Qual era seu jogo favorito quando criança? Jogo da Vida, War ou Detetive?
De uma coisa eu me lembro: havia algo mágico que me fazia jogar de novo e de novo o mesmo jogo. O porquê eu não sabia.
Se perguntarmos para algum mestre de Pokémon GO! qual é a última “febre” dos games, o porquê de jogar aquilo, a resposta provavelmente será: “pois preciso capturar mais Pokémons!”.
Ou seja, um bom jogo traz uma sensação de continuidade: “gotta catch’em all” (“temos que pegar”, refrão da música tema de Pokémon).
Mas e o que isso tem a ver com vendas?
O termo gamificação tende a aparecer cada vez mais nas empresas, pois permite que o colaborador tenha uma motivação extra para alcançar seus objetivos.
Por gamificação, entende-se que é o uso de mecânicas de jogos para engajar, motivar e gerar comprometimento com os participantes.
Motivação: “querer fazer” é mais valioso do que “ter que fazer”
Segundo um interessante estudo do site Inside Sales, um dos maiores problemas que gestores de vendas enfrentam é a motivação dos vendedores.
Sendo assim, a gamificação envolve desejos de competição, realização, status e interação com um sistema de recompensas por tarefa cumprida. Ela serve para despertar motivação e produtividade.
Por isso, ter vendedores que “querem vender” é muito mais interessante do que os que “têm que vender”.
A gamificação também traz outro ponto importantíssimo: a possibilidade de um reconhecimento por vezes inesperado.
Dessa forma, vendedores mais novos também têm a percepção de fazer parte de um todo.
É importante lembrar que a gamificação em vendas não está restrita a vender mais, e sim pode abranger muitos outros pontos, que veremos a seguir.
Regrar para não desalinhar
Antes de começarmos a falar sobre a prática, é importante lembrar: vendas desalinhadas são uma falsa alegria.
Como pesadelos, elas têm o poder de dar dor de cabeça (e muitas vezes dor no bolso) de muitas áreas de uma empresa ao mesmo tempo.
Por isso, é importante deixar claro nas regras do jogo em questão que vendas desalinhadas, ou qualquer coisa que possa prejudicar o todo (a empresa), carregam uma punição ou eliminação.
Afinal, de que adiantaria aplicar a gamificação com sucesso, vendedores com adrenalina fora do comum, metas batidas no fim do mês e comemoração, se aquilo, em longo prazo, não é escalável?
Elementos importantes de gamificação
Existem alguns elementos que podem ser importantes em processos de gamificação, como:
- Transparência: Já que é um jogo em que todos participam, existe mais clareza nas ações com os Leads. Ex: uma parte do trabalho dos vendedores é compartilhada (como o forecast), pois pode mudar toda a realidade do jogo.
- Competição Positiva: Não estamos falando de qualquer competição, como uma que envolve disputas pessoais, mas uma competição que traga engajamento para os vendedores. Ex: jogos em que o objetivo é chegar até a final de um challenge.
- Colaboração: Nenhum vendedor é uma ilha. Portanto, despertar um espírito de comunidade é sempre interessante como time. Ex: times heterogêneos com pessoas que não interagem diretamente no dia a dia.
- Pontuação: Isso se vê na maioria dos jogos, não à toa. Ex: vender uma conta maior gera uma pontuação maior para o vendedor em questão.
- Status: Níveis diferentes podem trazer status que representem algo no jogo. Ex: o vendedor “soldado” é o que acaba de entrar na competição, e o “general” é o vendedor com mais conquistas.
- Bonificação: Vencer o jogo por vencer ou vencer o jogo para ganhar uma recompensa? Ex: os melhores vendedores ganham uma viagem de um fim de semana.
4 Exemplos práticos de gamificação para vendas
Antes de tudo, é importante lembrar duas coisas:
- Cada empresa tem equipes de vendas diferentes. Por isso, é importante adequar a gamificação na realidade vigente.
- O apoio dos gestores e direção é fundamental, pois servem como “pedra angular” em todo o jogo em questão. Se as áreas de cima não compram a ideia, tudo ser repensado.
Os exemplos são simples, pois complicar muito as regras pode criar o efeito contrário.
1. “Copa do Mundo de Vendas”
Objetivo: vender mais
Duração: 1 mês
Como as regras da Copa do Mundo de Futebol, os vendedores são organizados em diferentes grupos: A, B, C, D, E, F.
Cada grupo contém 4 vendedores. Cada conta vendida corresponde a um gol.
A 1ª rodada acontece na 1ª semana do mês, e as rodadas 2 e 3 acontecem na 2ª e 3ª semana, respectivamente.
Dessa forma, todos os do grupo jogam contra todos, como no exemplo:
Se uma vitória vale 3 pontos, o empate, 1, e a derrota, 0, a classificação ficaria assim:
Com o término da fase de grupos, bastaria iniciar os confrontos do mata-mata:
Claro, dependendo do número de vendedores, as datas escolhidas e a quantidade de grupos pode ser alterada.
Assim, vence o vendedor que seguir até o fim da disputa.
2. “Recompensa roubada”
Objetivo: vender mais
Duração: 1 mês
Imagine uma recompensa que chame a atenção, como um barril de cerveja!
Os diferentes times de venda, neste jogo, podem disputar este barril de forma divertida e competitiva.
A ideia é: o time que tem o maior número de contas no momento é o dono do barril. Quem acabar com o barril no último dia do mês, vence.
O engajamento vem da forma mais simples: ao longo do mês acontecem muitos “roubos de recompensa”, já que a cada conta vendida, a situação pode mudar.
3. “Role-playing game”
Objetivo: entender mais os serviços/produtos da empresa
Duração: algumas horas
O RPG é um estilo de jogo no qual os jogadores representam o papel de um personagem.
No caso do RD Station, por exemplo, os vendedores poderiam representar diferentes funcionalidades da ferramenta, como no exemplo abaixo:
E, a partir da dinâmica, recebem gaps que os clientes podem trazer no seu dia a dia, como:
A partir disso, cada time deve achar soluções que sua funcionalidade traz, a fim de facilitar a quebra de objeções, e apresentar para todo o grupo, atuando como se “fosse” a funcionalidade em si.
É importante lembrar: como existem muitos tipos de objeções, quem sabe seria interessante posicionar alguém criativo para trazer novas objeções durante a apresentação.
Vence o time que quebrar as objeções com mais sucesso perante uma banca de jurados escolhida.
4. Simulação prática do funil de vendas
Objetivo: entender todas as etapas do funil de vendas
Duração: algumas horas
Para equipes de venda que têm dificuldade de entender ou notar a importância de um Funil de Vendas estruturado, pode-se trabalhar com uma simulação.
Cada vendedor é responsável por simular uma etapa do funil de vendas com um “Lead” do outro lado da linha.
Por exemplo: Julio fará uma simulação da etapa de fechamento com o “cliente” e terá 15 minutos para isso.
Os juízes desta simulação podem ser os companheiros de time do vendedor, que vão anotando pontos a serem desenvolvidos com relação a técnicas (como senso de urgência), ou pontos que são essenciais para esta etapa e não foram citados (como detalhes do contrato).
Para o feedback, todos botam em prática seu senso crítico, a fim de entenderem o que pode ou não dar certo.
Conclusão
Se parássemos para escrever e criar, teríamos muitos exemplos de gamification para vendedores.
O certo é: antes de definir as regras do jogo, é preciso definir o destino, ou seja, o porquê de estar fazendo aquilo.
E você, já aplicou gamification para seu time de vendas? Compartilhe como foi e se valeu a pena!
