Como está a sua gestão de metas de vendas? Qual planejamento você faz hoje para que suas metas comerciais sejam alcançadas?
Se você teve dificuldade de responder essas perguntas, este artigo tem muito a acrescentar ao seu dia a dia. Continue lendo para saber como fazer um gerenciamento de metas comerciais que esteja de acordo com os seus objetivos!
Antes de qualquer coisa, o que são metas?
Antes de explicar como fazer uma boa gestão de metas de vendas, vamos dar um passo atrás e entender do que uma meta se trata.
Meta é a definição do caminho, tempo e meios que serão empregados para alcançar um objetivo — aquilo que você de fato deseja alcançar. Com metas bem definidas, fica mais fácil chegar a esse fim.
As metas precisam ser bem descritas, detalhadas, planejadas e alinhadas a um objetivo específico para que sejam bem executadas.
Um exemplo poderia ser "aumentar a quantidade de visitas do site em 20% em um mês". Perceba que foi descrito “o que se quer”, “o quanto se quer” e “quando se quer”.
Dessa forma, fica claro onde se quer chegar. No entanto, faz-se necessário destrinchar essa meta em atividades. Uma forma prática e eficiente de conseguir este resultado é complementando a meta, utilizando um método chamado Metas SMART.
As metas SMART
As metas Smart é um método criado por Peter Drucker, muito utilizada para melhor detalhar as atividades necessárias para conclusão das metas ou mesmo para estipular metas de vendas de forma mais coerente.
SMART é o acrônimo das palavras:
- Specific (Específica)
- Measurable (Mensurável)
- Achievable (Atingível);
- Realistic (Realista);
- Time-based (Limitada ao tempo).
Em uma meta inteligente e detalhada, cada participante do projeto sabe ao certo o que precisa fazer e quando fazer. Por outro lado, quando uma meta não possui riqueza de detalhes e não segue as orientações SMART, não direciona a nenhuma ação e, com isso, não gera produtividade.
Gestão de metas de vendas: como fazer
Agora que já sabemos o que são metas e como as construímos, de que forma a área comercial pode definir metas de vendas e como se planejar para alcançá-las?
1. Conheça seus objetivos
Não se esqueça de que, antes de estipular metas de vendas, é necessário conhecer bem o objetivo, que é de fato onde você deseja chegar. Esse objetivo precisa ser mensurável e atingível.
Vamos ver um exemplo para tornar mais didático esse tema, visto que o assunto necessita de muita atenção e estudo para que não se apliquem ações que não serão direcionadas aos seus objetivos e metas.
Suponha que uma empresa precise aumentar as suas vendas de acordo com os objetivos de crescimento da companhia. Para isso, essa empresa precisa definir esse aumento. Pressupondo que, para esse exemplo, a empresa deseja alcançar uma receita ao final do ano de R$ 1.200.000, é necessário receber de receita R$ 100.000 por mês.
2. Defina seu ticket médio
O ticket médio é uma métrica que ajuda a prever o percentual de vendas em cada período, o que auxilia na gestão de metas de vendas.
O valor é determinado pela média entre o montante de suas vendas e o número de produtos comercializados que geraram esse montante. Caso sua empresa já esteja no mercado há alguns anos, é possível usar também as estatísticas dos anos anteriores.
Veja um exemplo de cálculo de ticket médio:
E, abaixo, um exemplo de estatística dos anos anteriores:
Caso a sua empresa seja recém-criada e ainda e não seja possível mensurar esses dados, faz-se necessário saber qual o percentual de crescimento do segmento de mercado no qual a sua empresa está inserida e qual a previsão de expansão para o ano seguinte.
Essas informações podem ser buscadas em associações de classe, jornais, na internet e até por meio de uma pesquisa própria, especialmente quando se trata de comércio local.
3. Saiba de quantos vendedores você precisa
Retomando o exemplo que usamos anteriormente, se essa empresa precisa receber de receita R$ 100.000/mês e seu ticket médio é de R$ 100, é necessário vender uma média de 1.000 contas do seu serviço por mês ou 12.000 contas por ano para fechar sua meta.
