Sempre há espaço para evoluir na área comercial. Porém, para que o trabalho seja constantemente otimizado, é preciso que as lideranças coletem dados, acompanhem a equipe e analisem o que está e o que não está funcionando para investir nas ações que dão mais resultados.
Mas como os negócios brasileiros colocam a evolução em vendas em prática no dia a dia? Para descobrir, questionamos mais de 1600 profissionais da área sobre como revisam e analisam seus processos em busca de melhorias. As respostas foram reunidas na pesquisa Panorama de Vendas, o maior levantamento sobre o universo de vendas.
No artigo de hoje, você confere os principais dados. Se preferir, baixe gratuitamente o material completo para ter acesso a todas as informações.
Qual é a importância da evolução em vendas?
Seguindo as etapas da metodologia de gestão de vendas PEACE, chegamos à última etapa: a da evolução em vendas.
Relembrando, a sigla PEACE quer dizer Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução. Esses são os cinco pilares que acreditamos serem essenciais para estruturar uma boa gestão de vendas. A metodologia foi desenvolvida com base na nossa experiência de mais de 10 anos de mercado.
A etapa de evolução se aplica a todos os estágios abordados anteriormente. Ela é essencial porque permite melhorar o processo de vendas, empoderar a equipe, refinar a abordagem e aumentar as conversões.
Porém, fazer com que uma operação comercial evolua do básico para o avançado não é tarefa fácil. O trabalho pode levar meses ou anos, dependendo da maturidade do processo de vendas e da qualidade dos dados coletados.
Negócios que levantam mais informações têm mais chances de aprimorar seus resultados em comparação com os que funcionam baseados na intuição. Por isso, é preciso saber analisar dados, definir e acompanhar indicadores, entre outras ações.
Como as empresas brasileiras investem em evolução na área de vendas?
Confira a seguir 4 dados que mostram o que as empresas brasileiras fazem para evoluir suas áreas de vendas.
52% dos negócios têm um ciclo de vendas de até 30 dias
A etapa de evolução tem relação com avaliar os resultados do mês anterior e visualizar os próximos passos.
Um dos dados que é importante levantar diz respeito à duração do ciclo de vendas. Isso permite ter uma visibilidade de todo o processo comercial.
Ao questionar os entrevistados sobre isso, vimos que 52% dos negócios têm um ciclo de vendas de até 30 dias.
Ao comparar negócios B2B e B2C, vemos uma pequena diferença. Enquanto 61% das empresas B2C têm um ciclo até 30 dias, apenas 47% das empresas B2B tem um ciclo de vendas de até 30 dias.
A diferença é compreensível, pois uma das características das vendas feitas de negócio para negócio é a complexidade, o que aumenta a duração do ciclo.
42% das empresas não revisam seus processos com uma frequência definida
Quando buscamos entender sobre a revisão dos processos dentro dos times comerciais, vimos que apenas 25,5% das empresas pesquisadas revisam seus playbooks e rotinas mensalmente.
Além disso, 42% das empresas não têm frequência de revisão definida e 12,1% nunca a fazem.
34% das empresas têm uma pessoa ou equipe dedicada à análise de dados na área de vendas
Outro dado que buscamos aprofundar mais dentro do pilar de evolução foi a existência de um ou mais profissionais dedicados à análise de dados.
Como vimos anteriormente, ter os dados em mãos e, mais do que isso, desenvolver a habilidade de interpretá-los e usá-los para melhorar os resultados é fundamental.
Na pesquisa Panorama de Vendas, percebemos que pouco mais de 34% das empresas têm uma pessoa ou um time dedicado à análise de dados de vendas.
Vimos, ainda, que 44,5% não têm uma pessoa dedicada, mas pretendem fazer isso. Já outros 21% não têm nem planejam ter.
71% dos profissionais consideram que é importante contar com um profissional dedicado à análise de dados
Apesar de, na prática, poucos negócios contarem com um profissional ou uma equipe voltada à análise dos dados, pelo menos na teoria as empresas reconhecem a necessidade de fazerem esse trabalho.
Conforme o levantamento, 71% dos profissionais entrevistados consideram que é importante ter um responsável por levantar e analisar as informações da área comercial.
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