Respostas para as principais dúvidas sobre vendas na crise

Nas últimas semanas, temos disponibilizado muitos conteúdos sobre como lidar com esse período de crise provocado pela Covid-19. Tivemos inúmeros posts, webinars, eBooks, dicas em redes sociais e muita interação com o nosso público, em busca de dividir nossas experiências e descobertas para tentar levar ajuda a quem está precisando.

Inclusive lançamos recentemente o estudo Panorama PMEs: os impactos da Covid-19 e os passos para a retomada, desenvolvido em parceira com a Endeavor Brasil e Pequenas Empresas Grandes Negócios, em que buscamos entender o tamanho dos impactos da pandemia para as pequenas e médias empresas brasileiras.

Nós sabemos que nem sempre conseguimos responder todas às dúvidas e, por isso, preparamos este post. Coletamos as principais dúvidas que vocês nos enviaram relacionadas a vendas e vamos respondê-las!

Contamos com o apoio de especialistas do time do RD Station CRM, a nossa ferramenta de gestão comercial, para trazer dicas e sugestões para vencer alguns dos desafios que vocês estão enfrentando. Também vamos indicar conteúdos complementares, que você pode consultar e aprender ainda mais!

Suas principais dúvidas sobre vendas na crise, respondidas!

Quais as dicas para quem está começando a vender online?

Se você vende produtos, pode estar considerando a criação de um e-commerce, loja online ou mesmo ingressar em um marketplace, portais que vendem produtos de diversos fornecedores como Extra, Mercado Livre e Elo7. Aqui vão algumas dicas:

Certifique-se de que a plataforma escolhida para criar sua loja online (se for o caso) seja compatível com as demais ferramentas que você utilizará, como um ERP ou o CRM. Isso vai facilitar o controle das vendas, do estoque e do faturamento. Também é importante planejar a logística de entregas, para que não provoque transtornos com os clientes.

Caso você opte por um marketplace, não se esqueça de conferir o quanto você terá que pagar para a plataforma a cada venda, para garantir que seus ganhos não sejam prejudicados.

Tire tempo para estudar melhores práticas de anúncios online, conteúdo em e-commerce, formas de impulsionar vendas e como você pode melhorar todo o processo e a experiência dos seus clientes pelo canal digital. Se você nunca vendeu online, será muito importante adaptar seus clientes ao novo modelo, para que não se sintam em desvantagem em relação à compra física.

Marketplaces

Para quem presta serviços, a ideia de anunciar em marketplaces pode ser bastante vantajosa, como a OLX ou o GetNinjas, que ajudam profissionais (em sua maioria autônomos) a ganhar visibilidade e conquistar novos clientes.

Algumas empresas têm marketplaces de nicho, para conectar seus clientes a serviços complementares, que também podem ser boas oportunidades para ganhar mercado. Um exemplo é o marketplace de agências da Resultados Digitais, no qual indicamos nossos parceiros especialistas em Marketing e Vendas para acelerar os resultados dos nossos clientes.

Caso você preste serviços de longa duração, com vendas complexas e mais demoradas, será importante não só digitalizar a aquisição de clientes (com anúncios de mídia paga, conteúdo em redes sociais, site e blog, etc), mas também estruturar processos de venda à distância.

É o caso de agências, consultorias e outros serviços do modelo de recorrência mensal.

Você pode precisar de softwares de videochamada, assinatura eletrônica de contratos, um controle efetivo sobre as negociações com um CRM e uma boa estrutura financeira para cobranças.

2. Como prospectar clientes durante a pandemia?

Prospecção é sempre um assunto sensível, mas a Suyane Martins, do time comercial do RD Station CRM, trouxe dicas para abordagem de vendas nesse período, para quem vende para outras empresas:

No vídeo, a Suyane mencionou o LinkedIn como um bom canal para prospecção B2B. Há uma ferramenta bastante útil para essa atividade, o LinkedIn Sales Navigator, que ajuda os usuários a encontrar oportunidades de vendas através da rede social. É uma funcionalidade do próprio LinkedIn para ajudar empresas a utilizarem melhor o potencial da plataforma!

