Como ter sucesso em vendas? Essa é uma questão que tira o seu sono? Não precisa ser assim. Ao contrário do que muita gente pensa, você não precisa nascer com habilidades de venda: elas podem ser desenvolvidas com estudo e prática.
Ser um bom ouvinte é a primeira delas. Atingir o sucesso nas vendas tem muito mais a ver com foco no cliente do que no produto em si.
Ser um vendedor, hoje, é ser um solucionador, mas esse é apenas o início da nossa conversa. Esse artigo vai revelar os principais segredos que você deve considerar para ter sucesso em vendas.
E, antes de qualquer coisa, lembre-se de que o faturamento satisfatório não é o único indicativo de êxito. Conquistar a confiança do cliente, ter reconhecimento pelo trabalho e ser valorizado pela empresa são outras recompensas que vendedores podem obter fazendo um bom trabalho.
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Por que buscar o sucesso em vendas?
Todo negócio depende de vendas para sobreviver e crescer. Sem elas, não há como prosseguir. E isso vale para todas as atividades. Seja você um prestador de serviços ou um empreendedor no e-commerce, vender é palavra de ordem.
As vendas correspondem ao faturamento, ou receitas brutas. Representam o dinheiro que entra no negócio e precisam acontecer para, no mínimo, gerar recursos de modo a financiar as operações da empresa.
Se no balanço entre receitas e despesas a segunda vencer, significa que as vendas estão abaixo do necessário. E mesmo que a primeira esteja ligeiramente à frente, não é um indicativo de sucesso nas vendas.
Para tanto, não basta vender, é preciso vender mais e vender bem. Quem não segue nessa busca se limita a sobreviver, a margem de lucro vira história de ficção e cada mês é uma batalha para pagar funcionários, fornecedores e contas diversas.
Se você está decidido a não se acomodar e viver nessa angústia, está dando o primeiro e importante passo, pois o sucesso em vendas depende muito da vontade pessoal. Qualquer pessoa pode se tornar um bom vendedor, desde que busque conhecimento, informação e tenha determinação e propósito no projeto.
Você se identifica com isso e tem no sucesso um objetivo? Então, siga em frente. No próximo tópico, você vai descobrir os segredos que vão aproximá-lo do sucesso em vendas.
9 segredos para obter sucesso em vendas
Por vezes, o que separa uma empresa do sucesso nas vendas é a atenção aos detalhes. As ações são planejadas com o foco nos números. É o faturamento que serve de guia e é com base nele que se vai em busca de vendas.
Pode dar certo? Momentaneamente, sim. Mas, para que receba o selo de sucesso, há um longo caminho a percorrer e ele passa bem longe da frieza dos números.
Confira agora os verdadeiros segredos do sucesso nas vendas.
1. Conheça o cliente
Falamos disso com frequência aqui no blog, e não é por acaso. O vendedor precisa reunir o maior número possível de informações sobre o seu público-alvo, assim como do cliente específico que será abordado.
Isso vai ajudar a personalizar essa abordagem e a direcionar o Lead para a oferta mais adequada para o seu caso. Além disso, também facilita o próximo ponto, o rapport.
2. Gere rapport
O rapport é uma técnica bastante utilizada em vendas que consiste em estabelecer uma relação de empatia com o interlocutor. A ideia é criar uma conexão com o Lead, fazendo com que ele seja menos resistente durante a conversa e abrindo espaço para negociação.
Algumas dicas para isso são encontrar pontos em comum (por isso essa pesquisa prévia de que falamos no item anterior pode ajudar), ter interesse genuíno e construir um relacionamento ao longo do tempo.
3. Foque no atendimento, não na venda
Você conhece vendedores que só contatam clientes e potenciais compradores para oferecer um produto ou serviço? Certamente, sim. Qualquer coisa diferente disso não fazia sentido em um passado não muito recente, mas tudo mudou hoje em dia.
O consumidor adquiriu outro papel, muito em razão da quantidade de informações disponíveis a ele. Abordá-lo exclusivamente para vender raramente dá certo, quanto mais direto na venda você for, maiores são suas chances de rejeição.
Pode parecer estranho, mas foque no atendimento e esqueça as vendas em um primeiro momento. Ao se posicionar mais como um parceiro e menos como um vendedor, você começa a despertar uma confiança que fará toda a diferença na concretização do processo.
>> Leia mais: Como vender o intangível? Confira 7 dicas para ter sucesso na venda de serviços
4. Descubra qual o problema do seu cliente
O objetivo de todo bom vendedor é descobrir qual o problema do seu cliente. Se ele vai a uma loja de calçados é porque ele precisa de um novo par, certo?
O “pulo do gato” está em descobrir para qual motivo. Seria um tênis para correr? Um sapato para uma ocasião social? Ou somente um calçado diferente para momentos de lazer?
Ao encontrar as respostas, você passa a direcionar o seu potencial cliente para aquilo que ele realmente quer e precisa. O foco está na sua “dor”, sua necessidade. E como você já sabe, ninguém quer gastar dinheiro, principalmente naquilo que não interessa, não é verdade?
5. Ajude seu cliente a se decidir
Mesmo que você descubra qual é o problema do seu cliente, muitas vezes, ele ainda terá dúvidas sobre o que comprar. Afinal, são dezenas de produtos no mercado, com modelos e funções semelhantes.
