O vendedor interno é o profissional que faz contatos comerciais direto do escritório, sem ir a campo. Para isso, usa ferramentas como telefone, email e aplicativo de mensagens para fechar negócios. Esse modelo é chamado de Inside Sales, ou vendas internas, trazendo benefícios como redução de custos e ganho de produtividade.
Certamente você já ouviu falar em Inside Sales, ou vendas internas. Nessa modalidade de venda, realizada dentro da empresa, o profissional — o vendedor interno — usa a tecnologia para fazer contatos comerciais.
A venda interna difere bastante da venda presencial, na qual o vendedor precisa ir a campo para fechar negócios. Por isso, as habilidades exigidas e a rotina do profissional que atua nesse modelo também são bem distintas.
Neste artigo, você vai aprender o que faz um vendedor interno, quais habilidades esse profissional deve dominar e quais são as diferenças entre Inside Sales e vendas externas. Continue a leitura para descobrir!
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Qual é a diferença entre vendedor interno e externo?
Antes de falarmos sobre o trabalho do vendedor interno especificamente, é importante relembrar o que são vendas internas e diferenciar esse conceito das vendas externas.
A venda interna, mais conhecida como Inside Sales, é aquela feita diretamente do escritório, sem que o vendedor vá a campo. Por isso o uso do termo "inside", que quer dizer "dentro" em inglês. A estratégia é mais recente, tendo sido proporcionada pelo desenvolvimento das ferramentas de comunicação a distância.
O conceito de venda interna pode lembrar, em um primeiro momento, o de telemarketing, mas é importante diferenciá-los.
Enquanto o telemarketing busca vender mesmo para quem não demonstrou interesse (uma abordagem que pode ser inconveniente e repelir os clientes), o Inside Sales é usado com frequência por empresas que adotam estratégias como o Inbound Sales e o Inbound Marketing, as quais visam a educação dos clientes em potencial por meio do conteúdo antes de uma abordagem.
O Inside Sales traz diversas vantagens, como redução de custos com deslocamento, facilidade de implementação, possibilidade de o vendedor fazer mais reuniões em um dia.
Já o Field Sales, também chamado de venda presencial ou externa, é um modelo mais tradicional, que consiste em ir até o potencial cliente para um encontro.
A modalidade é mais comum em vendas de alta complexidade e ticket médio alto, nas quais o contato pessoal é necessário para criar uma relação de confiança entre vendedor e potencial cliente. O problema é que o modelo também é mais caro, já que inclui custos com deslocamento, alimentação e hospedagem.
Vale lembrar, também, que essas duas possibilidades de fazer vendas não se excluem: há negócios que são bem-sucedidos combinando as duas.
O que é vendedor interno?
O vendedor interno é o profissional de vendas responsável por fazer contatos comerciais sem ir a campo, usando a tecnologia.
Trabalhando do escritório — ou, cada vez mais, de casa — o vendedor interno realiza todas as tarefas do seu dia a dia, como fazer os primeiros contatos com Leads, qualificá-los, abordar clientes em potencial, apresentar propostas, fazer follow-up, negociar. Assim, utilizando reuniões virtuais, telefone, email, WhatsApp, CRM e outras ferramentas, o profissional conduz o contato até o fechamento do negócio.
Algumas empresas contam, ainda, com um time de pré-vendas. Nesses casos, as etapas de prospecção e qualificação ficam a cargo dessa equipe, com o vendedor entrando em cena para abordar os clientes em potencial que foram repassados pelo SDR.
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Quais habilidades e conhecimentos são necessários para ser um bom vendedor interno?
Para ser um vendedor interno bem-sucedido, o profissional precisa dominar algumas habilidades específicas, que diferem daquelas do profissional que vai a campo:
- Comunicação: comunicar-se com clareza e objetividade é necessário para qualquer tipo de venda. Mas, no caso de Inside Sales, é preciso entender que essa comunicação é feita a distância e pode se dar por vários canais, como telefone e email. Por isso, o vendedor interno deve ter boa comunicação escrita, dominar os diferentes canais e saber se expressar bem por meio da voz, já que muitas vezes ele não poderá ser visto pelo interlocutor enquanto faz a venda.
- Domínio da tecnologia: a venda interna requer o uso de diferentes aplicativos e softwares, como CRM, WhatsApp, telefone VoIP, plataforma de videoconferência. O vendedor interno precisa ter familiaridade com essas ferramentas para marcar reuniões e comunicar-se com os contatos por meio delas de maneira ágil. Afinal, ele pode ter diversas negociações em andamento simultaneamente.
- Conhecimento da solução oferecida: o vendedor interno deve conhecer com profundidade a persona da empresa e as soluções oferecidas para tirar todas as dúvidas que surgirem. Também deve ter informações em mãos sobre os contatos, para fazer uma abordagem mais personalizada, que conquiste o prospect mesmo a distância.
- Paciência: muitas vezes o contato não vai responder os emails e mensagens nem atender o telefone. Ele também pode sumir por um tempo e retomar contato mais tarde. Nessas ocasiões, é preciso ter paciência. O vendedor interno deve persistir, mas conhecer seus limites e não ser invasivo.
- Empatia: a empatia é fundamental para entender as dores dos clientes e indicar a solução mais adequada. Isso ajuda também a fortalecer a relação com o cliente em potencial, o que é essencial para que o negócio seja fechado, principalmente quando se trata de uma venda complexa, que leva mais tempo para ser concluída.
- Organização: o vendedor interno lida com diversas negociações ao mesmo tempo. São várias reuniões agendadas, follow-ups para fazer, emails e mensagens para responder. Para dar conta disso tudo, e ainda não esquecer de anotar as informações obtidas no CRM, é preciso organização no dia a dia.
A importância do CRM para o vendedor interno
O CRM é um software fundamental no dia a dia do vendedor interno. Depois de cada reunião, o profissional precisa fazer o preenchimento das informações obtidas na conversa, para ter todo o histórico centralizado em um só lugar. É isso que vai fazer com que, no futuro, ele se lembre do que foi falado sem que o Lead precise repetir tudo novamente. Na ferramenta também ficam dados sobre se a venda foi fechada ou não e os motivos de perda, caso não tenha sido.
Lembrar tudo de cabeça é praticamente impossível, e fazer as anotações no papel ou em planilhas pode resultar em perda de dados importantes e desorganização. Cabe aos gestores da área comercial incentivarem o uso do CRM, além de adotar uma ferramenta simples de usar e fácil e que registre atividades automaticamente, como é o caso do RD Station CRM.
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Como se capacitar para trabalhar como vendedor interno?
É difícil encontrar cursos mais tradicionais, como de graduação ou pós-graduação, que abordem temas como Inside Sales. Por isso, quem quer se capacitar para atuar na área pode recorrer a formações online que tratam especificamente do assunto, além de fazer pesquisas e conversar com profissionais que trabalham com vendas internas.
Na RD University, você pode se capacitar fazendo os cursos de Introdução ao Inside Sales, que é gratuito, e de Fundamentos de Inside Sales — há uma versão voltada para gestores e outra para vendedores. Além disso, confira o nosso lançamento mais recente: curso PEACE - metodologia para gestão de vendas!
