À medida que o Marketing se torna mais integrado a Vendas, as métricas relacionadas à geração de demanda se tornam mais relevantes. Um exemplo é o LVR, ou Lead Velocity Rate, que calcula o crescimento do seu negócio, com base na quantidade de Leads qualificados presentes no pipeline comercial.
E se você trabalha em uma empresa SaaS, essa métrica ganha um papel de destaque ainda maior. Afinal, com previsibilidade no processo de venda, o número de Leads no topo do funil é uma das principais variáveis que vai determinar o resultado de fechamentos.
Mas será que vale a pena apostar o crescimento da sua empresa nessa métrica? É o que vamos descobrir neste artigo. Continue a leitura para conferir!
O que é Lead Velocity Rate (LVR)
Em primeiro lugar, vamos traduzir o que esse conceito significa no português. Em tradução livre, temos algo parecido como taxa de velocidade do Lead. Essa métrica calcula o crescimento dos Leads qualificados em tempo real, medindo o desenvolvimento do seu pipeline mensalmente.
Portanto, o LVR permite identificar quantos Leads você tem atualmente no seu pipeline, e qual é o ritmo de entrada de potenciais Leads. Assim, é possível estimar, inclusive, qual a sua taxa de crescimento passado e qual você quer buscar no futuro, com base nos seus objetivos.
Quando falamos sobre qualificação de Leads, isso representa uma das fases iniciais do funil de vendas. Então, assim que ocorre um crescimento dessa taxa, é possível antecipar o esforço que a sua equipe de vendas terá nos próximos meses, para garantir os resultados no futuro.
Além disso, vamos imaginar a seguinte situação: ocorre um aumento dos visitantes únicos do seu site e Leads gerados, mas não são qualificados. Isso significa que o gargalo desse funil é a qualificação de Leads gerados, afetando o LVR.
Logo, alguns dos fatores que interferem no resultado final do LVR são: o tempo médio de um Lead no funil de vendas, taxa de engajamento, número de MQL (Marketing Qualified Leads) e de SQL (Sales Qualified Leads). Portanto, quanto melhor o Lead Velocity Rate, mais reuniões serão agendadas, o que impacta o número de possíveis fechamentos.
Como calcular o Lead Velocity Rate?
A fórmula utilizada é a seguinte:
LVR = número de Leads qualificados do mês atual - números de Leads qualificados do mês anterior / números de Leads qualificados do mês anterior x 100.
De forma literal, primeiro você subtrai o número de Leads qualificados no mês passado, do número de Leads qualificados no mês atual. Em seguida, divida pelo número de Leads qualificados no mês passado, e multiplique por 100 para convertê-lo em uma porcentagem.
Por exemplo:
No entanto, para que a sua taxa de LVR seja o mais valiosa possível, é importante acompanhar essa métrica junto ao feedback do time de Vendas em relação a esses Leads, e seu caminho até o fechamento do negócio.
Além disso, é importante não confundir o LVR com o ciclo de vendas, o qual mede a rapidez com que os negócios se movem em seu pipeline e geram receita. Aqui, o LVR foca no crescimento do número de Leads que chegam ao seu pipeline, e não na velocidade com que estão se movendo.
Qual é a importância do LVR?
Embora a receita de uma empresa possa flutuar, o aumento constante do número de Leads qualificados a cada mês é um indicador confiável de crescimento. Dessa forma, ao contrário de outras métricas comuns no mercado, o LVR é um indicador de crescimento em tempo real.
Portanto, é importante olhar para esse percentual com certa recorrência - aqui na Hubify, nós verificamos semanalmente. Se você perceber que está perdendo volume, é possível agir imediatamente para contornar a situação. Para tal, sugerimos que você desenhe a sua meta mensal e a dívida semanalmente.
Logo, por meio dessa taxa de velocidade, a gestão da empresa pode prever a trajetória de crescimento de suas vendas. Além disso, pode indicar mudanças imediatas que uma empresa deve realizar para aumentar o seu desempenho de vendas. Por exemplo: contratação de vendedores, treinamento de time, entre outros.
Quais são as variáveis relacionadas ao LVR?
Existem alguns fatores que determinam a velocidade dos Leads. Então, vale a pena conferir quais são e descobrir como otimizar suas operações para ganhar dinheiro mais rápido:
1. Equilíbrio entre Leads qualificados e vendedores
Quantas oportunidades a sua equipe pode trabalhar em um determinado período? É preciso ter um equilíbrio entre os Leads gerados no Marketing e quantos deles são atendidos por cada vendedor.
