Inbound Sales é um modelo de vendas que, diferentemente dos métodos tradicionais de prospecção, não é caracterizado por correr atrás dos clientes e sim atrai-los de forma natural para sua empresa.
Costumamos falar bastante sobre Inbound Sales aqui no blog por esse ser o modelo utilizado pelo time de vendas da Resultados Digitais. Além de utilizarmos o modelo para nosso negócio, também incentivamos os nossos clientes a fazerem o mesmo.
E como já comentamos bastante sobre conceitos, técnicas e dicas práticas de Inbound Sales (veja os links na conclusão desse post), a ideia desse texto é trazer o outro lado. Ou seja, desmitificar algumas inverdades sobre o assunto para que sua empresa tenha resultados reais com essa metodologia.
Se você quiser conhecer mitos sobre outros assuntos, baixe agora o eBook Os Mitos do Marketing Digital, onde desvendamos 63 mitos que encontramos com frequência em diversas fontes.
Vamos aos mitos sobre Inbound Sales:
Mito #1: O meu conteúdo vai dar conta de treinar meus vendedores sozinhos
Ao contratar uma nova pessoa para compor um time de vendas é comum, nas primeiras semanas, haver um treinamento para que ela conheça mais sobre os produtos e serviços, o processo de vendas etc.
Uma forma bem comum é fornecer a essas pessoas materiais "completos" e recursos para estudo, sendo que isso, por si só, será o treinamento.
O que vemos funcionar de forma mais eficiente é justamente o contrário: um treinamento eficiente é baseado na prática, acompanhando o dia a dia de outros vendedores e tendo alguém para aplicar treinamentos recorrentes, inclusive fazendo coaching e acompanhamento periódico.
O conteúdo é, sim, importante em todo esse processo, mas deve ser tratado como algo complementar, e não principal.
Leia mais em: Post Como treinar seus vendedores: 6 pontos que você deve observar.
Mito #2: O Lead já chega pronto e com o problema claro
Definir personas e jornada de compra é uma das primeiras coisas que se faz ao traçar uma estratégia de Marketing Digital.
Principalmente no que tange à jornada de compra, é comum pensarmos que um determinado Lead irá percorrer essa jornada de forma perfeita, acompanhando os materiais na ordem e no tempo correto e chegando ao momento de compra "sabendo o que quer".
Na prática, vemos que isso acontece, porém não é regra.
Muitas vezes um Lead é abordado antes da hora para dar volume à equipe de vendas. Nesses casos, é comum encontrarmos pessoas que ainda estão na etapa de descobrimento e o vendedor tem papel fundamental aqui.
Ele deve investigar os problemas desses Leads para de fato entender qual é o problema e a necessidade deles. Inclusive, acontecerá do seu produto não ser a solução ideal para alguns desses Leads.
Leia mais em: Post Como abordar Leads que ainda não ‘levantaram a mão’ para pedir o seu produto.
Mito #3: Inbound e Outbound Leads não podem ser abordados pelo mesmo vendedor
Essa é uma crença muito comum, mas que não se concretiza quando o processo de vendas é consultivo.
Na prática, no caso dos Leads Inbound, umas das principais diferenças será a facilidade de realizar a primeira conexão, pois o Lead conhecerá sua empresa, algo que muitas vezes não acontece com Leads Outbound.
Como vimos no mito anterior, da mesma forma como alguns Leads Inbound não estarão no momento de compra na hora da abordagem, o mesmo acontecerá com Leads Outbound.
Em ambos os casos, após a conexão, o processo de vendas acabará sendo muito similar, tendo o vendedor um papel fundamental na investigação do problema.
Leia mais em: Post Do Outbound ao Inbound: Tudo sobre as principais formas de prospecção de clientes.
Mito #4: Inbound Sales e Inside Sales são a mesma coisa
Esses conceitos costumam gerar bastante confusão em quem lê artigos sobre Marketing Digital e vendas.
De forma simples, Inbound Sales está relacionado à origem do Lead, ou seja, Leads que chegaram através das ações de Inbound Marketing.
Já Inside Sales é o modelo de vendas que se baseia justamente em "vendas internas", ou seja, sem a necessidade do vendedor estar na rua em reunião com os potenciais clientes.
Resumindo, é possivel ter Inside Sales com Leads Outbound e Outside Sales com Leads Inbound.
Leia mais em: eBook O guia completo de Inside Sales.
Conclusão
Deixar para trás esses 4 mitos sobre Inbound Sales explorados no post é uma boa medida para que o time de vendas de sua empresa atinja resultados cada vez mais expressivos.
Além dos mitos, também temos conteúdos para ajudá-lo a ter sucesso com a metodologia. Alguns posts úteis que você que trabalha com Inbound Sales deve ler:
- Por que migrar para Inbound Sales?
- Os 4 estágios do funil de Inbound Sales
- 7 métricas imprescindíveis em Inbound Sales
- Inbound Sales: Como estruturar uma equipe de sucesso
- 4 Estratégias de Marketing Digital para acelerar vendas no modelo Inbound
Se você quiser ir além e saber ainda mais sobre o assunto, inscreva-se já na Trilha de Resultados: Vender para Leads e saiba como o modelo de vendas Inbound ajuda sua empresa a ganhar escala e conquistar clientes de forma previsível.
