Uma das grandes vantagens da estratégia de marketing digital baseada em conteúdo é a sua capacidade de geração de Leads em grande volume. Inclusive, é bem comum que com o tempo, a quantidade gerada seja bem superior à capacidade de atendimento do time de vendas.
Quando isso acontece, é fundamental qualificar e priorizar estes Leads. Ao fazer isso, os vendedores conseguem focar em vender para Leads de maior potencial, ao invés de investir esse tempo com Leads que apresentem baixo potencial de compra. Você pode ver melhor como fazer essa qualificação no nosso post Como qualificar Leads e entregar as melhores oportunidades para vendas.
O problema é que entre os extremos (Leads excelentes e muito ruins), existe uma grande quantidade de Leads difícieis de serem qualificados, seja por falta de informações ou porque ainda não demonstraram grande intenção de compra.
Como o objetivo de vendas é uma performance melhor e maior número de vendas, precisamos garantir que os bons Leads não sejam perdidos no processo. Para garantir que isso não aconteça, é necessário que os vendedores recebam não apenas os Leads excelentes, mas um grande número desses Leads mais difíceis de serem qualificados.
É a partir disso que vemos a importância de se despriorizar alguns Leads ao longo do processo de vendas. Há 3 grandes motivos para isso:
1 - Evitar que bons Leads sejam descartados por não ter uma qualificação perfeita
Como é difícil ter uma precisão muito grande na hora de qualificar os Leads, é interessante que o time de marketing passe também para vendas aquelas empresas em que há dúvidas em relação a qualificação.
Se os vendedores tem liberdade de despriorizar Leads ao longo do processo, eles podem focar primeiro em descobrir melhor os objetivos e o potencial de compra daquele Lead, e não na venda em si. Se ele tiver um bom potencial, vendas aproveita o Lead e faz um trabalho mais profundo. Se não tiver potencial, basta despriorizá-lo, tirá-lo do pipeline de vendas e devolvê-lo para marketing. Ele vai continuar recebendo materiais e talvez no futuro volte e se interesse mais pelo seu produto.
2 - Não forçar a venda para Leads sem potencial
Forçar a venda para um cliente sem potencial, além de trabalhoso, não traz bons resultados a longo prazo. Dificilmente este cliente ficará satisfeito com os resultados porque sempre vai questionar a necessidade da contratação daquele serviço.
Se o vendedor identifica que o Lead não tem potencial e tem liberdade de despriorizar, ele não precisa forçar a venda e consegue se dedicar aos bons clientes.
3 - Gastar tempo com bons Leads
Se o vendedor pode despriorizar alguns Leads ruins e não precisa forçar a venda, ele ganha tempo para se dedicar aos bons Leads.
Exemplo: ao invés de gastar 30 minutos de conversa com cada Lead (um bom e um ruim), o vendedor pode gastar apenas 10 min com aquele que não tem tanto potencial (e aí despriorizá-lo) e 50 min com aquele com real potencial.
O aumento de performance dos vendedores e a qualidade dos clientes da empresa tendem a melhorar muito.
Cuidado
É necessário ficar atento a um ponto. Existe uma diferença entre despriorizar Leads e não persistir em Leads bons. Dificilmente a venda vai ser feita na primeira ligação e é necessário investir mais tempo e cuidado com estes Leads com maior potencial.
Há inclusive muitos casos onde o Lead tem realmente um ótimo potencial, mas ainda não está no momento certo da compra. Nesses casos, é necessário que o vendedor saiba identificá-los e os ajude a avançar nesse processo, ao invés de simplesmente tirá-los do pipeline de vendas.
O que fazer com Leads que foram despriorizados
A melhor coisa a se fazer com os Leads que foram despriorizados é tratá-los de uma forma diferente dos outros. O interessante é “devolver” ao time de marketing e incluir em uma lista especial. Estes Leads receberão materiais para tentar torná-los mais qualificados e mostrar aos poucos os benefícios do seu produto. Pode ser que com o tempo eles se interessem mais e voltem para o time de vendas com maior chance de compra.
Esse processo de cuidar dos Leads sem potencial precisa ser feito constantemente e dependendo da forma que você organiza, pode gerar bastante trabalho. Para facilitar nisso, é interessante ter uma ferramenta de automação de marketing. Essas ferramentas usam os disparos automáticos de email para fazer o relacionamento e conseguem trazer um bom resultado a um custo acessível. Basta definir as regras e a ordem dos emails.
O RD Station é uma dessas ferramentas. Depois de configurá-lo, os times de Marketing e Vendas podem deixar o software trabalhando na educação desses Leads aos poucos. A preocupação da sua empresa se torna pegar estes Leads no final do processo e tentar uma venda novamente (mas dessa vez sabendo que o Lead recebeu mais informações e foi educado).
