Venda recorrente é um modelo no qual as empresas oferecem produtos e serviços mediante pagamentos contínuos. O consumidor assina um contrato e paga de forma mensal, anual ou conforme outra periodicidade. Utilizado por plataformas de streaming, clubes de assinatura, empresas SaaS, entre outros, o modelo traz previsibilidade financeira para os negócios.
Qual empresa não deseja ter rendimentos constantes e previsibilidade de faturamento? Pois saiba que esse modelo de negócio já existe: é a venda recorrente, formato no qual os produtos ou serviços são oferecidos a partir de pagamentos periódicos.
Quer entender mais sobre o que é, quais são os benefícios e como funciona a venda recorrente? Então continue a leitura do artigo!
O que é venda recorrente?
Venda recorrente é um modelo de negócio no qual as empresas oferecem produtos e serviços aos consumidores mediante pagamentos constantes, que podem ser mensais, semestrais, anuais ou de outra periodicidade.
Na venda recorrente, os clientes pagam por uma assinatura, plano ou mensalidade pelo período que desejarem ter acesso à oferta. Alguns exemplos comuns no dia a dia são plataformas de streaming, clubes de assinatura, cursos e planos de academia. Empresas que vendem software como serviço (software as a service, ou SaaS) também fazem vendas recorrentes.
Diferença entre venda recorrente e venda parcelada
É importante também não confundir venda parcelada com venda recorrente. Na primeira, o produto ou serviço é vendido somente uma vez, e o consumidor opta por dividir o pagamento ao longo de vários meses.
Já na segunda, não é somente o pagamento que é feito de maneira periódica, mas também a entrega da oferta. Se você assina um software por um ano, por exemplo, terá acesso a ele durante os 12 meses pelos quais pagar a assinatura.
>> Leia mais: Como vender o intangível? Confira 7 dicas para ter sucesso na venda de serviços
Quais são as vantagens da venda recorrente?
Não é por acaso que muitos negócios têm optado por esse modelo. Com a venda recorrente, é possível ter uma receita previsível. O consumidor, por sua vez, ganha mais conveniência. Conheça outras vantagens:
Previsibilidade de receita
Na venda recorrente, o consumidor assina um contrato, que pode ou não ter prazo para acabar. Caso ele não cumpra o combinado, em alguns casos, pode ficar sujeito ao pagamento de uma multa. Dessa maneira, a empresa sabe o quanto tem para receber nos próximos meses, conseguindo fazer um planejamento financeiro mais preciso e tomar melhores decisões.
Fidelização dos consumidores
Ao investir no modelo, a empresa também tem mais chances de desenvolver um relacionamento próximo dos clientes, já que o contato costuma se estender por meses. Nessas interações, é possível colher sugestões para implementar melhorias. Além disso, como o negócio deseja que o consumidor renove o contrato, é provável que invista em um bom pós-venda, contribuindo para a fidelizá-lo.
Aumento do LTV
O Lifetime Value (LTV) é o valor que um cliente pagou para a empresa durante o período em que esteve com ela. Na venda recorrente, o LTV costuma ser maior, já que a empresa tem a oportunidade de construir uma relação duradoura com os consumidores. Para isso, é claro, é necessário oferecer uma experiência excelente, contribuindo para que o consumidor renove o contrato.
>> Leia mais: 5 estratégias de conversão para melhorar a relação entre CAC e LTV em empresas SaaS
Como adotar a venda recorrente?
O modelo de venda recorrente traz diversas vantagens para as empresas que passam a adotá-lo. Mas também são frequentes os desafios.
Para manter os clientes interessados e reconhecendo o valor da solução oferecida, é necessário inovar constantemente. Além disso, para que o consumidor opte pelo modelo, ele também precisa entender que uma assinatura ou plano é mais vantajoso do que adquirir o produto ou serviço de forma isolada.
É preciso, portanto, conhecer bem o mercado e os consumidores, para observar se existe demanda contínua pela sua oferta, além de oferecer benefícios que façam com que a clientela prefira pagar frequentemente.
Se o seu negócio pensa em adotar o modelo de venda recorrente, confira algumas dicas de como fazer:
>> Leia mais: Pagamento recorrente: o que é e quais são as vantagens deste modelo para a sua empresa
Ofereça um bom atendimento
Encantar os clientes após a venda é importante para qualquer negócio que queira fidelizar os consumidores. Mas, na venda recorrente, isso é ainda mais vital. Afinal, você quer se relacionar com esse consumidor por bastante tempo para evitar o temido cancelamento, ou churn.
Por isso, investir em um bom pós-venda é fundamental. Essa etapa deve ser bem estruturada, de modo que garanta que o consumidor não só utilize como também obtenha bons resultados com o seu produto ou serviço, vendo valor na sua solução para continuar pagando por ela.
É por esse motivo que, em empresas que adotam vendas recorrentes, é comum encontrar equipes de Customer Success, que contam com profissionais especializados em fazer com que os clientes obtenham sucesso no uso das ofertas e continuem com a empresa. Saiba sobre a estratégia no vídeo:
Acompanhe as métricas certas
Negócios que investem em venda recorrente precisam avaliar métricas diferentes daqueles que focam em vendas isoladas.
Aqui, o foco é em fidelizar os clientes para vender para eles pelo maior tempo possível. O que importa, portanto, é o valor que os consumidores geram ao longo do tempo. Por isso, acompanhar o LTV, que já mencionamos anteriormente, é fundamental. O mesmo vale para o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), que deve ser menor que o LTV.
>> Saiba mais sobre a relação entre CAC e LTV no artigo: Tudo sobre o Custo de Aquisição de Clientes: o que é, como calcular e como otimizar o CAC de sua empresa.
Defina os planos e valores
Para precificar os produtos ou serviços oferecidos, é preciso levar em conta diversos fatores, como os custos envolvidos, os preços praticados pela concorrência, a percepção de valor do cliente, a margem de lucro que a empresa deseja alcançar.
Com base nessas informações, será possível calcular o preço das assinaturas e planos de forma que a receita recorrente obtida dê conta dos custos da empresa e ainda gere lucro.
Vale lembrar que existem diversas categorias que podem ser criadas, como um plano básico e um avançado, de modo que a empresa atinja diferentes públicos-alvo.
Utilize uma ferramenta de CRM
Para ter o histórico dos seus clientes em mãos, é fundamental usar uma ferramenta de CRM. Por meio da plataforma, é possível gerenciar as vendas recorrentes, ter uma visão sobre a previsibilidade de faturamento e provisionar as metas de cada mês com mais assertividade.
E o melhor é que existem até mesmo opções gratuitas no mercado. Um exemplo é o RD Station CRM, cujo plano gratuito não tem limites de usuários nem de contatos. Com o CRM da RD, sua empresa organiza e automatiza os processos comerciais, ganhando visibilidade, controle e produtividade para aumentar as vendas. Saiba mais no vídeo ou clicando aqui!
