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Os melhores vendedores são aqueles que conseguem aliar talento, esforço e prática. Isso porque o talento nato, por si só, não é suficiente para atingir bons resultados em vendas, ao contrário do que muitas pessoas pensam.
Esforço e prática devem fazer parte do dia a dia de um vendedor que deseja crescer na profissão, e existem diversas maneiras de incentivar esse pensamento no seu time. A principal delas é com treinamentos, mostrando metodologias e técnicas de vendas para aprimorar cada vez mais as habilidades de convencimento e negociação dos vendedores.
Nesse post, reunimos 4 técnicas de vendas (e uma técnica bônus) que você precisa ensinar aos seus vendedores, se quiser que eles continuem se desenvolvendo e alcançando metas desafiadoras. Vamos lá?
Técnica #0 ou Técnica Bônus: Lembrar-se do básico
Chamamos de técnica número 0 para que ela esteja sempre no topo da sua lista.
Quantas ligações de vendas não solicitadas você já recebeu? Quando o vendedor já começa oferecendo algo, quanta atenção você dá para o que está sendo dito?
Provavelmente, assim que o vendedor faz a primeira pausa, você já aproveita para dizer que não tem interesse e desliga o telefone. Você não quer que isso aconteça com os seus vendedores, quer?
Antes de ensinar qualquer técnica, entenda que a boa educação e a cordialidade são as melhores formas de se comunicar com qualquer pessoa, inclusive os seus potenciais clientes. Sim, eles também são pessoas, e não apenas tarefas em uma lista ou um número na sua meta.
Um contato de vendas deve ser respeitoso, acima de tudo. O vendedor deve se apresentar, dizer o motivo da ligação, de onde fala e questionar se a pessoa pode atendê-lo naquele momento. Se não puder, já pedir um horário certo para retornar a ligação.
É fundamental falar com calma, fazer perguntas, entender quem é o cliente, o que ele necessita, como pode ajudá-lo (e, ainda, se pode ajudá-lo), ter escuta ativa. Fazer uma ligação apressada, atropelando os cumprimentos e indo direto para a qualificação é, além de rude, ineficaz.
Técnica #1: Planejar cada contato
Seja em um contato de prospecção ou em um follow-up, ensine seus vendedores a planejarem o que será dito antes de iniciar a chamada. O planejamento vai depender de uma série de fatores, como:
- Se o Lead conhece a sua empresa e o seu produto/serviço;
- Se o Lead chegou até você por uma indicação ou ativamente;
- Se o Lead tem interesse real em comprar no momento ou está apenas buscando informação;
- Qual a maturidade do Lead em relação ao seu produto/serviço;
- Se o Lead já comprou alguma vez ou já negociou com a sua empresa, etc.
Cada um desses pontos muda o rumo da conversa, até mesmo se será uma reunião presencial, ligação ou e-mail. Com pessoas que já te conhecem, é muito mais fácil partir para a apresentação dos diferenciais da empresa e da oferta, para os detalhes e para a negociação, do que com primeiros contatos que precisarão ser instruídos.
Por isso, eduque seus vendedores para que façam pequenos roteiros com os tópicos que precisa abordar nos contatos. Isso ajuda a ter foco e a ser mais assertivo na fala, dois itens indispensáveis em abordagens de vendas, além de aumentar a produtividade da rotina comercial.
Técnica #2: Preparar-se para as perguntas e objeções
Um bom vendedor é aquele que consegue dar as respostas ideais para as perguntas mais importantes. E, ao contrário do que muitos pensam, esse não é um talento nato. É uma habilidade adquirida.
Ao cuidar do planejamento do contato, o vendedor pode pesquisar sobre o prospect e saber um pouco mais sobre o setor em que atua, as dificuldades que enfrenta no dia a dia e as aplicações da sua solução na realidade dele.
Com isso, conseguirá listar algumas dúvidas que podem surgir ao longo da conversa, bem como os motivos para não comprar, e se preparar para responder. É um artifício de muito valor, pois o vendedor pode se sentir mais confiante e preparado para conduzir aquela venda.
Um ponto importante a destacar: não é por que o cliente fez uma pergunta que o vendedor soube responder com confiança, que a venda já está ganha. Em outras palavras, lembre-se do básico, não atropele as etapas! Deixe que o cliente tire suas dúvidas e evolua o processo aos poucos.
Técnica #3: Criar rapport
O rapport é um dos grandes segredos dos vendedores carismáticos e queridos por seus clientes. Criar rapport significa criar conexão, construir uma relação de confiança com o cliente.
Nos primeiros contatos, o Lead está conversando com um estranho que deseja vender uma solução para um problema que ele enfrenta. Para tornar o papo mais fluido e conseguir as informações que precisa, o vendedor pode quebrar o gelo e deixar o Lead mais confortável.
A ideia é encontrar pontos de interesse em comum para conversar, que não sejam relacionados à venda, mas sem ser invasivo. Dependendo da abertura que ele demonstrar, o vendedor pode falar sobre:
- O tempo chuvoso na cidade, ou o calor;
- A faculdade onde se formou;
- A cidade ou o estado onde nasceu;
- Histórias de família, como ter irmãos mais velhos ou filhos;
- Times de futebol, etc
Vale basicamente qualquer assunto, desde que respeite a relação vendedor-cliente! É interessante que o tema seja usado como um momento de descontração, no início de uma ligação, por exemplo.
Técnica #4: Atuar como consultor
Todo vendedor precisa saber atuar como consultor de seus clientes, seja na própria solução que comercializa ou sobre o segmento em que o cliente atua. A abordagem consultiva funciona muito bem quando o vendedor se posiciona como autoridade no assunto, mostra domínio sobre o que vende e sobre o que fala.
Para além de uma oferta, a venda consultiva leva informação, dados, tendências de mercado, benchmarks e outros insumos que comprovam que o cliente realmente pode se beneficiar com a solução. Assim, o comprador sai da venda satisfeito e bem educado, o que pode prevenir muitos chamados de suporte e até mesmo o churn (ou seja, o cancelamento) no futuro.
É comum que os vendedores consultivos desenvolvam relacionamentos com seus clientes, sendo a referência que procuram quando têm dúvidas sobre o produto e o próprio negócio. Assim, é uma excelente chance de posicionar sua empresa como top of mind!
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