Planejamento comercial: saiba o que é, qual sua importância e como fazer um

Em um contexto de competição e incertezas, os negócios devem entender o mercado em que atuam e prevenir-se com um bom planejamento comercial


O planejamento comercial é um documento que traz os objetivos e metas da empresa para a área de vendas em determinado período. Além disso, nele constam as estratégias, plano de ação, métricas e indicadores que serão usados para alcançar e mensurar os resultados. 


Como está o planejamento da sua área comercial? As lideranças e vendedores seguem um objetivo, ou apenas correm para bater as metas, sem pensar no próximo mês?

O ponto de partida para ter uma equipe de vendas que contribui para o crescimento da empresa é contar com um planejamento comercial bem estruturado.

Não sabe por onde começar? Então continue a leitura do artigo para entender o que é, qual a importância e como criar o seu planejamento comercial!

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O que é planejamento comercial?

Planejamento comercial é um documento que traz estratégias para estruturar e otimizar processos de vendas, com o objetivo de alcançar resultados melhores na área comercial.

Para isso, é preciso fazer um estudo completo, que entenda a fundo a situação atual da empresa, dos produtos ou serviços vendidos por ela, do seu mercado de atuação e da equipe de vendas. É preciso olhar para aspectos internos, como gargalos, e externos, como o potencial do mercado e as ações dos concorrentes. 

Além disso, o planejamento comercial deve ser alinhado ao planejamento estratégico da empresa. Enquanto o estratégico traz um guia para a empresa como um todo, o comercial é um desdobramento dele, focando na área de vendas. Mas, no fim das contas, os objetivos são os mesmos: atrair mais clientes e manter o negócio competitivo no mercado.

Por que é importante ter um planejamento comercial?

Os consumidores atuais estão cada vez mais exigentes. Quando uma empresa não atende às suas expectativas, eles não hesitam em procurar outra opção. E, além dessa mudança de comportamento, o mercado tem passado por mudanças constantes por conta das novas tecnologias e também de eventos inesperados, caso da pandemia, por exemplo.

É um contexto de competição e incertezas, o que exige que os negócios entendam o contexto do mercado em que atuam e previnam-se contra imprevistos. Nesse sentido, ter um planejamento comercial bem estruturado traz diversos benefícios:

planejamento comercial

Ganho de vantagem competitiva

Quando a empresa analisa o que outros negócios estão fazendo, consegue identificar oportunidades, tendências, pontos fortes e fracos, oportunidades de melhoria.

Dessa maneira, fica mais fácil sair na frente da concorrência oferecendo um novo produto ou serviço, por exemplo.

Crescimento sustentável

Um planejamento eficiente ajuda a atrair mais consumidores e a elevar as vendas, mas só isso não é suficiente. É preciso que o negócio seja sustentável financeiramente. 

Para isso, as vendas devem ser constantes, e não ficarem concentradas só na última semana do mês ou em determinado período do ano. Com um planejamento comercial bem feito, que é seguido pela equipe, é possível chegar lá.

Clientes mais satisfeitos

Conhecer o seu público possibilita fazer ofertas mais adequadas, personalizar abordagens, entre outras ações. Com isso, os consumidores ficam mais satisfeitos, o que facilita, também, a retenção e a fidelização.

Equipe motivada

Com o planejamento comercial, a equipe tem um documento no qual constam os objetivos e metas que precisam ser alcançadas pela área. Essa definição ajuda a motivar a equipe e a fazer com que trabalhe alinhada para chegar aos resultados esperados.

Como criar um planejamento comercial? Veja 7 etapas

Agora que você já sabe o que é planejamento comercial e conhece os benefícios, vamos partir para a prática. 

Para embasar a criação do planejamento, é importante contar com dados confiáveis. Além disso, é necessário definir objetivos, metas e as ações necessárias para alcançá-los.

Veja um passo a passo:

1. Entenda seus pontos fortes e fracos

Entender o momento atual da empresa é fundamental para elaborar um bom planejamento comercial. Sem isso, você pode elaborar estratégias que não fazem sentido para a realidade do negócio. 

Para ter um contexto completo, é interessante olhar para dentro e para fora da empresa. Uma técnica bastante recomendada é a análise SWOT, uma matriz em que são levantadas as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do negócio. 

As forças e oportunidades são os pontos fortes, enquanto as fraquezas e ameaças são os pontos fracos. A ideia é listar tudo isso e criar estratégias para melhorar os resultados.

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2. Tenha objetivos e metas

É importante, também, ter objetivos e metas bem definidos, para motivar a equipe. Esses desejos devem estar relacionados com o planejamento estratégico da empresa, como já mencionamos. 

Uma dica para criar metas que façam sentido para o negócio é usar a metodologia SMART. A sigla quer dizer que uma boa meta deve ter 5 características: traduzindo para o português, deve ser específica, mensurável, alcançável, relevante e temporal.

Para saber mais, leia o artigo Gestão de metas de vendas: como definir e acompanhar para o seu time.

3. Defina as estratégias

Com os objetivos e metas em mente, é hora de pensar nas estratégias para alcançá-los. É o momento de pensar em como você vai fazer para chegar ao resultado esperado.

Se você deseja aumentar as vendas em 20% no primeiro trimestre, por exemplo, pode avaliar se é necessário contratar novas ferramentas, aumentar a equipe de vendedores, investir em novas formas de prospecção, capacitar a equipe e assim por diante.

4. Crie seu plano de ação

No plano de ação, é o momento de colocar as ideias no papel, consolidando as análises de pontos fortes e fracos, objetivos, metas e estratégias definidos até aqui.

Descreva tudo isso no documento do planejamento comercial e lembre-se de definir etapas, datas e responsáveis para cada atividade. 

É importante convidar os vendedores para participarem da construção do plano. Assim, é mais provável que sigam as definições contidas no documento. 

5. Estabeleça indicadores e métricas

O planejamento comercial deve ser acompanhado constantemente. Dessa forma, é possível identificar pontos de melhoria no plano de ação.

É para isso que servem indicadores e métricas de vendas. Escolher os mais relevantes vai depender do que você deseja analisar. O mais importante é que os selecionados sejam realmente úteis, do contrário, você corre o risco de acabar com um grande volume de dados que não fazem sentido para o negócio.

Veja, no vídeo abaixo, 13 métricas de vendas para acompanhar no seu negócio:

6. Mensure os resultados

Com base nas métricas e indicadores, analise os resultados. Com base neles, faça melhorias, revise e altere o seu planejamento comercial. 

Vale lembrar que o documento não é algo estático: pode ser adaptado caso haja alguma mudança de cenário, seja por conta de fatores internos ou externos à empresa.

7. Evite erros comuns em um planejamento comercial

As empresas cometem alguns erros comuns ao construírem seus planejamentos. 

Um deles é usar dados pouco confiáveis, o que leva à definição de estratégias ineficazes, já que foram embasadas em informações erradas.

O mesmo vale para os indicadores e métricas. Escolher os errados pode levar a uma análise que não condiz com a realidade.

Além disso, é importante envolver e engajar a equipe em todo o processo, e definir sempre uma data de início, de final e um responsável por cada tarefa. Isso porque, quando todos ficam encarregados de uma atividade, o mais provável é que ela acabe não sendo feita.

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