?
Como identificar
Faça perguntas para levantar os pontos acima, mas quando a resposta é rasa ou não muito clara, questione de frente como no ponto 4. “Fulano, vendas não é um trabalho fácil. Se você não tiver clareza sobre por que você quer trabalhar com isso, no primeiro mês, com dificuldade, você vai desistir e pedir pra sair. De novo, por que vendas? Por que trabalhar com isso?”
Depois chega a hora de vender a vaga ao contrário: nessa hora seja bem sincero em contar como vai ser a rotina, deixe claro que é um trabalho difícil, muitas vezes repetitivo e até operacional. Além disso, pode frustrar várias vezes por X motivos etc.
Depois dê a contrapartida com pontos positivos, explique sobre o que pode aprender, competências que vai trabalhar e como tudo isso pode ajudar na carreira dele.
Se, depois dessa explicação, o candidato ainda continuar empolgado e fizer mais perguntas sobre a área, é um sinal que é isso que ele está buscando realmente.
7. Curiosidade e proatividade
Essas duas competências estão nesse tópico porque elas muitas vezes andam juntas. São elas que vão fazer o vendedor pesquisar bem sobre a empresa com que vai negociar, seu mercado e, até mesmo, o histórico do Lead com quem vai conversar.
Buscar essas informações vai armá-lo para gerar rapport, conquistar a confiança do potencial cliente, desenhar soluções muito mais relevantes para os problemas da empresa etc.
Além de ir atrás de mais informações, um vendedor com proatividade não fica parado esperando os Leads chegarem e os problemas se resolverem. Ele está constantemente se questionando sobre o que fazer diferente, caminhos alternativos para chegar na meta e pedindo ajuda quando preciso.
Como identificar
O candidato faz perguntas ao longo da entrevista? Ele quer saber mais sobre a empresa e o trabalho? Melhor ainda: ele pesquisou e estudou antes da entrevista e está fazendo perguntas mais avançadas para você? Ele pesquisou seu LinkedIn ou seu histórico para ter assunto com você ou se adaptar ao seu perfil?
No histórico do candidato existem momentos em que ele teve que correr atrás de alternativas para problemas ou assumiu responsabilidades que não necessariamente eram esperadas dele?
“Sim” para essas respostas é algo bastante positivo e que indica essas competências no entrevistado.
Quais perguntas fazer em uma entrevista com um vendedor?
Além de procurar por essas competências ao longo da entrevista, há também algumas perguntas-chave que você pode fazer para encontrar o perfil ideal que procura. Veja alguns exemplos abaixo:
Conte-me um pouco sobre você
Nessa pergunta clássica em entrevistas de emprego, o objetivo é não só conhecer o candidato, como também entender se ele sabe se vender e resumir os pontos principais da sua história.
Pode falar um pouco sobre a sua experiência com vendas?
Aqui, o objetivo é entender se o vendedor consegue realmente fazer, na prática, o que colocou no seu currículo.
Por que você escolheu uma carreira na área de vendas?
Nessa questão, o entrevistador consegue entender se o vendedor realmente tem paixão pela área.
Conte um erro que você fez e o que aprendeu com ele
Aqui, é possível entender os aprendizados que o vendedor consegue extrair de experiências mal-sucedidas, assim como suas atitudes frente a adversidades.
Como você se motiva?
A ideia não é que o vendedor seja uma fonte de motivação constante, mas sim que mostre que consegue se motivar quando necessário.
Em qual tipo de ambiente você gosta de trabalhar?
Com base na resposta para essa pergunta, é possível saber se o vendedor vai se adaptar ao clima da sua empresa.
De quais conquistas da sua carreira você tem mais orgulho?
Aqui, avalie como o vendedor valoriza experiências passadas. É uma boa oportunidade para ele falar sobre como alcançou essas conquistas detalhadamente.
Por que saiu do seu último emprego?
Essa é outra pergunta clássica, que ajuda a entender como o vendedor vê suas experiências de trabalho passadas, se coloca a culpa em fatores externos ou entende sua coparticipação em situações que deram errado.
Essas são algumas competências e perguntas que ajudam a minimizar erros de contratação. Porém, vale lembrar que não são as únicas. Outras habilidades e questões podem entrar em jogo dependendo da complexidade da operação, mercado de atuação e, até mesmo, do produto ou serviço ofertados.
Um bom entrevistador tem o ouvido treinado para identificar esses pontos, jogo de cintura para sair do seu roteiro de entrevista para testar o candidato e empatia para se conectar com ele quando necessário.
Por fim, a assertividade do seu processo de contratação vai garantir vendedores alinhados ao perfil que sua empresa busca e com potencial de bater as metas.
E, como bônus para você que leu até aqui, é possível aplicar esses mesmos conceitos em uma entrevista para contratar pré-vendedores, afinal eles precisam dessas mesmas competências e, provavelmente, serão seus futuros vendedores!
Post publicado em abril de 2018 e atualizado em fevereiro de 2021.
