Depois de ter um processo comercial desenhado e um time empoderado e capacitado, conforme falamos em nossos dois primeiros artigos sobre a metodologia de gestão de vendas PEACE, é hora de partir para a prática. Estamos falando da terceira etapa, responsável pela letra A dessa sigla: a abordagem comercial.
Como falamos nos textos anteriores, a primeira etapa, que é a definição do processo comercial, funciona como um mapa da operação. Já a segunda etapa, que consiste em empoderar e capacitar a equipe de vendas, é o que vai fazer com que essa máquina consiga girar sozinha, permitindo que a liderança possa focar em ações estratégicas. A abordagem é uma delas.
O que é abordagem comercial?
A abordagem comercial vai além de entrar em contato com um cliente em potencial. Ela envolve falar com a pessoa certa, do jeito certo, por meio dos canais certos e na hora certa.
Hoje, quem procura um produto ou serviço tem muitas informações a poucos cliques de distância. Se um vendedor tem a chance de falar com um possível consumidor para contar a história do seu jeito, é preciso ser rápido.
Entender que todo consumidor passa por uma jornada de compra até chegar a esse primeiro contato ajuda o vendedor a se preparar para a abordagem. Isso porque, antes de falar com a empresa, essa pessoa já tem um histórico de interações.
O profissional de vendas, portanto, pode usar esses dados para potencializar a abordagem: entender em qual momento da jornada o potencial cliente está, saber quais conteúdos ele já consumiu, em quais canais encontrá-lo mais facilmente. A partir disso tudo, o vendedor define argumentos certeiros.
A importância do alinhamento entre marketing e vendas na construção da abordagem comercial
Nesse contexto, o Marketing é um importante aliado de Vendas. Responsável por divulgar a empresa, atrair e qualificar Leads, é com essa equipe — e não com a de Vendas, como se pode pensar — que a jornada do consumidor começa. Interagindo com campanhas criadas pelo time de Marketing, esses consumidores em potencial deixam rastros que vão servir para refinar a abordagem.
Por isso, as estratégias de Marketing e Vendas precisam ser alinhadas, com ambos os times trabalhando para garantir a melhor experiência aos consumidores em potencial. A equipe de Vendas precisa entender a história que está sendo contada pelo Marketing, para saber com quais expectativas os consumidores chegam.
Uma boa estratégia de marketing não só torna a empresa mais conhecida pelo público, como também abre o caminho para a compra.
Como ajudar os vendedores a construírem uma abordagem comercial efetiva?
Para que os vendedores definam uma abordagem comercial efetiva, o trabalho da liderança é fundamental. Veja como os gestores podem ajudar:
Tenha um pitch de vendas alinhado
O pitch de vendas deve ser alinhado entre a equipe comercial conforme o playbook de vendas. Porém, cada profissional pode adaptar a forma de falar conforme seu estilo, evitando que a abordagem soe roteirizada, o que pode repelir os consumidores.
Negócios que têm vendas complexas podem dividir o pitch em etapas alinhadas à jornada de compra. Aqui, entra em cena a figura do SDR, profissional responsável por prospectar e qualificar os Leads, garantindo que tenham o perfil de cliente ideal buscado pela empresa. Esse profissional vai preparar o terreno para que o vendedor faça uma venda de qualidade.
Atenção à escolha do canal
A abordagem de vendas ocorre em diversos canais. Cada um tem as suas especificidades. Vamos falar sobre os principais:
- Telefone: é uma boa opção para vender, pois permite ter uma troca imediata com o cliente, ouvir seu tom de voz e conhecer suas expectativas, contadas com as próprias palavras, o que facilita uma conversa empática. Por outro lado, pelo telefone ter sido usado em demasia nos últimos anos, em estratégias por vezes invasivas, como televendas e cold calling, as pessoas acabaram desenvolvendo receio de com falar desconhecidos por meio desse canal, o que pode dificultar a abordagem.
- Email: menos invasivo que o telefone, também é rápido e prático, permitindo, ainda, o envio de conteúdos em diversos formatos, como texto, foto, áudio, apresentação de slides e vídeo. Porém, é assíncrono, o que compromete a fluidez da conversa e exige que o vendedor aguarde as respostas, além de estar sujeito a problemas técnicos, como ir para a caixa de spam.
- WhatsApp: pode ser considerado uma mistura de telefone e email, já que permite comunicação em tempo real, mas também possibilita o envio de materiais de diversos formatos. O problema, aqui, é o fato de o aplicativo de mensagens ainda ser de uso bastante pessoal, de modo que muitas pessoas não gostam de falar com desconhecidos por meio dele. A dica, mais uma vez, é não fazer uso do app de forma indiscriminada, focando sempre em abordagens contextualizadas.
Independentemente da escolha, não se pode deixar de olhar a jornada de compra para potencializar ao máximo a utilização de cada canal. Faça testes e procure oferecer o que é melhor para cada contato.
Trabalhe a empatia
A empatia é uma ferramenta poderosa na área de vendas, permitindo que você se conecte com as dores dos seus clientes.
Para colocar a empatia em prática, é preciso ouvir o que o consumidor em potencial está falando, compreendendo a situação pela perspectiva dessa pessoa. Esse entendimento deve ser genuíno para resultar em uma troca interessante e construtiva.
Assim, ao longo da abordagem, o discurso de vendas se adapta ao momento do cliente, em vez de ser um texto genérico. O foco da abordagem comercial deve ser em como o cliente pode usar a solução da melhor forma, sem empurrar o produto ou serviço.
Para auxiliar a equipe nesse trabalho de ter mais empatia no contato com os consumidores, os gestores devem auxiliar seus times, por exemplo fazendo roleplays.
Invista em revisão e aprimoramento
A abordagem comercial deve ser sempre revisada e aprimorada. Para isso, os gestores podem usar técnicas como escutar ligações de vendas e dar feedbacks, sugerindo melhorias.
Além dessa análise qualitativa, também é essencial uma análise quantitativa das atividades realizadas pela equipe, para entender se cada vendedor está seguindo uma quantidade de ligações esperada. Para isso, uma ferramenta útil é o CRM, sobre o qual falaremos adiante.
Como o CRM pode ajudar a melhorar a abordagem comercial
Uma ferramenta de CRM como o RD Station CRM é fundamental para melhorar a abordagem comercial feita pelos vendedores.
Esse tipo de software registra o histórico de interações do potencial cliente com a empresa e ainda permite fazer anotações customizadas para personalizar a abordagem.
Também é possível usar nosso CRM para fazer ligações, enviar emails usando templates e mandar mensagens pelo WhatsApp usando a ferramenta WhatStation — uma integração direta do RD Station CRM com o WhatsApp Web. Por fim, os gestores podem, ainda, fazer análises para acompanhar o desempenho dos vendedores.
E o melhor é que o RD Station CRM tem um plano gratuito, sem limite de usuários nem de contatos. Saiba mais sobre o nosso CRM no vídeo abaixo:
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