Para vendas B2C, diretamente para o consumidor final, é preciso entender a real necessidade do público, abordando de forma consultiva. Um desafio é que as pessoas estão comprando menos em diversos setores para reduzir as despesas. Muitos tiveram seus salários reduzidos ou não estão trabalhando, e outros estão em contenção de gastos.

O momento é de, principalmente, cultivar relacionamentos. Se uma venda não se concretizar agora, mantenha contato e volte a conversar futuramente, quando as condições forem mais propícias para uma negociação.

Lembre-se de que, assim como você, várias empresas estão tentando entrar em contato com o seu público. Não seja invasivo, nem inconveniente. Envie e-mails e mensagens no celular com moderação!

Quais ferramentas são importantes para empresas pequenas que estão começando agora no digital?

Mesmo que a sua empresa ainda não tenha processos complexos, é muito importante ter controle sobre as rotinas e os resultados para encontrar oportunidades de crescimento.

Marketing

Em empresas pequenas, automação é a chave para ganhar escala. Todas as atividades que puderem ser automatizadas vão economizar tempo, recursos e permitir que a equipe possa se dedicar às tarefas que realmente dependem dela.

Como ferramenta de automação para Marketing, nós indicamos o RD Station Marketing Light, uma versão mais simples do RD Station Marketing feita para quem está dando os primeiros passos. Com ele, você consegue:

Captar contatos para a sua base, que chamamos de Leads;
Se comunicar com eles, enviando ofertas e conteúdos via e-mail para que se tornem clientes;
Acompanhar os resultados das suas iniciativas.

Nesse período, o RD Station Marketing Light está com uma condição especial para novos usuários. Você pode saber mais clicando aqui!

Além disso, recomendamos o Wordpress, para criação gratuita de sites e blogs.

Vendas

A principal ferramenta para o seu controle de vendas é o CRM. É com o uso dele que você poderá ter registro completo das negociações fechadas, do volume de vendas, o faturamento e a performance dos seus vendedores.

Um CRM de vendas não só substitui planilhas e outros modelos falhos de gestão comercial, como permite análises muito importantes para o desenvolvimento da sua empresa. É com ele que você vai entender o comportamento de compra do seu público ao longo dos meses, encontrar oportunidades de vender mais e melhorar a produtividade da equipe.

Se você utilizar um CRM integrado à ferramenta de Marketing, melhor ainda. Essa integração te possibilitará criar campanhas mais assertivas, investindo mais nas ações que realmente te trazem bons clientes e aumentam seu faturamento.

Nós recomendamos a nossa ferramenta, o RD Station CRM. Além do plano Basic, com foco em equipes comerciais maiores, nós oferecemos um plano 100% gratuito, sem limite de usuários e que pode ser integrado ao RD Station Marketing Light.

Para criar sua conta gratuita no RD Station CRM e começar hoje mesmo a usar, é só clicar aqui ou no banner abaixo.

Já publicamos vários posts sobre ferramentas essenciais para gestão, organização e produtividade. Não deixe de ler esses conteúdos na hora de escolher!

E você pode conferir também as ferramentas gratuitas que nós desenvolvemos para ajudar na sua operação:

Como fazer para reter e fidelizar os clientes neste momento de crise?

A resposta para essa pergunta envolve uma palavrinha-chave desse momento: empatia. O Julio Siqueira, do time de Customer Experience da RD, gravou um vídeo para explicar o poder da empatia na retenção e na fidelização de clientes durante a crise, olha só:

Como identificar meu tipo de cliente ideal?

Em um momento de crise como o que estamos vivendo, é ainda mais importante ser assertivo nas abordagens de vendas. As empresas não têm tempo a perder com oportunidades desinteressadas ou que vão trazer um retorno baixo.

Para acertar os alvos corretos, é preciso que os vendedores tenham muita clareza sobre quem estão buscando atingir. Quem é o seu cliente ideal? Quem é o usuário ideal da sua solução, aquele que não sobrecarrega o suporte e o atendimento, que obtém bons resultados, que indica sua empresa, que faz avaliações positivas?