Digamos que, atualmente, essa empresa possua 5 equipes de vendas e cada equipe tenha 10 representantes de vendas, ou seja, 50 representantes.
A meta comercial precisa ser passada por equipe e em seguida será remanejada por cada representante. Se fosse algo simples, poderia apenas repassar a meta total entre a equipe de vendas. Assim, se a empresa precisa vender 1.000 contas por mês e existem 50 vendedores, fazendo uma conta simples seria necessário que cada vendedor efetivasse 20 contas por mês.
Mas não é tão simples assim!
Além de tudo isso, é imprescindível que se conheça bem o mercado. E para que se chegue a esse número de vendas é necessário que seja metrificado o trabalho realizado pela sua equipe para gerar uma venda. É preciso saber quais são as atividades necessárias que serão realizadas pelo vendedor para chegar a esse número.
Por exemplo: para que um vendedor alcance uma venda, foi necessário que ele tenha conversado com x pessoas para realizar um fechamento. Para que esse vendedor converse com x pessoas, fez-se necessário prospectar y pessoas. E para prospectar y pessoas, foi preciso uma listagem com z pessoas. Ficou meio complicado, não é? Vamos facilitar:
Para exemplificar, será utilizado aqui o mercado de tecnología que está utilizando as metodologias de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo para geração de clientes.
Colocando a meta estipulada acima na ferramenta Funil do Marketing, temos esses valores:
Ou seja, para que essa empresa atinja a meta estipulada de alcançar 1.000 clientes em um mês, será necessário que ela tenha essa atividade descrita no funil de vendas acima.
Fazendo a leitura do funil ficaria assim:
- É necessário que o site da empresa em questão receba 430.663 visitas;
- Pela experiência, utilizando a estratégia de Inbound Marketing esse valor geraria 2,6% de conversão, ou seja, 11.111 Leads (interessados na oferta disponibilizada nos canais sociais);
- Desse número surgiriam 3.333 oportunidades ou 30% do número de Leads (que são possíveis clientes, já engajados com o tema) que serão encaminhados para a equipe de vendas;
- E, por fim, essa quantidade de oportunidades poderia gerar 30% de clientes, que são os 1.000 clientes necessários para alcançar aquela meta que foi definida lá atrás.
Só foi possível chegar nesses valores pois todas essas etapas de venda, dispostas no funil, foram metrificadas. Assim, torna-se viável provisionar receita.
4. Identifique seus gargalos de vendas
Gargalos de vendas são problemas que atrasam o alcance das metas. E o primeiro passo para resolvê-los é, é claro, saber quais são eles.
Alguns exemplos comuns são falta de vendedores, má gestão de recursos, falta de treinamentos, gastos desnecessários e preços altos dos produtos ou serviços.
Gargalos podem ter como consequência a alta rotatividade de funcionários, falta de comprometimento, insatisfação generalizada, dentre outros problemas. Para fazer uma boa gestão de metas de vendas, portanto, é preciso livrar-se deles.
5. Use uma ferramenta de CRM
Fazer um bom gerenciamento de metas comerciais é mais fácil quando você conta com uma boa ferramenta de CRM.
Com ela é possível acompanhar o desempenho do time e de cada vendedor individualmente, usando relatórios visuais e gerados automaticamente. Com essa visão em tempo real, você fica sabendo quais vendedores mais enfrentam dificuldades para bater a meta e pode agir antes de o fim do mês chegar.
A ferramenta permite ainda acompanhar em detalhes o histórico de relacionamento com cada contato ou cliente. Também é possível registrar os motivos que levaram as vendas a não se concretizar. Quanto mais informações, melhor!
Sem se preocupar com anotar o andamento das negociações em planilhas, com todos os dados organizados e em um só lugar, o time de vendas pode trabalhar focado no que interessa — bater as metas.
E você, gostou de saber como fazer uma gestão de metas de vendas de sucesso? Agora, é imprescindível que os profissionais de vendas estejam preparados, capacitados e sejam bem orientados nessa direção. Pois, além de planejar e estipular metas de vendas, o desenvolvimento da equipe comercial é parte crucial para o atingimento dessas metas.
