Uma força de vendas consiste em um grupo de profissionais que são focados em resolver as necessidades dos consumidores. Isso inclui todas as áreas que têm contato com os clientes, como marketing e atendimento, além, é claro, de vendas. O resultado do trabalho de uma boa força de vendas é uma clientela satisfeita e fiel.
Você sabe o que quer dizer força de vendas? Esse conceito é, com frequência, confundido com outros termos, como equipe de vendas. Mas cuidado, pois não se tratam de sinônimos. A força de vendas tem características específicas, sendo responsável por garantir a satisfação dos consumidores. E vai além da equipe comercial.
Quer entender melhor? Então acompanhe o texto para saber o que é, quais são as características e como melhorar a gestão da sua força de vendas.
O que é força de vendas?
A força de vendas é um grupo de profissionais focado em resolver as necessidades dos clientes e garantir que estejam satisfeitos com a experiência que tiverem com a sua empresa.
Apesar do nome, a força de vendas vai além do departamento comercial, incluindo outras equipes, como Marketing, atendimento e sucesso do cliente. Esses times cuidam das etapas anteriores e posteriores à venda, como a geração de Leads e o pós-vendas.
Assim, podemos dizer que enquanto a equipe comercial foca em vender e em bater as metas, a força de vendas ajuda os clientes a alcançarem seus objetivos.
Quais são as características da força de vendas?
Para alcançar esse propósito de satisfazer os consumidores, a força de vendas precisa ter algumas habilidades e características. Veja quais são:
Alinhamento entre equipes
Como dito anteriormente, a força de vendas inclui também outras equipes além de time comercial, como atendimento, marketing e sucesso do cliente. Para que a força de vendas seja eficiente, todas elas devem trabalhar bem alinhadas.
Porém, nem sempre é o que acontece nas empresas. É comum que cada área tenha seus objetivos e trabalhe de forma independente, sem se comunicar. Isso torna os processos fragmentados e reduz o potencial que esses times teriam se trabalhassem focados no mesmo objetivo.
Um problema clássico, por exemplo, é o que decorre da falta de alinhamento entre Marketing e Vendas. A primeira equipe envia Leads desalinhados para que sejam abordados pelo time comercial, que gasta tempo e energia para fechar poucos negócios, afinal, os contatos não estavam interessados na oferta.
Quando há alinhamento entre as equipes, por outro lado, Marketing repassa os contatos que mais fazem sentido para Vendas, e o número de negócios fechados aumenta, sem que os vendedores precisem abordar tantos Leads.
Uma força de vendas que trabalha bem alinhada começa com o Marketing, que envia para a equipe comercial contatos que têm o perfil certo para comprar da empresa. Vendas, então, aborda esses Leads usando as informações de perfil e histórico repassadas pelo Marketing, personalizando a abordagem.
E o trabalho não termina quando a venda é fechada. Em seguida, as equipes de atendimento e Customer Success assumem, garantindo que o consumidor obtenha sucesso no uso da solução que adquiriu. Os benefícios são muitos: redução do ciclo de vendas, aumento da taxa de conversão e fidelização dos novos clientes.
Foco no cliente
O foco no cliente é uma das principais características de uma boa força de vendas. Isso inclui oferecer soluções de qualidade, mas também desenvolver um bom relacionamento com os consumidores, desde os primeiros contatos que tiverem com a empresa até o pós-vendas. É isso que vai garantir que sejam fidelizados e até indiquem seu negócio para conhecidos.
Alinhamento aos objetivos da empresa
A força de vendas não deve estar voltada somente para os objetivos do cliente. É preciso equilibrá-los com os da empresa. Isso quer dizer que esses profissionais devem estar de acordo com a missão, visão e valores da organização, compartilhando desses ideais. Isso começa já com a contratação dos profissionais.
Mais do que habilidades técnicas, durante o processo seletivo é preciso priorizar aqueles candidatos que mais se encaixam na cultura da empresa.
>> Leia mais: Passo a passo: aprenda como criar uma cultura de vendas na sua empresa
Conhecimento das ofertas e dos clientes
Encontrar a melhor maneira de auxiliar um consumidor requer conhecimento dos produtos ou serviços que a empresa vende e também do perfil desses clientes.
Conhecendo o público e as ofertas a fundo, é possível descobrir qual delas faz mais sentido para cada cliente. Ao adquirir a solução certa para o seu problema, certamente o consumidor ficará mais satisfeito com o negócio que foi fechado.
3 dicas práticas para melhorar a gestão da sua força de vendas
Agora que você já sabe o que é e quais são as características de uma força de vendas bem-sucedida, confira algumas dicas de como melhorar a gestão dessas equipes:
Ofereça treinamentos
Como falamos, mais do que conhecimentos técnicos, os colaboradores que fazem parte da força de vendas devem estar alinhados à cultura do negócio. Porém, depois de contratados, essas hard skills podem ser desenvolvidas com treinamentos internos.
O objetivo é que o time se torne especialista, conhecendo a fundo tanto o público da empresa quanto as soluções oferecidas por ela.
Faça uma boa gestão das equipes
Existe uma frase bem conhecida no meio das startups que diz que "o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado". Isso se aplica também à força de vendas. É preciso acompanhar o desempenho dessas equipes constantemente. Assim, é possível revisar as metas estabelecidas e as metodologias utilizadas.
O feedback individual, em reuniões de one-on-one, por exemplo, também é importante, assim como a troca de feedbacks entre as equipes que compõem a força de vendas. Isso pode trazer insights ricos para a melhoria do processo de vendas.
Use ferramentas para auxiliar
Cumprir os objetivos da força de vendas é mais fácil quando a equipe conta com as ferramentas certas. Para isso, é preciso apostar em softwares que ajudem as equipes a se comunicarem e que permitam automatizar tarefas repetitivas, deixando mais tempo livre para a estratégia.
Um exemplo é a ferramenta de Automação de Marketing, que permite criar campanhas, nutrir Leads e automatizar ações como gestão de redes sociais, envio de email e criação de Landing Pages, além de facilitar a análise dos resultados.
Já no caso da equipe comercial, é importante contar com uma ferramenta de CRM, que possibilite registrar ações, acessar o histórico do cliente, acompanhar o funil de vendas e o desempenho tanto dos vendedores individualmente quanto dos times de vendas.
Uma dica é procurar ferramentas que possam ser integradas. É o caso do RD Station Marketing e do RD Station CRM, que podem ser utilizadas de forma conjunta, resultando em aumento da eficiência e em mais vendas.
O RD Station CRM, inclusive, conta com um plano gratuito, sem limite de contatos nem de usuários. Você pode saber mais sobre a ferramenta fazendo um teste grátis ou assistindo à demonstração:
Agora você sabe que a força de vendas inclui todas as áreas que atuam com o cliente. Essas equipes devem ter foco no consumidor, alinhamento aos objetivos da empresa e trabalhar em conjunto. Treinamentos constantes, gestão cuidadosa e o uso das ferramentas certas completam a receita para uma força de vendas de sucesso.
