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Você já ouviu falar na estratégia de Hacking Sales? Saiba que a sua empresa pode se beneficiar muito dela, em um mercado que está cada vez mais competitivo, para gerar mais Leads e melhorar suas conversões.
Apesar de existirem milhares de possibilidades para maximizar os resultados da sua empresa, a curva de maturação de novas tecnologias - tanto as que vendemos como as que compramos - está cada vez mais curta. Técnicas que usávamos há alguns anos não funcionam mais tão bem.
Isso acontece porque o perfil do consumidor mudou. A compra B2B está se aproximando da compra B2C. De acordo com a Harvard Business Review, 90% dos decisores jamais respondem a uma chamada fria - e isso afeta radicalmente os seus números.
Como resultado, sua equipe passa mais de 67% do tempo em atividades que não geram receita, ou seja, preenchendo formulários, pesquisando, enviando e-mails, priorizando leads e contas, etc. Apenas 33% do tempo é utilizado com atividades que geram receita, ou seja, tendo conversas significativas com potenciais clientes. Os dados são do CSO Insights.
Guarde bem isso, pois fará toda a diferença para você entender como o Hacking Sales pode ajudar a vender mais.
O que é Hacking Sales
Hacking Sales é o conjunto de táticas e técnicas que combinam processos eficientes e tecnologias aplicadas para gerar mais oportunidades de negócio, melhorar as conversões de vendas e conferir inteligência e gestão às vendasF.
O termo ficou conhecido após a publicação do livro Hacking Sales: The Playbook for Building a High-Velocity Sales Machine de Max Altschuler.
No livro, Max faz um apanhado de mais de 70 táticas que, combinadas com tecnologias modernas, podem automatizar grande parte das atividades de um Sales Rep, ou seja, possibilitar mais tempo em atividades rentáveis e menos tempo em atividades não rentáveis.
Imagine o seguinte cenário:
Sua equipe trabalha 8 horas por dia. Nessas 8 horas realiza atividades de pesquisa, atualiza o CRM, faz tentativas de contatos, prospecta e conversa com pessoas dentro do perfil desejado.
No entanto, das 8 horas contratadas, a maior parte do tempo sua equipe fica pesquisando contas, pessoas, tentando passar pelo gatekeeper, enfrentando dificuldade de agendas com o lead etc.
Por isso, apenas 1,6 horas do seu dia são investidas em atividades que geram receita, como conversas significativas.
Por outro lado, imagine a possibilidade de você mapear um grande volume de empresas no Brasil dentro do Perfil de Cliente Ideal, as pessoas, seus contatos e automatizar uma abordagem, seja via LinkedIn, e-mail, retargeting etc.
Ao invés de ter 4 ou 5 novas conversas efetivas por dia, sua equipe fará 10 novas conversas efetivas por dia. É o dobro de produtividade.
Mas para que isso aconteça é preciso definir quais ferramentas (apps, softwares, automações) você irá utilizar na sua estratégia de Hacking Sales.
Chamamos a soma das ferramentas de Sales Stack.
Como montar o melhor Sales Stack para sua empresa
O primeiro passo para definir o Sales Stack para a sua empresa é mapear a Jornada de Compra e os seus processos de vendas.
Para definir a Jornada de Compra, pense nos principais marcos e atividades que o lead deverá executar para tornar-se um cliente.
Você pode utilizar o software gratuito para notação de processos Bizagi Modeler para escrever os principais marcos.
Em seguida, desenhe o seu processo de vendas e identifique quais são os principais marcos. Você terá algo semelhante a isso:
Com base nos principais marcos, você conseguirá identificar as etapas que compõem o seu Funil de Vendas.
Evite deixar o seu Funil de Vendas muito extenso ou complexo. Se isso acontecer, não ficará tão claro quais são as atividades essenciais e quais são complementares.
De acordo com o seu processo e Perfil de Cliente Ideal, você irá montar o seu Funil de Vendas. A regra de manter o Funil de Vendas simples e de fácil entendimento também se aplica aqui, ok?
Após essa análise, talvez você fique com algo parecido com isso:
Após ter mapeado o seu processo de vendas, com as principais atividades que se tiverem a eficiência aumentada gerarão um grande ganho de produtividade e vendas, começa o trabalho de Hacking Sales.
Então, você poderá definir quais ferramentas sua equipe irá utilizar para otimizar cada uma das etapas do processo.
Para cada uma das etapas, você deverá avaliar o seu processo para entender quais são as melhores opções para a sua empresa.
Vamos exemplificar a etapa de List Building, que pode ser feita de diversas formas. É possível realizar um scrapping, usar uma ferramenta de big data, como Resultys ou Neoway, ou usar o próprio LinkedIn.
Para identificar o melhor processo é preciso realizar uma análise e talvez até prototipar algumas coisas até chegar a uma conversão razoável.