O sonho de todo vendedor é só vender para esse cliente, mas sabemos que na realidade as coisas são mais complicadas. Por isso, quanto mais próximo um Lead for desse perfil ideal, mais atenção ele merece do vendedor, mais prioridade ele tem no funil; da mesma forma, quanto menos identificação ele tiver com as características ideais, menos ele deve demandar da energia e do tempo do time.

É esse equilíbrio que garante uma operação sustentável, em todos os sentidos! Para saber mais sobre o cliente ideal, recomendamos um material exclusivo sobre o tema:

CRM

Como atrair e conquistar o cliente ideal

Um kit para quem está em busca de relações duradouras e sólidas com a base de clientes.

Como enfrentar objeções de vendas relacionadas a cortes de custos?

O Felipe Perna, Coordenador de Vendas do RD Station CRM, trouxe sua experiência com o contorno de objeções para dar dicas de como vencer a resistência de alguns clientes neste período de crise. Vale a pena assistir!

Quais as diferenças na venda de produtos e serviços à distância?

Muitos serviços estão impossibilitados de atuar por conta do isolamento social e da quarentena, por questões de segurança e saúde da população que geram insegurança e medo. Com isso, a procura por eles cai e as vendas também.

Uma ideia que pode ser válida nesses casos é a comercialização de vouchers de compra antecipada: o cliente paga agora pelo serviço com algum desconto ou condição especial, para usufruir no futuro. Essa iniciativa gera caixa para a empresa se manter durante a crise e pode até atrair novos interessados!

Já na venda de produtos, muitos puderam continuar as vendas com sistemas de entrega ou retirada, como no caso de restaurantes. Uma lição que fica é a necessidade de investir em alternativas à loja física, até para o pós-crise, possibilitando que o cliente possa escolher seus produtos e recebê-los em casa.

Essa opção abre novas oportunidades de vendas, ampliando o leque de potenciais clientes para além dos shoppings e centros comerciais. E não precisa, necessariamente, ter uma loja online, um e-commerce estruturado. Vários lojistas têm feito "consultorias" via Whatsapp com seus clientes, ajudando a escolher produtos e fazendo a entrega.

As principais lojas do varejo brasileiro investiram até em formas de levar o atendimento personalizado das lojas físicas para o ambiente digital, deixando vendedores à disposição via Whatsapp ou chat online para tirar dúvidas e auxiliar nas compras. O Magazine Luiza, por exemplo, tem até consultores para ensinar a comprar online, pensando em públicos que têm menos intimidade com tecnologia.

Como mensurar o retorno de um funil de vendas?

A mensuração do ROI é um assunto que rende muitos questionamentos! Por isso, separamos aqui os nossos principais conteúdos sobre esse assunto, falando sobre ROI em todas as etapas!

Além disso, recentemente lançamos uma ferramenta para calcular o ROI de todos os investimentos feitos na atração de clientes. Para acessar, clique aqui!

Ainda tenho dúvidas, o que fazer?

Se a sua dúvida não foi respondida neste post, nós temos duas dicas finais:

Visite o portal #FortalecerParaCrescer, que reúne todos os materiais que nós disponibilizamos desde o início da crise no Brasil. Lá, você encontrará ferramentas, cursos gratuitos, blogposts, guias e webinars sobre diversos temas e segmentos de mercado.

Se você atua com Turismo, Eventos, Software, Ensino e Educação, por exemplo, vai encontrar uma série de webinars com especialistas desses nichos compartilhando dicas para superar os novos desafios que estão surgindo!

E continue participando dos nossos webinars e transmissões ao vivo, enviando suas dúvidas pelo chat e nos formulários. Essa interação é muito importante para que a gente possa entender o que você quer aprender e direcionar nossa produção de conteúdos! Foi a partir dessa participação que este post nasceu, assim como várias outras iniciativas.

Conte conosco para se fortalecer e crescer!