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A transformação digital e a popularização das redes sociais mudaram os hábitos de consumo para sempre.
Empresas de diferentes segmentos se deram conta do novo comportamento faz tempo, de forma que redesenharam suas ações de marketing e as estratégias da equipe comercial para abraçar as oportunidades geradas.
Esse alinhamento entre tecnologia, marketing e vendas ultrapassou os limites das lojas virtuais e também modificou as vendas imobiliárias.
No mercado imobiliário, o investimento em Marketing Digital, blogs e redes sociais ocorreu principalmente depois que os millennials começaram a comprar e alugar imóveis. Afinal, foi preciso aprender a falar a língua de quem nasceu conectado para atrair esse público.
Uma pesquisa do Google do Consumidor, realizada nos Estados Unidos, apontou que, quando perguntadas se pretendem comprar uma casa no próximo ano, pessoas que têm entre 18 e 34 são mais dispostas a responderem “sim” se comparadas à faixa etária que vai dos 35 aos 54 anos.
No Brasil, os dados não são muito diferentes. Um estudo do Viva Real sobre as expectativas para o mercado imobiliário em 2017 identificou que 40% dos consumidores têm entre 25 e 39 anos. Clientes que têm entre 18 e 24 anos representam 7%.
O que podemos concluir com todos esses números?
Hoje, as vendas imobiliárias enfrentam o grande desafio de acompanhar a transição entre as gerações, pois, ao mesmo tempo que precisam investir em tecnologia para atender aos millenials, também devem manter ações de marketing offline para a parcela da população que prefere ir pessoalmente à imobiliária ou que ainda procura imóveis nos classificados dos jornais. Isso sem falar nas diferentes técnicas de vendas para prospectar os dois públicos.
Como preparar a equipe de vendas imobiliárias para trabalhar com esses públicos?
A saída é investir cada vez mais na personalização da oferta. Há algumas técnicas que ajudam nesse ponto e aumentam muito a chance de conversão, como o SPIN Selling.
Isso porque, ao contrário das cold calls, o corretor não entra em contato com alguém que não está esperando a ligação. A gestão imobiliária que trabalha com essa tecnologia tem bem claro que as vendas são complexas, envolvem alto valor agregado e que utilizar as mesmas técnicas de fechamento do varejo não gera resultados.
No SPIN Selling existe uma preocupação que vai além da duração do ciclo de vendas: entender a real necessidade do cliente para fazer a melhor oferta.
Esse fluxo de trabalho funciona bem independentemente da idade do prospect. E sabe o por que essa técnica de venda aumenta as chances de fechamento? Uma SPIN call está dividida em quatro etapas: situação, problema, implicação e necessidades de solução.
>> Leia mais: Aprenda a calcular os principais indicadores de satisfação de clientes
O objetivo das etapas é investigar as dores e preferências do futuro cliente para oferecer o melhor imóvel possível. Para saber mais sobre o assunto, você pode ler o artigo Como o SPIN selling pode reduzir o ciclo de vendas imobiliárias.
É importante ressaltar que não existe nenhuma técnica mágica. As alterações no fluxo de trabalho em qualquer empresa passam por uma série de etapas, desde a mudança na cultura organizacional, passando pela capacitação da equipe até o redesenho de processos.
Outro ponto é que toda modificação exige monitoramento de indicadores, análise e reuniões constantes para verificar se os resultados foram satisfatórios.
A sua imobiliária está atenta para esses indicadores de desempenho? Confira algumas métricas para ficar de olho hoje mesmo.
5 métricas para analisar e otimizar as vendas imobiliárias
1. Prospecção
O número de prospecção por corretor é uma métrica fundamental.
No entanto, é necessário tomar cuidado para que não se torne uma métrica de vaidade.
Afinal, o que é mais relevante: ligar para o máximo de prospects em um dia ou ter conversas que podem aproximar o vendedor do cliente em potencial e aumentar as chances de fechamento?
Na dúvida, o que vale é o bom senso.
2. Número de oportunidades
Trabalhar com a técnica SPIN selling é interessante, pois as várias etapas da ligação conduzem (e não empurram) os prospects ao longo do funil de vendas.
O vendedor deve ter o feeling para que esse processo seja o mais natural possível e esquecer da metodologia antiga de empurrar o imóvel a qualquer custo. Assim, tem mais chances de aumentar o número de oportunidades.
Em resumo, essa métrica nada mais é do que a quantidade de prospecções que foram transformadas em oportunidades. Ela ajuda os gestores a identificarem o esforço de cada corretor ou pré-vendas.
3. Conversão em visitas
O prospect passou pela etapa inicial, foi marcado como oportunidade e chegou a hora de visitar o imóvel. Essa é a grande chance que o corretor tem de mostrar a casa dos sonhos.
Se o profissional conseguiu avançar no relacionamento com o prospect, já sabe o que precisa e, portanto, deve explorar ao máximo a visita para que o cliente potencial se imagine vivendo ali.
Caso isso aconteça, não apenas a conversão em visitas, mas também o número de negócios fechados, vai aumentar.
Os profissionais que atuam com as vendas imobiliárias do seu negócio estão prontos para oferecer o imóvel dos sonhos?
4. Propostas feitas
O próximo passo na análise das métricas é verificar quantas dessas visitas foram transformadas em propostas de fato.
Esse número faz com que os gestores da imobiliária consigam prever a quantidade de negócios que tem mais chances de converter em vendas e o quanto foi perdido ao longo do funil.
Se o total de propostas feitas for muito menor do que as conversões em visitas, por exemplo, é possível pensar em cursos de capacitação para oferecer à equipe: técnicas de vendas, objeções, entre outros.
5. Negócios fechados
Monitorar os negócios fechados é fundamental para analisar a rentabilidade, não apenas da equipe de vendas imobiliárias, mas também do marketing.
Existem softwares que conseguem monitorar todas as métricas em um único lugar. O Novo Vista, por exemplo, além de facilitar esse acompanhamento, também permite que os valores sejam analisados por corretor.
Dessa forma, é possível avaliar o desempenho individual de cada membro da equipe.
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Bônus: inclua a satisfação do cliente na estratégia
Entramos na era da personalização. Está cada dia mais difícil chamar a atenção do consumidor, e isso pode ser ainda mais árduo em mercados competitivos, como o das vendas imobiliárias.
É necessário incluir a satisfação do cliente no centro da estratégia. Não apenas para fazer uma oferta alinhada com o perfil dele, mas para disponibilizar o melhor serviço durante o atendimento.
Lembre-se de que cada segundo importa.
Mas como saber se os clientes estão satisfeitos com o serviço?
Uma ideia é perguntar diretamente a ele. Uma boa prática bastante difundida do mercado é o NPS (Net Promoter Score).
Essa técnica é bastante simples de ser utilizada. Basta oferecer um formulário, um pop-up no site ou enviar um formulário via email com a seguinte pergunta: você indicaria a empresa X para seus amigos?
As respostas devem conter números de 0 a 10 e os clientes podem ser classificados nas seguintes categorias:
- 0-6: detrator;
- 7-8: neutro;
- 9-10: promotor.
O valor do NPS nada mais é do que o percentual de promotores menos o percentual dos detratores.
Com esse resultado, é possível identificar o que deve ser realizado na estratégia para neutralizar os clientes que não estão felizes com o trabalho da imobiliária.
Quer ler mais sobre o assunto? No blog do Vista há diversos artigos para aprofundar os conhecimentos sobre gestão, indicadores, técnicas e mais.
Bons estudos!
