Inbound Sales é uma metodologia que prioriza as necessidades e objetivos do cliente em potencial, em vez de tentar vender a qualquer custo. Um vendedor Inbound atua de maneira consultiva, auxiliando e conduzindo os contatos ao longo do processo de vendas.
Hoje, as informações sobre a maior parte dos produtos e serviços estão a um clique de distância. Basta uma pesquisa rápida no Google para que um consumidor descubra o que, antes, exigia uma ida à loja ou uma conversa com um vendedor para descobrir.
Toda essa mudança trazida pela internet empoderou a clientela, colocando-a no centro do processo de vendas. E, se o comportamento do consumidor mudou, fica fácil concluir que as vendas também precisam ser diferentes.
É nesse contexto que surge o Inbound Sales, uma estratégia de vendas que vai ao encontro das necessidades do consumidor atual. Neste artigo, entenda o que é Inbound Sales, quais as vantagens e como funciona.
O que é Inbound Sales
Inbound Sales é uma metodologia de vendas na qual o vendedor foca nas dores, necessidades e objetivos de cada Lead de maneira individualizada, atuando de maneira consultiva. O foco é atrair pessoas interessadas no seu negócio e construir um relacionamento duradouro com elas.
Em comparação com métodos tradicionais de vendas, em que o vendedor faz chamadas frias para contatos que ainda não demonstraram interesse, o Inbound Sales aumenta as chances de fazer uma negociação bem-sucedida. Isso porque, nesse modelo, o profissional só entra em contato com quem atende ao perfil de cliente ideal.
Como o Inbound Sales funciona?
O Inbound Sales é uma metodologia baseada em Leads gerados via Inbound Marketing, um processo que antecede a venda. Também chamada de marketing de atração, essa metodologia consiste em nutrir os Leads com conteúdos relevantes antes de passá-los para a equipe comercial.
O time de vendas recebe informações detalhadas de perfil e de interesse dos potenciais compradores (conteúdos que consumiu, páginas que acessou, empresa em que trabalha, cargo que ocupa, tamanho da empresa, dentre outros) e, assim, pode se preparar melhor para uma abordagem eficiente.
Além das informações que são passadas pela equipe de marketing, o vendedor pode procurar nas redes sociais do Lead, site, blog e páginas da empresa, por exemplo, outros dados relevantes.
Quando finalmente for conversar com aquele contato, o vendedor saberá muito mais sobre quem ele é, do que ele precisa e, assim, poderá guiar a conversa a partir da realidade do potencial cliente.
Inbound e Outbound Sales: qual a diferença?
Uma maneira de entender melhor o que é Inbound Sales é entendendo o conceito de Outbound Sales.
Nessa abordagem mais tradicional de vendas, o vendedor entra em contato com Leads que podem ou não estar interessados no que ele tem a oferecer.
Para aumentar as chances de encontrar interessados, é preciso entrar em contato com o maior número de pessoas possível. O problema é que, dessa forma, para obter algum resultado, os esforços dos vendedores são grandes, o que aumenta os custos operacionais.
No Inbound, por sua vez, o foco não é em quantidade, mas em qualidade. O vendedor prioriza a abordagem dos melhores Leads, aqueles com maior potencial de fechamento.
O que muda no papel de vendas com o Inbound Sales?
O Inbound Sales traz mudanças significativas para o papel da área de vendas. Se, antes, o trabalho do vendedor incluía levantar uma lista de contatos, fazer uma primeira abordagem, qualificar os Leads e, durante as conversas, educá-los sobre o produto ou serviço, com essa metodologia o cenário é bem diferente.
Os Leads são gerados no marketing e entregues para vendas, que os recebe já com algumas informações, como cargo, empresa em que trabalha, quais páginas do site visitou e quais materiais baixou.
Como o contato já tem as informações básicas, o vendedor precisa ir além, entendendo melhor como o produto ou serviço atende as necessidades do cliente e ajudando-o a solucionar as dificuldades. Ele adquire um papel de consultor, diagnosticando o problema do Lead para, junto com ele, concluir se a oferta faz sentido.
5 razões para sua empresa investir em Inbound Sales como modelo de vendas
Nos próximos tópicos explicaremos 5 motivos pelos quais você deveria prestar mais atenção nesse modelo de vendas.