Aqui vale um lembrete: tenha sempre em vista o seu Perfil de Cliente Ideal. Às vezes as empresas possuem um produto que possui fit Enterprise, mas montam todo um processo com táticas que só funcionam com Pequenas e Médias Empresas. Quando implementam o processo, começam a ter apenas Pequenas e Médias Empresas no Funil de Vendas! E não poderia ser diferente, não é mesmo?
Continuando nosso exemplo, para enriquecer uma lista, você poderia utilizar o Snov, Hunter, Ramper, Find That Email, ou outra ferramenta que traga emails válidos de pessoas-chave dentro da conta.
Para ferramentas de big data, fica a ressalva que as empresas estrangeiras que fornecem este serviço ainda contam com uma base de dados muito incipiente no Brasil.
Quando você conseguir começar a integrar seu Sales Stack, você conseguirá trabalhar com mais volume. Lotes de 100 ou 1000 leads, por exemplo, ao invés de trabalhar cada um individualmente.
Isso é bom e ruim ao mesmo tempo. Para que você não tenha problemas com Hacking Sales, preciso fazer alguns avisos importantes.
Alguns cuidados com Hacking Sales
Acredito que a esta altura você já esteja empolgado para hackear o seu processo de vendas, certo?
Mas antes se aventurar em Hacking Sales, quero alertá-lo em relação a algumas coisas. Se você partir dessas premissas, que vou apresentar abaixo, garanto para você que não enfrentará grandes problemas.
Comece com pouco volume
Trabalhar com um grande volume de leads é tentador quando se trabalha com automação do processo de prospecção.
No entanto, a automação pode também acelerar a entrega de uma mensagem que ainda não está madura, sem uma proposta de valor clara.
Gosto da analogia de que você estará acelerando um carro. Se você não conhecer muito bem o caminho, você corre o risco de estar acelerando a direção errada, ou ainda contra uma parede!
Então, comece os testes sem muitas expectativas, numa pegada de protótipo. Começar pequeno e pensar grande são premissas para um bom processo de vendas.
Otimize suas conversões
Quando você analisar a performance das campanhas e protótipos, dê muita atenção a todas as etapas do processo, e não apenas ao resultado final.
Analise todas as etapas do seu processo de vendas, defina uma meta e caso não esteja com as conversões boas, não desista. Para definir a meta, você pode procurar algum benchmark ou conversar com outros gestores de vendas para ter um termômetro.
Continue otimizando as conversões. Teste outras cadências, softwares, proposta de valor para o segmento, listas etc. Procure combinar inbound e outbound na mesma cadência, touchpoints com LinkedIn.
Prepare seus SDRs para “vender o sonho”
Recentemente visitei uma empresa. Analisando as conversões da equipe de pré-vendas, fiquei assustado quando percebi que, apesar dos SDRs terem um número equivalente de agendamentos, a quantidade de leads que cada um trabalhava era muito desigual.
Havia um SDR que convertia 80% mais que todos os outros. Muitas vezes o problema não é volume. Muitas vezes a sua empresa não tem resultado porque o mindset da equipe não está correto. A equipe fica muito ocupada “processando leads” e investe pouco tempo em busca de oportunidades.
As consequências disso são terríveis. O custo fixo da área comercial aumenta com ferramentas e plataformas, mas a equipe não consegue aumentar as conversões.
Por fim, fica muito ocupada, mas as conversões caem, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) aumenta e a motivação do time cai.
Jamais pare de investir em treinamento, coaching e capacitações. De nada adianta ter todas as ferramentas se a equipe não converter.
Se você está pensando em começar a fazer coaching de vendas com sua equipe, confira essa planilha para acompanhar o desenvolvimento da sua equipe.
Prepare-se para hackear o crescimento da sua empresa
Espero ter conseguido apresentar o conceito de forma prática para que você consiga se preparar para hackear o crescimento da sua empresa. Note que isso é um processo iterativo. Dificilmente você acertará de primeira, apesar de isso acontecer de vez em quando.
Tenha sempre uma visão de longo prazo. Analise as conversões de todas as etapas e crie um Plano de Ação semanal para remover os impedimentos.
Para grandes empresas, muitas vezes a comunicação pode ser um desafio para implementar processos inovadores de vendas. Mas não desista, talvez você possa formar um squad para criar experimentos.
Temos uma planilha para gerenciar experimentos de Hacking Sales neste link. Pode usar e abusar. Se quiser continuar esse bate-papo no LinkedIn, é só clicar aqui.
Baixe também o Kit Sales Pipeline: guia completo para fechar mais vendas. É um guia prático para otimizar processos, aumentar a produtividade e fazer sua equipe bater a meta todos os meses, com templates de emails para facilitar a negociação! Basta preencher os dados abaixo para receber gratuitamente.
Guest post escrito por Danilo Konrad, Founder e CEO da Sales Hackers, uma Consultoria de Vendas especialista em construção de Máquinas de Vendas para empresas B2B.
