O Mercado Imobiliário já entendeu que para falar com o novo consumidor, pós transformação digital, precisa gerar Leads. O novo desafio é: como vender para eles? A resposta? Use um CRM com um processo de cadência adequada ao público.
Neste post, vou falar do RD Station CRM, que tem a vantagem de integrar nativamente com o RD Station Marketing e contar com uma versão gratuita de início.
Como apenas gerar Leads não significa sucesso na venda, adotar o CRM também não é uma operação mágica. Porém, gera previsibilidade e organiza os processos de vendas.
Controlando o comportamento
Nos dias atuais, ficou mais difícil levar o cliente para o plantão de vendas ou para conhecer um empreendimento decorado. Portanto, o corretor precisa dominar uma metodologia de venda, ter paciência e ser organizado.
Por isso, indico a metodologia do Inside Sales, muito usado no mercado de SaaS, mas que pode ser adaptado para o Mercado Imobiliário de forma efetiva.
Não quero criar uma estratégia para vender um imóvel de 500 mil reais à distância por telefone, mas seguir cadências para acompanhar o cliente na sua Jornada de Compra. Esta metodologia vai ficar fácil de entender quando apresentar às cadências.
A paciência vem com a dominação e a percepção do Inside Sales. Conseguir controlar a ansiedade é um outro bom exercício, que é controlado com os resultados. Agora a organização é o grande diferencial, e é aqui que entra o CRM.
Então vamos lá! Para entender as cadências precisamos voltar um pouco e aprender com o Inbound Marketing sobre personas e Jornada de Compra.
Persona do Mercado Imobiliário
A primeira coisa que um corretor de sucesso precisa ter é foco. Isso porque cada empreendimento possui um consumidor diferente e precisamos entender a fundo a nossa persona. A persona é a representação ideal do nosso cliente, e conhecê-lo vai nos trazer vários benefícios para gerar Leads e criar cadências.
Vamos exemplificar: quer vender um apartamento de alto padrão, em localização nobre, com 3 dormitórios, 100 m² de área construída, com o valor inicial de 600 mil reais? Nossa persona precisa ter esse valor à vista ou no mínimo, 20% de entrada para financiar o restante, o que significa possuir 120 mil reais e condições de pagar uma parcela de mais de 3 mil reais.
Esse apartamento não é muito grande, mas tem valor de 6.000 reais o metro quadrado. Ou seja, já é padrão médio para alto, tem ótima estrutura de lazer e é bem localizado.
Então nossa persona pode ser o médico Felipe, de 35 anos, que trabalha em uma clínica particular e opera no hospital Santa Casa. É casado, tem dois filhos em idade escolar, mora em um imóvel próprio, mas procura segurança e comodidade de condomínio com lazer.
Entender a Jornada de Compra da persona nos ajuda a qualificar o Lead no primeiro contato e nos tornarmos assertivo no processo de venda.
Existe público para todas as faixas de empreendimento, mas a comunicação para uma pessoa que está procurando um apartamento como investimento é diferente para um que está procurando para morar com sua família.
Jornada de Compra da persona
Na Jornada de Compra vamos definir em que fase a persona está. Aqui vamos dividir em 4:
Aprendizado e descoberta - Reconhecimento do problema - Consideração da solução - Decisão de compra
Dificilmente uma pessoa acorda e decide comprar um empreendimento específico. Tenha certeza que sua persona vai passar por todas essas fases antes de decidir pelo seu empreendimento.
Exemplo:
O nosso médico mora em um imóvel próprio e sua esposa ficou grávida. Neste momento ele entra na aprendizagem e descoberta da sua necessidade, pois o apartamento atual vai ficar pequeno. Ele e sua esposa começam a procurar uma solução, mas ainda não sabem qual é. Entram então no reconhecimento do problema. Nestas duas fases eles precisam de informação do mercado, não do seu empreendimento. Quanto custa, qual é a melhor localização, como financia, por quanto eu consigo vender meu imóvel.
Saber posicionar o Lead nestas fases vai mudar o posicionamento do vendedor para consultor, agregando valor ao atendimento e proporcionando a possibilidade de fidelizar o cliente para as duas próximas fases. Só então eles vão considerar uma solução do problema e decidir a compra.
Inside Sales no Mercado Imobiliário
Agora que já sabemos quem é a nossa persona e como localizar em que fase ela está, precisamos criar uma cadência dentro de uma Jornada de Compra previsível. Aí entra a experiência do corretor e a realidade do mercado atual.
Neste nosso exemplo, vamos definir uma Jornada de Compra de 8 meses, que pode ser prorrogada até 1 ano.
Para entender as cadências, precisamos construir um funil de vendas. A figura abaixo representa um funil da experiência que tenho para empreendimentos como do exemplo, mas cada pessoa pode construir o seu, de acordo com a realidade do seu negócio.
É muito comum me perguntarem se então para cada 100 Leads gerados, tem que vender um imóvel, e a resposta é sim. O problema é que as pessoas pensam no mês e não dentro de uma Jornada de Compra de 8 meses.
Então, comecei a construir o funil de uma forma linear.
Esta figura representa uma jornada completa com 8 meses, sendo o número 1 (verde) o momento da geração do Lead.
Para esta jornada, defini 9 cadências, que acontecem mensalmente, ou seja, a quantidade mínima que vamos conversar com a nossa persona.
