A estratégia de vendas deve estar alinhada aos objetivos de desenvolvimento da companhia. É um desdobramento das metas macro da empresa em níveis táticos e operacionais, considerando os recursos disponíveis e investimentos previstos. Uma boa estratégia de vendas inclui direcionamentos para todas as etapas do processo comercial, da prospecção ao fechamento, além do alinhamento com o time de Marketing para as campanhas de aquisição.
O assunto hoje é estratégia de vendas. Onde vive? Do que se alimenta? Como criar uma estratégia de sucesso para o meu negócio?
Uma estratégia de vendas robusta é composta por diversos fatores. Neste post, vamos abordar cada um deles em detalhes. Ao final, esperamos que você seja capaz de dar os primeiros passos por aí, estruturando seu processo comercial e definindo metas que podem levar sua empresa para o próximo nível!
Aproveite também para navegar pelos links complementares que deixamos ao final de cada tópico: eles trazem ainda mais informação para enriquecer a sua estratégia! Vamos lá?
Como desenhar uma estratégia de vendas?
Metas SMART
As metas de vendas são o que mantém a equipe comercial focada e motivada mês a mês. Sem um objetivo claro, qualquer número pode ser considerado bom. Sabemos que, assim, não há como crescer e alcançar resultados melhores com o passar do tempo. O maior erro na hora de definir metas é fazê-lo com base no que a gestão deseja, em vez de considerar o que é realmente possível.
Toda empresa quer vender mais, mas nem todas têm estrutura e recursos para crescer 50% todo mês, por exemplo. Seria incrível, mas pode não ser possível no momento. Muitos gestores acreditam ainda que, ao colocar uma meta inatingível, manterão os vendedores com mais "sangue nos olhos", sempre em busca do que parece impossível.
Contudo, na realidade, o que acontece na maioria dos casos é que o time perde motivação ao ver que, apesar de trabalhar e se esforçar ao máximo, nunca chega ao resultado desejado, e por isso nunca é reconhecido ou valorizado. Em vez de um desafio construtivo, a meta inalcançável é um empecilho entre o vendedor e a satisfação profissional. Falamos mais sobre isso na nossa metodologia de gestão comercial, PEACE.
Com isso em mente, para evitar objetivos inatingíveis e a queda na confiança dos vendedores, recomendamos o método SMART de estruturação de metas. Uma meta SMART é:
1. Específica
Uma meta do tipo "ter mais clientes" não é nada específica. Ter mais quantos clientes? De que forma? Por qual motivo? Quem são os responsáveis por isso?
Sem responder a essas perguntas, é praticamente impossível entender o que essa meta significa e qual a importância dela para a empresa. Por não compreender o objetivo, o time não se conecta tanto a ele e não compartilha da motivação necessária para alcançá-lo.
Uma meta de "aumentar em 20% o número de clientes" é específica. Para torná-la ainda mais, basta responder às perguntas que fizemos no começo:
- A meta é aumentar em 20% o número de clientes, passando de 100 para 120 em um mês;
- Vamos fazer isso investindo em mídia paga para atrair mais Leads;
- Porque queremos crescer como marca;
- E o time de Marketing será o responsável principal.
2. Mensurável
Para saber se uma meta foi atingida é necessário avaliar os resultados. Uma meta SMART precisa ser mensurável de alguma maneira, e para isso é necessário:
- Especificar como ela será mensurada, qual métrica ela afeta;
- Definir um período de tempo para avaliação dos resultados.
3. Atingível
Lembra quando falamos há pouco sobre metas inatingíveis? Uma meta SMART precisa ser alcançável, por definição. Afinal, de que adianta investir tempo e planejamento para estruturar metas se o time nunca será capaz de atingi-las?
A melhor forma de determinar se um objetivo é possível é através do histórico. Se no passado a equipe já foi capaz de atingir um resultado próximo dessa nova meta, é bastante provável que consiga novamente, em condições parecidas.
Caso sua empresa não tenha um histórico registrado, vale considerar a opinião do próprio time: de acordo com o que têm disponível em estrutura e recursos, acreditam ser possível alcançar a meta?
4. Relevante
Parece óbvio, mas é muito comum que metas sem relevância real para o negócio sejam estabelecidas. Um exemplo é investir muitos esforços para ganhar mais curtidas em fotos no Instagram, algo que não necessariamente vai garantir mais vendas.
Uma meta ser relevante quer dizer que ela impacta em indicadores essenciais do negócio, como número de vendas, faturamento, lucro, etc. A ideia aqui é evitar desperdiçar recursos em metas que não vão trazer um retorno significativo!
5. Temporais
Para finalizar, uma meta SMART precisa ter um prazo de validade. Isso estabelece o senso de urgência da meta, que motiva os times a se esforçarem por ela, e organiza a operação para que se atentem aos indicadores de sucesso.
Links complementares:
- Como definir metas para o funil de vendas e desdobrá-las em canais
- ROI: o que é, como e por que calcular o Retorno sobre o Investimento [+calculadora gratuita]
- 9 motivos que impedem seu time de vendas de bater metas
Perfil Ideal de Consumidor
É impossível desenhar uma estratégia de vendas sem estabelecer para quem se deseja vender. E não, você não quer vender para todo mundo!