Questões como preço, cor e até design fazem a diferença. Se você conseguiu chegar até esse momento e percebe que o seu potencial comprador não sabe o que fazer, dê tempo ao tempo.
Procure ajudar da melhor maneira possível, sem ser invasivo. Entregue o seu cartão de visitas para que ele se sinta ainda mais seguro para realizar a sua compra e não deixe de tirar todas as dúvidas. Inclusive, coloque-se à disposição para um contato futuro.
Faça isso justamente para garantir que a tomada de decisão seja segura e assertiva. Não se esqueça que todas as pessoas gostam de ter certeza sobre como gastar o seu dinheiro.
Lembra do segredo número um? Pois bem, ele é praticamente uma “base” para todo o processo de vendas bem realizado. Evite focar na venda, mas no atendimento em primeiro lugar.
6. A venda é uma consequência do bom atendimento
Até aqui, falamos sobre a importância do atendimento. E quando será a hora de vender? Um dos segredos mais preciosos é entender que a venda virá ao natural quando o atendimento ao cliente é bem feito.
Ser cordial e convidativo para questionamentos ou até mesmo para demonstrar os produtos que você tem à sua disposição faz a diferença. É o que transforma um vendedor mediano em um vendedor de sucesso. Basta usar a sua própria experiência de consumidor como referência.
Que lembrança tem sobre os vendedores que lhe atenderam? Certamente, os melhores foram aqueles que se dedicaram ao seu problema, foram atenciosos e proativos para tranquilizá-lo quanto aos seus receios.
Vendedores desanimados, com medo ou sem vontade de conversar, raramente atingem as metas no final do mês. Quer uma dica? Veja a venda como uma espécie de prêmio à sua dedicação no atendimento.
7. Esteja preparado para o “não”
Por melhor vendedor que você seja, nem tudo está sob o seu controle. Aceitar isso não apenas contribui com a venda, como é bem mais saudável do que se cobrar excessivamente pelo “não” recebido.
As objeções e negações são naturais em uma negociação. A famosa frase “vou pensar” vai aparecer muitas vezes durante o seu dia.
Motivo para desânimo? Nada disso! Muitas vezes, significa que você está fazendo um excelente trabalho. É um engano achar que todos que o procuram estão prontos para comprar. Muitos deles só desejam uma ajuda para identificar a própria necessidade.
Estão curiosos, preocupados, em dúvida e em busca de informações. Eles ainda se veem no estágio que considera o que comprar e onde comprar. Você, enquanto consumidor, também já passou por isso. E o que o deixa mais tranquilo na condição de cliente?
Confiar no vendedor, perceber nele o interesse em ajudá-lo e não apenas em empurrar um produto ou serviço que talvez não seja a solução que precisa. Então, seja paciente na venda. Aprenda a lidar com rejeições e jamais leve um “não” para o lado pessoal.
8. Use uma ferramenta que ajude a captar e fidelizar clientes
Ao observar os segredos para o sucesso nas vendas até aqui, você já deve ter notado aspectos importantes. Um deles é que muitos dos potenciais clientes não estão prontos para a venda e só buscam informações. Ou seja, há estágios diferentes no processo e eles precisam ser respeitados.
Mais do que isso: exigem ações pontuais e específicas. A abordagem sobre aquele que ainda não o conhece, ou não identificou o interesses ou necessidade na sua solução, ocupa papel de destaque na estratégia.
Você precisa de uma ferramenta que o ajude a captar e fidelizar clientes. Pode ficar restrito ao cartão de visitas, que até funciona bem em algumas situações, apesar de rudimentar. Ou pode se definir pela tecnologia. Que tal contar com um bom software especializado para essa tarefa? Quer um exemplo?
Os emails ainda são uma das melhores maneiras que você tem para estabelecer um contato direto e pessoal com seus clientes. E isso faz essa ferramenta ser indispensável para capturar novos Leads, que são potenciais consumidores das suas soluções.
Para obter o seu contato, você pode ofertar ao cliente um material digital de valor, como um guia do tipo eBook, um convite para webinar ou assinatura de newsletter.
Dessa forma, atrai a audiência com conteúdo de valor – e de graça. O público percebe como ganho e não como perda, como seria uma primeira abordagem focada na venda.
9. Ofereça diferentes formas de pagamento
Para concluir esta lista, a etapa derradeira não poderia ser diferente. Você precisa oferecer ao cliente o meio que ele possui para pagar pela compra.
Talvez seja surpresa, mas as condições e opções de pagamento, por vezes, são mais importantes para ele do que o preço em si.
Se ele prefere pagar no boleto, mas você não o disponibiliza, qual a chance de ele bater na porta da concorrência? É grande, não é mesmo?
O mesmo vale para o cartão, tanto no crédito quanto no débito. Se você tem uma unidade física, precisa de uma maquininha. Se atua em uma loja virtual, de uma solução digital.
Assista ao vídeo abaixo e confira também as principais dúvidas sobre vendas no cenário atual:
Ter sucesso nas vendas não significa faturar alto em um determinado mês. Esse é um trabalho de longo prazo, que visa o crescimento sustentável da empresa.
Mês a mês, você deve conquistar clientes e se tornar parceiro deles. Dessa forma, sempre que uma necessidade surgir, será de você que vão lembrar.
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Post originalmente publicado em abril de 2018 e atualizado em outubro de 2020.