As etapas mais importantes são a 1, 5, 7 e 9, mas vamos falar de todas:
1 - (ligação) Momento de determinar o fit (perfil) do Lead e a posição da jornada da persona que ele se encontra. Nunca tente vender ou apresentar seu empreendimento antes disso.
2 - 3 - 4 - (WhatsApp ou email) Se determinou que o cliente tem fit e está no início da Jornada de Compra, estas fases são informativas. Se verificou que o Lead não tem fit para o que está vendendo e não consegue resolver o problema do cliente, ele deve ser perdido nestas fases.
5 - (ligação) O Lead pode sair da fase 1 para a 5 direto, caso tenha fit e já esteja em momento avançado em nossa jornada. Caso ele venha das sequências 2 - 3 - 4, esse é o momento de iniciar a consideração do seu produto de uma forma mais assertiva, aqui o corretor precisa trazer o Lead para uma visita ou proposta.
6 - (WhatsApp ou email) Momento de agregar valor ao seu produto.
7 - (ligação) Momento decisivo, se o cliente chegou até aqui e não foi dado como perdido, você precisa colocar toda a energia neste Lead.
8 - (WhatsApp ou email) Forçar decisão
9 - (WhatsApp ou email) Dar perdido ou pausar Lead por tempo determinado, deixando todos os seus contatos para caso no futuro, venha a se interessar.
A figura abaixo ajuda a identificar, através do canal de aquisição, em qual momento da Jornada de Compra está nosso Lead. Não é uma verdade absoluta, mas ajuda a entender o Lead.
Por que preciso acompanhar essas cadência em um CRM?
Acredito que agora você consiga entender porque é impossível seguir estas cadências sem um CRM para registrar todo esse processo.
No primeiro momento parece complicado, mas não será com um CRM, pois estamos falando em definir metas e termos foco.
Vamos imaginar que se, gerarmos 100 Leads por mês, com no funil proposto inicialmente, teremos, em um ano, 80 visitas. Vamos entender melhor:
Geramos 100 Leads, descartamos 80 e vamos acompanhar 20 que tem perfil. Desses 20, 10 farão visita em até 6 meses. Em um ano, teremos gerados 1.400 Leads, desses 260 com fit.
Note que a cada mês que passa, você sempre terá que ligar para os 100 Leads gerados e ainda acompanhará 20 dos meses passados, através das cadências.
Isso se chama ter um CRM previsível. Baseado em nosso funil, com 80 visitas, iremos converter 8 vendas. No caso do nosso apartamento de 600 mil e baseado em uma comissão de 4%, ganharemos R$ 192 mil no ano. Uma ganho na média de 16 mil reais mês.
Você é corretor e acha isso impossível?
Saiba que esse é um cenário conservador, pois é fato que você acaba encontrando pessoas mais avançadas na jornada. Caso faça o trabalho de acompanhamento com o seu Lead, vai gerar valor no mercado e conseguirá ir se tornando referência na área, com ganhos de indicação e procura espontânea.
RD Station CRM
Esta é uma tela do RD Station CRM, em que existem 5 etapas, mais a perda e o ganho. Quando é gerado o Lead, ele entra na fase “Sem contato”. Clicando no Lead, você terá acesso a todas as informações coletadas e o histórico de todos os contatos.
Você poderá classificar o Lead dando uma nota de 1 a 5 estrelas, e movê-lo através da sua jornada até dar perda ou ganho.
Você pode ligar para o Lead, guardar o histórico das conversas, enviar e-mail, conferir se o cliente abriu ou clicou. Tudo fica armazenado em seu histórico.
Depois de feito o contato, você então cria tarefas e sincroniza com sua agenda, criando um fluxo de atividades para não haver esquecimento e seguir sua cadência. Sempre lembrando que um Lead não precisa seguir as 9 cadências. Ele pode se movimentar, inclusive, saltando para frente ou até voltando.
Por isso, ter o histórico de todas as conversas vai ajudar a saber as oportunidades que você tem no mês para focar sua energia.
Dentro da oportunidade, você vai conseguir acessar todas as informações do Lead, todo o histórico das ações, criar anotações e tarefas, conferir o histórico do rd station marketing, dar perda, ganho, pausar e reativá-la.
Você deverá pesquisar e achar o Lead nas mídias sociais. Quanto mais informação você tiver, melhor será a sua conversa para definir o fit e criar rapport.
A medida que você começa e vai ganhando experiência, boa parte do trabalho pesado do início vai ficando para trás, pois você vai entendendo os Leads e não perde mais tempo com perguntas iniciais.
💡 CRM para Imobiliárias: escale a operação de vendas da sua imobiliária com inteligência.
Criar um fluxo automatizado no RD Station Marketing baseado em Lead Scoring é outra forma de melhorar seu processo e ter mais resultado.
Seja você um corretor, uma imobiliária ou uma house de empreendimento, adotar o uso do RD Station Marketing +CRM, só vai trazer benefício.
E se usar a metodologia do Inbound Marketing para gerar e se relacionar com os Leads, e o Inside Sales para acompanhar e fechar a venda durante a Jornada de Compra do cliente, tornará seus ganhos previsíveis.
Se você gostou desse artigo, te convido a dar uma olhada em meu blog de Inbound Marketing focado no Mercado Imobiliário para corretores e profissionais do digital e de vendas.
Este post foi escrito por Marcus Barboza, growth hacker da Agência Pericoco
