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Do inglês story (história) e telling (contar), o storytelling é definido como a capacidade de contar uma história na qual você consiga transmitir uma mensagem e envolver emocionalmente o público.
Essa técnica de comunicação pode ajudar e muito na abordagem com os seus prospects. As pessoas contam histórias o tempo todo e, por isso, o storytelling se tornou uma importante ferramenta para que as empresas possam se conectar com os seus consumidores de maneira mais eficaz.
Sabemos que a quantidade de informação em abundância faz com que os consumidores fiquem anestesiados, dificultando que algo chame sua atenção ou gere algum impacto. Com o storytelling, você consegue contar uma história única e real, que envolve o seu potencial cliente e faz com que ele associe a sua solução com a mensagem transmitida.
A história fica impregnada na mente dele, pois consegue ativar uma parte do cérebro que o ajuda a entender melhor o seu conteúdo. Com isso, gatilhos mentais são ativados num processo emocional que faz com que ele se identifique, se conecte com sua solução e é influenciado na tomada de decisão, aumentando as chances de fechar uma venda com você.
Uma boa história possui uma capacidade de inspirar as pessoas, diferente de fatos ou informações isoladas. Além disso, histórias aguçam a curiosidade, o que nos faz direcionar a nossa atenção para ouvir e entender melhor o que está sendo falado.
Por tornar mais fácil o processo de recordação do que foi dito, o storytelling é uma técnica de comunicação que pode e deve ser desenvolvida e aprimorada na área de vendas. Lembre-se de que você poderá utilizá-la durante todo o seu processo de vendas, principalmente ao apresentar a sua solução.
Além disso, não deixe de aplicá-la em outros meios e formatos de comunicação com os seus prospects e clientes, como em suas estratégias de marketing offline e online, assim como apresentações ou palestras, por exemplo.
A jornada do herói
Ao criar uma história, os resultados dependerão dos objetivos a serem alcançados e de como ela foi criada.
Entre as formas mais conhecidas para se criar um storytelling, citamos a “jornada do herói”, apresentada por Joseph Campbell em seu livro “O Herói de Mil Faces”.
Nele, o autor explica um estudo que mostra a presença de um padrão narrativo em histórias famosas e emocionantes, nas quais tudo gira em torno de um “herói” fictício ou real.
Vamos ver quais são as etapas?
- Uma pessoa leva uma vida normal até o momento em que é convocada para uma aventura.
- Ela pode resistir à convocação primeiramente.
- Surge alguém que a estimula e a anima a aceitar a aventura.
- Nesse momento, ela passa a enfrentar obstáculos e desafios.
- Para conseguir superar, precisa fazer uma mudança radical.
- Com isso, contorna os obstáculos e desafios.
- Ao cumprir a missão, serve de exemplo para inspirar outras pessoas.
Se você perceber, os livros e filmes que contam histórias, seguem essa sequência basicamente, na qual o enredo contém um personagem principal, um problema, o clímax e a solução desse problema.
Com isso, a partir do instante em que você deixa de acompanhar as histórias e começa a observar como foram arquitetadas, cria um repertório que pode ser usado nas mais distintas oportunidades de comunicação.
Durante uma apresentação de proposta ao seu potencial cliente, por exemplo, a jornada do herói pode ser bem utilizada na apresentação dos seus cases de sucesso para contar a história de clientes seus que tiveram sucesso com sua solução ao passar pelo mesmo problema que o seu prospect também está passando nesse momento.
Dicas para um bom storytelling
Confira a seguir 9 dicas que vão ajudar a construir o storytelling ideal para o seu processo de vendas:
- Crie um começo, meio e fim: uma história sempre terá um início, desenvolvimento e conclusão e por mais básico que seja, muitas vezes esse ponto é esquecido na criação de um storytelling.
- Mostre o problema: ao criar uma história, inicie com uma situação normal que perde o equilíbrio pelo surgimento de algum problema, conflito ou obstáculo.
- Conquiste a torcida: a pessoa que está ouvindo a história precisa se emocionar a ponto de torcer para que o problema seja superado. Para isso, ela deve se identificar e ter empatia pelo personagem principal, sentindo o mesmo problema.
- Revele a solução: revele como o problema foi resolvido, por meio de determinação e uma solução que o contornou.
- Deixe uma reflexão: ao final da história, deixe uma reflexão que fará com que a pessoa retire algum ensinamento.
- Torne sua história interativa: garanta que o prospect se envolva na história, por meio de interações atrativas e visuais ou que despertem outros sentidos também. Isso irá facilitar o entendimento do seu prospect sobre a história e a solução do problema.
- Inspire e motive: ao criar uma boa história com um bom ensinamento, você estará inspirando e motivando que o seu prospect faça o mesmo. Por isso, é fundamental utilizar uma boa comunicação para manter o seu prospect envolvido durante o conto.
- Não conte uma história longa: por mais interessante que seja uma história, se for longa, poderá cansar e até aborrecer as pessoas. Isso faz com que desviem sua atenção para a mensagem que está sendo transmitida e a solução do problema.
- Envolva o seu prospect: aqui é importante você contar uma história que tenha a ver com a realidade do seu prospect para que ele se sinta tocado emocionalmente. Assim, você conseguirá garantir que ele entenda como a solução da história pode ajudá-lo no problema que deseja resolver.
E aí, você já pensou em como aplicar o storytelling em suas vendas, apresentações e estratégias de marketing?
Bom trabalho! :)
