A previsibilidade em vendas permite tomar decisões certeiras, com base mais em dados que em achismos; entenda o que é e como fazer
Previsibilidade em vendas, projeção de vendas, forecast de vendas… Não importa o nome que você utilize, o mais importante é saber como utilizar esse recurso tão importante para a operação e a saúde da sua empresa.
A máquina de vendas precisa de investimentos para continuar gerando resultados. Em outras palavras: nenhuma venda acontece de graça. É preciso investir tempo e dinheiro em treinamentos, alinhamentos, ferramentas e, é claro, geração de demanda. Esses investimentos podem ser feitos com mais segurança quando são baseados em uma previsão de vendas confiável.
Neste post, você vai saber o que é previsibilidade em vendas, por que ela é importante, quais tipos existem, como definir metas a partir da projeção de vendas e muito mais. Confira!
O que é previsibilidade em vendas
Ter previsibilidade em vendas significa ter uma perspectiva de quanto a área comercial será capaz de vender em determinado período. Dessa forma, a empresa consegue tomar decisões mais certeiras, com base mais em dados que em achismos.
A previsibilidade comercial é útil em diversas frentes. Para os gerentes, por exemplo, permite ter uma ideia de quantos negócios serão fechados no mês, no trimestre ou no semestre. Para a diretoria, fornece insumos para fazer investimentos certeiros.
Por que é importante ter previsibilidade em vendas?
A previsibilidade de vendas é importante por vários motivos. Conheça os principais:
- Saiba se o time vai bater as metas: para os gestores, a previsibilidade em vendas permite saber se o time vai alcançar os resultados ao fim do período — em caso negativo, é possível fazer ações para que se consiga bater as metas. Se as coisas vão bem, os gestores podem focar esforços em ações para manter a energia dos liderados, buscar promoções, dentre outras ações.
- Dimensione o crescimento da área: fazendo uma conta simples, se a empresa sabe quantas vendas serão realizadas no período e tem uma média de vendas por profissional, ela consegue, com isso, deduzir o número de vendedores necessários para atingir a meta;
- Busque investimentos: quando a diretoria for buscar capital, poderá mostrar as previsões de vendas para convencer investidores em potencial;
- Atraia recursos internos: com a área de vendas funcionando de maneira previsível e com resultados comprovados, fica mais fácil atrair, também, recursos da própria empresa.
Tipos de projeção de vendas
Na hora de fazer a sua previsão, muitos gestores se sentem inseguros. Afinal, como saber se uma projeção está adequada às possibilidades da empresa? Como prevenir que uma meta inalcançável seja imposta?
Para responder a essas perguntas, é necessário avaliar o momento em que a empresa se encontra. Neste artigo, vamos falar de três possibilidades:
- projeção com base no mercado;
- projeção com base no histórico;
- projeção sobre ações.
Projeção com base no mercado
Para negócios iniciantes – que não têm muito tempo de atuação e, por isso, contam com pouco histórico para se basear – recomendamos a projeção com base no mercado.
Nessa modalidade, é importantíssimo conhecer o mercado de atuação, a demanda que existe para o seu produto ou serviço e ter clareza sobre os concorrentes e suas estratégias. Também é fundamental entender o momento econômico local.
Para criar uma projeção de vendas com base no mercado, tente levantar as respostas para estas perguntas:
- Quem compra o seu produto/serviço? Essa parcela da população está consumindo ativamente no momento?
- Os seus concorrentes estão tendo sucesso em vendas?
- O quanto você precisa vender para sustentar sua operação, basicamente?
Começando por esses pontos, é possível ter uma ideia do cenário e desenhar uma previsão inicial para guiar as vendas. Ao longo do ano, essa previsão pode ser ajustada conforme os resultados vão aparecendo.
Projeção com base no histórico
Para empresas com mais bagagem, o ideal é, além de mapear o mercado, fazer projeções de vendas com base no histórico. Isso significa olhar para trás e avaliar as ações e seus resultados, para que o time de vendas possa superar o ano anterior.
Tenha como base:
- O quanto foi necessário investir para alcançar o resultado;
- Quais pontos de gargalo prejudicaram as vendas e impediram um resultado melhor;
- Qual a expectativa do mercado e da economia local para o próximo ano, e como isso pode afetar seus compradores.
Assim, você conseguirá projetar um crescimento sobre o volume de vendas que o seu time consegue garantir. Ou seja, o referencial passa a ser o desempenho da sua empresa que, com os investimentos adequados, poderá melhorar a cada mês.
Projeção sobre ações
Um terceiro tipo de previsão de vendas é a projeção sobre ações. Esse tipo funciona quando a empresa planeja uma ação pontual que pode gerar aumento no volume de vendas. Pode ser uma ação de marketing, uma promoção (como a Black Friday ou as ofertas especiais de Natal) e até a participação em um evento (como o RD Summit 2019).
Projetar o resultado de uma ação é um pouco mais complicado, porque envolve os investimentos que a ação necessita, o volume de demanda que ela pode gerar (e a qualidade!) e o esforço dos vendedores para acolher essa demanda extra e transformá-la em receita.
Uma ação pontual ocorre paralelamente ao fluxo normal de vendas da empresa, e por isso a previsão de vendas dela também deve ser paralela à previsão geral do ano.
Recomendamos, então, ter uma projeção fixa para o ano como um mínimo a ser atingido e, então, complementá-la com a previsão das ações. Não conte com o resultado de ações futuras para atingir o seu mínimo!
Como definir metas com base na projeção de vendas
Podemos conceituar a projeção de vendas como um processo de planejamento em três partes: estratégico, tático e operacional. É preciso definir metas nas três etapas.