Se você tiver uma equipe de Vendas forte para continuar convertendo os Leads em compradores, provavelmente a sua empresa alcançará as metas de receita sem problemas. Por outro lado, se os Leads continuarem chegando, mas estiverem virando clientes por falta de um bom SLA de resposta, você precisará verificar o que está errado e corrigir.
Dessa forma, você precisa ter pessoas suficientes e qualificadas para oferecer um suporte personalizado e eficiente para cada cliente.
2. Taxa de conversão
Quantos Leads se transformam em clientes pagantes em um determinado período? Se você começar com 200 Leads e 20 deles se tornarem clientes, você terá uma taxa de ganho de 10%. Essa métrica informa qual porcentagem do seu tráfego está, realmente, cumprindo a sua meta!
Aqui, não adianta focar no volume total de Leads e contabilizar essa conversão, afinal apenas os Leads qualificados vão se tornar relevantes. Ao combinar o LVR com a taxa de conversão, você pode fazer uma estimativa de como serão os seus números de vendas.
Isso acontece porque, quando você acompanha como ele muda mês a mês, é possível obter uma imagem de longo prazo sobre o seu crescimento atual.
3. Taxa de rejeição
A taxa de rejeição é medida como a proporção de visitantes do site que não fizeram qualquer ação antes de sair da página. Assim, mesmo com um aumento no tráfego do site, a taxa de rejeição ainda pode ser grande.
Portanto, com algumas análises é possível descobrir que talvez os usuários para quem você está direcionando seus conteúdos não seja o seu público-alvo. Ou seja, aqui estamos falando dos Leads não qualificados, portanto, pode impactar diretamente a métrica de LVR.
4. Inbound Marketing
Se os clientes em potencial recebem conteúdos relevantes e abrangentes, que abordam as dores que o seu público-alvo está enfrentando, eles são mais propensos a se envolver com a comunicação. A melhor forma de fazer isso é implementar uma estratégia de Inbound Marketing.
As ferramentas de automação utilizam vários métodos de pontuação de Leads (Lead scoring) para indicar os possíveis compradores. Isso ajuda as equipes de Vendas a priorizarem os Leads mais propensos a comprar, para otimizar o tempo do time, com oportunidades em potencial.
A Automação de Marketing também ajuda a segmentar o público e a enviar conteúdo aderente, além de campanhas personalizadas que resultam em Leads mais qualificados.
5. Falta de alinhamento entre Marketing e Vendas
Podemos definir esse tópico como o maior empecilho na atuação do LVR. Isso acontece, pois a métrica só pode funcionar com Leads qualificados, e para isso o vendarketing é fundamental. Se suas equipes de Vendas e Marketing têm diferentes entendimentos para o que significa Lead qualificado, provavelmente, ficará difícil desenvolver bem essa estratégia.
Portanto, o Marketing deve atualizar Vendas sobre quaisquer mudanças nas atividades de geração de Leads. E Vendas deve compartilhar ativamente as percepções obtidas nas conversas ou feedback do cliente.
Dessa forma, também pode ser vantajoso para a equipe de Marketing participar de reuniões de vendas, ocasionalmente, a fim de cultivar uma compreensão mais direta das necessidades dos clientes.
Dicas práticas para extrair os melhores resultados do Lead Velocity Rate
Embora a taxa de velocidade do Lead seja uma medida que prevê fortemente o desempenho e o crescimento, isso por si só não é responsável pelo desempenho total das vendas.
Aqui, vale a pena medi-la em conjunto com outras métricas de receita, para fornecer contexto ao desempenho da equipe de vendas. Um exemplo é o MRR, métrica responsável por calcular a receita mensal recorrente que um cliente paga para uma empresa.
E apesar dessa métrica ser mais macro, e voltada para lucratividade das empresas, não olhando para os processos de marketing e vendas necessários para se chegar a esse número, a união entre o crescimento de MRR e LVR pode levar a sua empresa a crescer de maneira mais sólida e previsível.
Por exemplo: no caso em que o LVR está indo bem, mas o MRR continua baixo, você tem um indicador de que talvez o seu preço não esteja condizente aos seus custos, ou que está mirando em um perfil de comprador errado para o seu momento de negócio.
Embora seja usado mês a mês para rastrear Leads em tempo real, o LVR também é útil para utilizar a longo prazo, como uma ferramenta para projetar crescimento para sua empresa.
Espero que tenha gostado de conhecer essa métricas que promete ser uma das principais tendências para os próximos anos. Embora não exista uma maneira infalível de ver o futuro, com o LVR você pode fazer suposições fundamentadas!
Agora, recomendo que você dê o primeiro passo com essas dicas, com ajuda do nosso material personalizado para analisar o seu funil de vendas!