Toda empresa tem um perfil ideal de consumidor, o chamado ICP. Esse perfil reúne as características mais comuns dos clientes ideais, que se repetem nas negociações que mais geram resultados para a empresa.
A não ser que você esteja entrando no mercado agora, o ICP não é algo que se cria, e sim algo que se documenta. Reúna dados, converse com clientes e mapeie essas características; elas serão muito importantes para definir, posteriormente, as estratégias de marketing e o processo comercial.
Links complementares:
- Público-alvo, cliente ideal e buyer persona: qual a diferença?
- Como e por que fugir de estereótipos na criação da sua persona
Análise de concorrentes e mercado
Para concorrer em mercados competitivos, mais do que ter uma boa estratégia de vendas, é preciso conhecer o que seus concorrentes fazem e em quais pontos têm sucessos e fracassos.
Por isso, pesquisas de mercado são sempre bem-vindas para agregar ainda mais dados às definições de estratégia. Se seus concorrentes ganham no preço, por exemplo, levante ideias de como você pode se posicionar para gerar mais valor sobre a oferta e não precisar trabalhar com descontos ou reduzir seu preço.
Documente em detalhes os pontos fortes e fracos de cada concorrente, e compartilhe esse conteúdo com o time comercial. Assim, eles poderão utilizá-lo como um apoio para contornar objeções com os clientes.
Outro ponto importante é se familiarizar com as especificidades do seu mercado, para antever oscilações. Vale procurar dados de pesquisas de instituições como o Sebrae, pesquisas governamentais e grandes players do seu nicho, além de avaliar os seus próprios resultados em busca de sazonalidades e outras características próprias.
>> Leia mais: Planejamento de Marketing e Vendas: o que é, quais são as etapas e como fazer
Estratégia de Marketing e escolha de canais
O Marketing precisa fazer parte da estratégia de vendas, uma vez que os resultados das duas áreas estão intimamente conectados.
Se a sua empresa precisa urgentemente de mais clientes, por exemplo, não faz sentido adotar apenas ações de Marketing com longo prazo de retorno, é necessário mesclar com outras estratégias de aquisição. Da mesma forma, o time de Marketing precisa receber feedbacks sobre a qualidade dos Leads, para otimizar campanhas, segmentações, investimentos e direcionamentos de comunicação.
Por falar em comunicação, a escolha dos canais também deve ser considerada como uma estratégia de vendas. Muitas empresas decidem apostar nas redes sociais como canais de venda, enquanto outras têm mais sucesso com ligações comerciais.
As melhores práticas para cada canal e os públicos que mais se identificam com cada abordagem são informações que podem ser obtidas através de testes de Marketing, portanto não se esqueça de alinhar frequentemente os objetivos e intenções das áreas!
Links complementares:
- 8 dicas importantes ao criar sua estratégia de Marketing de Influência
- Estratégias avançadas de Marketing de Conteúdo para a sua empresa
- Automação de Marketing: estratégias para um funil de vendas eficiente
Processo de vendas
O processo é o que torna uma estratégia de vendas possível. Sem um processo bem definido, é praticamente impossível replicar, expandir e escalar uma operação comercial sem prejuízos, e toda empresa tem ambições de crescer para alcançar cada vez mais clientes.
Sendo assim, estruturar seu processo comercial é um dos pilares de uma estratégia de vendas eficaz. Isso envolve, entre outras coisas:
- Montar um time comercial qualificado;
- Estabelecer quais meios de comunicação serão utilizados, como telefone, e-mails, visitas presenciais, reuniões por videoconferência, etc;
- Definir roteiros e playbooks para cada etapa do processo, com as melhores práticas para o primeiro contato, a qualificação, o envio de propostas e contratos e os contatos de follow up, por exemplo;
- Pesquisar pelas ferramentas e treinamentos necessários para cada etapa;
- Escolher as métricas e definir os rituais de gestão, como as reuniões de apresentação de resultados e o acompanhamento semanal do pipeline de cada vendedor.
Com um processo bem desenhado, fica mais fácil visualizar se a sua estratégia condiz com o que a equipe é capaz de entregar!
Links complementares:
- Métricas no CRM: quais indicadores acompanhar na operação de vendas?
- Passo a passo para estruturar o planejamento de vendas para 2020
- 4 dicas de como aumentar as vendas em 2020
- Tempo de resposta ao Lead: como aumentar vendas melhorando essa métrica?
Adote um CRM para avançar na estratégia de vendas
Para acompanhar o seu processo de vendas, a nossa sugestão é adotar um software de CRM, como o RD Station CRM. Com ele, é possível gerenciar todas as etapas do processo com visão ampla sobre a performance de cada vendedor e a eficiência ao longo do ciclo de vendas, através de dashboards e relatórios completos e personalizáveis.
Ainda, os vendedores conseguem controlar todas as suas tarefas e pendências pela ferramenta, além de fazer ligações e mandar e-mails diretamente pelo CRM. É uma forma de otimizar o tempo e a produtividade do time a cada contato!
Para saber mais sobre como construir uma estratégia de vendas imbatível, aproveite para conversar com um de nossos consultores especialistas em CRM. Além de te apresentar a nossa plataforma, eles podem te ajudar a encontrar os gargalos do seu processo comercial e a começar a solucioná-los hoje mesmo!