O planejamento estratégico é mais amplo, pensado de forma macro, com foco no objetivo final da empresa. É aquela meta principal, que ocupará o slide mais importante da sua apresentação.
Definido o objetivo, vamos dividi-lo em etapas, em passos necessários para alcançá-lo. Em geral, as empresas dividem o ano em trimestres, distribuindo o objetivo do ano em quatro grandes metas. Assim, podem avaliar os resultados de cada etapa e ter tempo hábil para corrigir erros e voltar para o caminho certo.
No nível operacional, devemos listar as tarefas que precisam ser executadas mês a mês para que essa meta seja alcançada. É aqui que entra o maior desafio da gestão, que é justamente quebrar um objetivo macro em vários “microobjetivos” – que no fim do ano vão compor o resultado final desejado.
A metodologia SMART
Com a sua previsão de vendas em mãos, indicamos estruturar metas utilizando a metodologia SMART. Segundo ela, as metas devem ser:
- Specific, ou seja, específicas, diretas, objetivas. Por exemplo, dobrar o número de clientes em relação a 2019;
- Measurable, ou seja, mensuráveis, com indicadores atrelados para verificar se foram alcançadas ou não. Por exemplo, acompanhar a quantidade de novos contratos em 2020;
- Achievable, ou seja, atingíveis, possíveis. Por exemplo, investir em melhorias para dobrar a performance do time de vendas em relação a 2019;
- Relevant, ou seja, relevantes, importantes para o negócio. Por exemplo, dobrar o número de clientes fará a empresa ter mais receita, o que permitirá aumentar o time, evoluir processos, melhorar o produto/serviço etc.;
- Time, ou seja, ter um período de tempo estabelecido para acontecer. Por exemplo, dobrar o número de clientes até o mês de Dezembro de 2020.
Parece simples, mas muitas vezes estabelecemos metas irreais com base no desejo de crescer – o que provoca estresse, sobrecarga de trabalho e um sentimento constante de falha na equipe comercial! Por isso, é fundamental ponderar os aspectos SMART na sua meta anual, bem como nas metas trimestrais e mensais.
Um ponto importante: uma meta não precisa estar atrelada necessariamente ao valor vendido, ao faturamento. Você também pode ter metas de número de reuniões ou visitas em Field Sales, e de tempo de ligação em Inside Sales, por exemplo.
Especialmente em pequenas e médias empresas, as metas diárias são essenciais para a operação. Se for o seu caso, não se esqueça de quebrar a meta mensal em diária, para avaliar se ela é, de fato, alcançável.
Outros usos da previsibilidade em vendas
A previsibilidade em vendas como ferramenta de gestão
Além de servir como base para as metas comerciais, a previsibilidade em vendas também é uma ferramenta de gestão.
Ao fazer o planejamento operacional, ou seja, destrinchar as metas em tarefas diárias para a equipe comercial, você terá uma lista de afazeres que precisarão ser acompanhados e avaliados. A melhor forma de controlar seu processo comercial é utilizando um CRM, como já falamos por aqui.
Os benefícios do CRM são ainda maiores quando combinamos com rituais de gestão ativa. Semanalmente, tenha uma reunião com o time de Vendas para revisar o pipeline. Durante esse encontro, avalie como foi a semana de cada vendedor, quantas oportunidades foram recebidas e trabalhadas, em que estágio está cada negociação e se há algum empecilho no caminho.
Com essas informações em mãos, recupere o seu forecast de vendas para a semana e cruze os dados. O que precisa ser feito para garantir que a meta seja batida? Quais oportunidades têm mais chance de fechar negócio? É possível acelerar essas negociações?
Fazer esse acompanhamento semanalmente ajuda a verificar se o forecast foi bem feito e se tudo está acontecendo da maneira planejada. Esses rituais aproximam liderados de suas lideranças, facilitando a gestão de pessoas e aumentando a motivação do time como um todo. Afinal, todos se sentem apoiados para bater a meta.
Gestores que apresentam a meta do mês no dia primeiro, e só conversam com o time novamente no dia 25 para entender por que ainda estão longe do esperado, têm um problema enorme nas mãos: falta de previsibilidade.
Alinhamento com o marketing
Um outro ponto relevante nessa discussão de previsibilidade é a importância do alinhamento do forecast de vendas com os esforços de marketing. Recomendamos, inclusive, que o funil de marketing seja construído com base no funil de vendas, meio às avessas:
- Partindo do número de vendas previsto e na taxa de conversão média, defina quantas oportunidades precisam ser geradas em cada período;
- Com base na conversão média de Leads em oportunidades, estabeleça o volume de Leads e Leads qualificados necessários;
- Adapte as ações de atração e os investimentos de marketing para gerar esse volume de Leads.
Nas reuniões com o time comercial, se verificamos que estão chegando poucas oportunidades ou oportunidades de baixa qualidade, será responsabilidade do time de marketing encontrar maneiras de acelerar seus resultados para que a empresa atinja o objetivo.
Por fim, outro uso essencial da previsão de vendas é para a projeção financeira da empresa! Utilize o forecast para mapear a receita esperada para cada período e analise esses dados considerando a média de churn (cancelamento), inadimplência, descontos concedidos e fatores que interferem no resultado financeiro.
E por falar em descontos, principalmente em ações pontuais, eles precisam ter regras. Do contrário, os vendedores podem se sentir inclinados a sempre oferecer o desconto para convencer o cliente a comprar, mas prejudicar a meta de receita ou faturamento e afetar o planejamento financeiro daquele período.
Para saber mais sobre esse assunto, confira nosso Guia do Planejamento Financeiro Empresarial, um material completo para te ajudar a garantir que sua empresa esteja sempre no azul!