1. Respeita o comportamento do consumidor
Como falamos na introdução, a forma de consumir mudou, e com ela o processo de compra. Com o avanço da internet, não só a informação foi diluída como também ficou mais fácil o processo de comparação entre empresas e produtos. Hoje o cliente pode ter tanto ou mais conhecimento que o vendedor e, por isso, o contato entre eles acontece em um período muito mais à frente no processo de venda.
Então, se antes o vendedor era o responsável por mostrar ao consumidor as funcionalidades e benefícios do produto, agora que o cliente vem com toda a informação cabe ao vendedor fazer uma abordagem mais consultiva, agregando valor ao cliente e vendendo de forma qualificada.
O modelo de Inbound Sales é, portanto, extremamente eficiente para empresas de tecnologia porque se baseia no conhecimento do Lead para a abordagem e fechamento da venda. Uma venda bem feita diminui as chances de cancelamento de produtos e serviços (o tão temido churn) e aumenta as possibilidades de upsell e cross-sell.
2. Otimiza o funil de vendas
Inbound Sales oferece velocidade no processo porque os Leads passam mais rápido pelo funil de vendas e tendem a avançar na jornada de compra de forma mais eficiente. Isso também garante um ROI (retorno sobre investimento) mais acelerado, já que os recursos investidos para adquirir os Leads tendem a trazer resultados concretos.
Quando recebe a ligação de uma empresa que já reconhece como autoridade, o Lead sabe que pode confiar. E o fato de ter manifestado interesse no assunto evita que esse contato seja visto como incômodo ou invasivo por esse cliente em potencial. A abertura para o diálogo tende a ser muito maior.
3. Facilita cada uma das etapas de vendas
- Prospecção e pesquisa: por ser o Lead quem vem até a empresa — e não o contrário — é muito mais provável que ele a reconheça como autoridade no assunto e esteja inclinado a confiar mais. As conexões também são facilitadas e mais eficientes devido ao aumento das informações sobre o Lead.
- Desenho de solução e proposta: o Lead passa mais rápido pelo processo de vendas por meio dos conteúdos oferecidos pela equipe de marketing. Além disso, o prospect chega mais maduro até a equipe de vendas e, por isso, tende a entender melhor as propostas.
- Fechamento: inteligência para saber a hora exata de abordar com maiores chances de pegar um Lead preparado para essa venda. O Lead visitou a página de preços? Quais tipos de conteúdo tem procurado? Quão maduro está para efetuar a compra?
4. Diminui o CAC
A automação em Inbound Marketing (trabalhada na etapa anterior à venda) somada a inteligência na abordagem de Inbound Sales faz com o que o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) caia consideravelmente, já que acelera seu caminho de aprendizagem e o prepara melhor para receber um contato comercial.
Ao conseguir reduzir o CAC, a empresa também terá mais facilidade em ir em busca de expansão de mercado.
5. Dá previsibilidade de crescimento e escala
É importante mencionar também que esse modelo permite previsibilidade tanto na aquisição de novos clientes (a partir da análise das taxas de conversão do funil de vendas) como de crescimento de equipe, ou seja, quantos vendedores são necessários para atender os Leads gerados por marketing. Assim é possível calcular as metas de forma mais prática e eficiente.
Mesmo nos formatos de Field Sales, em que o vendedor faz visitas para atender clientes, o Inbound pode ser utilizado de forma estratégica, garantindo que o vendedor só vá a campo depois que percebe que o Lead está realmente qualificado.
Dessa forma, tanto para Inside Sales (em que a venda é conduzida por videoconferência ou telefone, por exemplo) como para Field Sales, a metodologia Inbound é mais otimizada e permite escala, já que o vendedor gasta menos tempo com prospects inadequados e, por isso, consegue fazer mais reuniões com chances de sucesso.
A palavra-chave para se ter em mente em Inbound Sales é venda qualificada. Esse modelo gera muitos resultados se o processo for estruturado corretamente e monitorado com métricas adequadas. A Resultados Digitais, aliás, nasceu no modelo Inbound. Por isso, sabemos na prática como é possível crescer sustentavelmente usando essa abordagem de vendas.
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Post originalmente publicado em abril de 2016 e atualizado em outubro de 2020.
